商业零售招商营运管理内参课案.ppt

商业地产高效招商技能 与营运管理实战;在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成功运作商业的案例并不 多，有的反而成为了项目整体开发的累赘。 标杆地产企业及知名的地产运营商为什么成功？商业项目应该如何规划设计、策划 招商、经营管理，如何进行价格定位、租售定位 …… ;为了让更多的开发商在商业地产的开发道 路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最大限度实现利润最大化，今天将与您分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作手法及技巧，将快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式、 培养商业与地产的复合型人才，推动中国商业房地产行业的可持续发展。 ;商业地产项目的高效招商技能 ;核心内容一;一、地理位置的问题 （1）;一、地理位置的问题（2）;二、关于项目状况的问题（1）;二、关于项目状况的问题（2）;二、关于项目状况的问题（3）;二、关于项目状况的问题（4）;三、操作方式的问题，你必需要问的问题（1） ;三、操作方式的问题，你必需要问的问题 （2）;四、政策法规的问题，你必需要问的问题 ;五、建材与设备的问题，你必需要问的问题（1）;五、建材与设备的问题，你必需要问的问题（2）;核心内容二;一、招商策划的含义 ;二、招商策划要有准确的目标定位 ;三、 招商策划要有战略高度 ;四、 招商策划要知己知彼，把握优势;五、招商策划要突破成规 ;六、招商策划要把握时机，适度超前 ;七、确定招商方式与渠道（1）;七、确定招商方式与渠道（2）;八、制订谈判策略 ;招商洽谈的目标可以分为三个等级： ;招商洽谈的目的;核心内容三;以点代面，特色经营 ;商业地产项目首先确定我们的零售商 ;商业地产必须进入专业化运作体系，把握 几个重要环节;商业规划调动策划、设计、经营全体参与 ;商业地产营销的根本： ;提醒;提醒;招商必须严把招商质量关;商业经营管理建立团队前期介入;核心内容四;1、招商原则 ;2、统一运营四个方面的内容;3、招商基本原则（1）;3、招商基本原则（2）;3、招商基本原则（3）;3、招商基本原则（4）;4、招商目标客户主次分明（1）;4、招商目标客户主次分明（2）;4、招商目标客户主次分明（3）;6、招商难度 （1）项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。 （2）装修进度影响中小店群的入驻。 虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新店 （3）功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。 在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑重点 （4）是营运商较低的知名度和 缺乏经验，使招商难度进一步 提高。;7、招商技术 （1）招商人员需具备丰富的零售服务知识。 招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识； 掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理； 了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。 （2）招商人员需具备较强的招商技巧和谈判 能力。 由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等； 在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。;4、招商目标客户主次分明（5）;8、商业地产招商特点;（1）主力店群招商 主力店群作用主要有四个： 有助于稳定整个项目的经营。 主力店群一般占有整个项目一半左右的 营业面积，其影响 之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力 店可 使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。 有助于整个项目的销售 。知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼 球，刺激铺位 的销售，以及对中小店群的招商。可弥补主力店群租金 低， 投资回收期长而导致的前期收益不尽人意。 有助于增加消费群体 。主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群 体， 这一优点可以帮助项目在日后的营运 中，能在保持一定量客流的基础上 发挥更 大的效用。 有助于提高租金收入 。主力店群的进驻能够影响中小店的租金水 平， 提高项目整体租金收入。;（2）中小店群招商 中小店群的作用主要有二个： ①业态组合需要按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不