话题营销——快速导入保险理念26页讲述.ppt

当然不会，那叫因噎废食。 然而，有不少人却曾说：现在离婚率那么高，让我都不敢谈恋爱了。说得还挺理所当然。 * 也有不少女人看到有关诸多报道，就对自己的另一半忧心忡忡，这也不是类似的反应？ 所谓乐观，就是得相信：虽然道路多艰险，只要我小心一点，我还是那个会平安过马路的人。 * 话题三： 你的时间无限，长生不老，所以最想做的事，应该无限延期。 * 傻瓜才会这样认为 然而我们却常说，等我老了，我要去环游世界； 等我退休了，就要去做想做的事情； 等孩子长大了，我就可以好好...... * 其实我们可以一步一步实现理想，不必在等待中徒耗生命。 如果现在就能一步一步努力接近，我们就不会活了半生，却出现自己最不想看到的结局。 * * 张先生，请问：我可不可以请教您几个问题？ 请问： 第一步： 人的一生会不会生病？ 生病了要不要看医生？ 看医生要不要花钱？ 花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？ （客户不回答，自己回答） 模式行销一 * 第二步：花别人的钱有两种方法。 一种是抢银行；一种是做小偷。 请问您选择哪一种？ * 模式行销一 第三步：您讲得很对，因为俗语说：做人要做君子人，君子爱财取之有道（微笑、点头、手势）； 第四步：所以说张先生今天我来的目的就是来告诉你一种合法、合理、合情，让您名正言顺地花别人的钱的方法，你想不想进一步了解呢？ 请问您是现在想了解呢？还是明天想了解？ * 模式行销一 张先生，请问：我可不可以请教您几个问题？ 请问： 第一步：什么样的家庭才是幸福美满的家庭？（注视对方的描述） * 模式行销二 第二步：张先生，我非常认同您的观念，幸福家庭就应该像您所说的那样，应该…… 第三步：但是幸福不是必然的，我们每天的工作就好像每天用我的右手去赚钱，然后交给我们的左手（代表家庭）生活、开销、花费、支出。 * 模式行销二 模式行销二 第四步：如果有一天我们的右手不能赚钱交给我们的左手的时候怎么办？那我们的左手还要生活、开销、花费、支出怎么办？有两种方法。 第五步：一是向朋友借，二是取平时省下的储蓄，但是古人说：常贫难渡，富在深山有远亲，贫在闹市无人问。您觉得有没有道理？ * 模式行销二 第六步：如果现在有一只机械手能代替您的工作并完全取代您的右手而无须您花任何的费用。 第七步：请问有这么好的机械手帮助您，是现在向您介绍，还是明天向您介绍？ * 模式行销三 张先生，请问：我可不可以请教您几个问题？ 第一步： 请问：您为什么要这么辛苦的工作？（客户不答，自己答） 请问：为什么自己赚钱，还要把钱给父母、太太、孩子呢 第二步：如果您不反对，我愿意帮您把心里的话说出来，那是因为：您爱他们对吗？ 第三步：您现在有能力嫌钱，您当然可以把爱给他们。但是如果有一天，万一，万一，再万一……您怎么把您的爱给您的家人呢？您也不知道，对吗？ * 第四步：那我今天就是想告诉您一个方法，您只要把您的左边口袋的钱拿一点点放在右边的口袋，也就是说您从银行的户口上转一点点钱到您保险公司的户口上，当您万一，万一，不再能赚钱时，就有一大笔钱来照顾您的家人，保证您的爱延续下去。 第五步：请问有这么好的方法，想不想进一步了解？请问：是现在向您介绍，还是明天向您介绍。 * 张先生，请问：我可不可以请教您几个问题？ （面对单身男、女）请问： 第一步：假设有一天您要去很远的地方工作，什么时候回来都不知道，下面有两种情况您会选择哪种 第二步：对妈妈说：妈妈，我要去很远、很远的地方，您能借给我5万元吗？ 第三步：还是您对妈妈说，妈妈我要去很远、很远的地方，这十万留给您用。请问您会选择哪一种？肯定是第二种，那您有什么办法能保证自己做到第二种呢？不知道？ 模式行销四 * 第四步：那我今天来就是想告诉您一个方法，只要您从左边的口袋拿一点点钱放到右边口袋，也就是说从您银行的户口上转一点点的钱到您保险公司的户口上，当有一天您要去很远很远的地时，就有一大笔钱来照顾您的家人。 第五步：请问这么好的方法，您看是现在向您介绍还是明天向您介绍。 * 模拟业务员和客户，进行AB角演练 时间30分钟，演练完毕请1-2组进行现场展示 要求： 人人参与 主管把关 * 话 题 营 销 ——快速导入保险理念 天河俊龙部 黄俊杰 很多新人、甚至有些老人在和客户交流时，思路容易受客户牵引，不会主动将话题引入保险理念，所以怎样才能快速导入保险话题就是一个十分重要的问题。 * 要想引起客户的兴趣，就要从客户感兴趣的话题开始，等客户打开了心扉，就可以引入保险理念了。自然顺畅的引入保险理念，有三个经典话题必须掌握！ * 从 人生的三个经典话题