学习情境六认知推销和推销人员解题.ppt

认知推销与推销人员; 1.理解推销的含义及特征； 2.掌握推销的过程； 3.熟悉推销人员的职责； 4.了解推销人员的技能和素质要求。 ; 某丝绸厂生产的丝绸服装不仅质量上乘，而且花色繁多、款式各异。虽然在电视、广播、报纸上做了大量广告，推销员也花费了很多时间进行推销，但是买者甚少，产品积压越来越严重，以致工厂处于瘫痪状态。危难之际，公关专家李新应聘上任，组建了公关部，并建起一支颇有水平的舞蹈队。队员们穿上本厂生产的丝质西服与丝质旗袍在公共场合进行演出。一时之间，奇迹发生。男士西服的笔挺气派、女士旗袍的风韵神采以及男女服装的相配相宜，为丝绸面料的独特之处和丝绸厂精良的制工做了精彩的说明。与此同时，丝绸厂的宣传车一边广播，一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色、不同形体选用面料的艺术》等材料。于是形成了一股购买风，市内及外地各服装厂、商场等纷纷来电或来人洽谈订货。许多长期合同被签订，厂内积压的各种丝绸面料很快被抢购一空。 ;任务一 认识推销;任务一 认识推销;任务一 认识推销;任务一 认识推销;任务一 认识推销;任务一 认识推销;任务二 明确推销人员的职责;任务二 明确推销人员的职责;任务二 明确推销人员的职责;任务二 明确推销人员的职责;任务二 明确推销人员的职责;任务二 明确推销人员的职责;任务二 明确推销人员的职责;任务三 知晓推销人员的素质和技能;课外案例解析; 吉拉德在《北美日报》上班时，要求报社安排他当广告业务员，不支薪水，只从广告费中抽取佣金。办公室里所有的人都认为他必定会失败，因为这种推销工作需要最出色的推销才能成功。 吉拉德回到自己的办公室，拟出一份名单，列出他打算去拜访的客户类别，然后就开始逐一拜访这些客户。在去拜访这些客户之前，吉拉德走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之内，你们将向我购买广告版面。” 第一天，他和15个“不可能的”客户中的两个人达成了交易。在第一个星期的剩下几天中，他又做成了五笔交易。到了那个月的月底，他与名单上的14个客户达成??交易，只剩最后一位。 在第二个月里，他没有做任何交易，他除了去继续拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，再没有去拜访任何新客户。那家商店一开;门，他就进去请那位商人登广告，而每天早晨那位商人一定说：“不！”那位商人确实不打算购买任何广告版面，但吉拉德却坚持不懈。每一次，当那位商人说“不”时，吉拉德就假装没有听到，而是继续前去拜访。到了那个月的最后一天，对这位坚持不懈的年轻人连续说了29天“不”的那位商人说到：“年轻人，你已经浪费了一个月的时间来求我买你的广告版面，我现在想知道你为什么要这样浪费你的时间。”吉拉德回答说：“我没有浪费我的时间，我是在上学，而您就一直是我的老师，我一直在训练自己的自信心。”愣了一会儿，这位商人说道：“我也要向你承认，我也等于是在上学，而你就是我的老师，你教会了我坚持，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示我的感谢，我要向你订购一个广告版面，当做是我付给你的学费。” ;任务三 知晓推销人员的素质和技能;任务三 知晓推销人员的素质和技能;任务三 知晓推销人员的素质和技能;任务三 知晓推销人员的素质和技能;任务三 知晓推销人员的素质和技能;任务三 知晓推销人员的素质和技能;任务三 知晓推销人员的素质和技能;任务三 知晓推销人员的素质和技能;任务三 知晓推销人员的素质和技能;任务三 知晓推销人员的素质和技能;认知推销与推销人员;认知推销与推销人员