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天下没有难卖的房子 房地产热销有绝招 良好的开始等于成功的一半。你第一次接触客户时，如何在30秒内，立即引起顾客的注意？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处理，将极大促进物业顾问的成交业绩。 1.寻机开场实战情景训练 情景１.顾客站在盘源架前说：“我随便看看” 常见应付 1.好的,您请随便看看吧!(估计不出30秒,顾客就会离开) 2.您好!这是我的名片,有需要的话可以进来了解一下.(顾客倍感压力,30秒左右将离开) 3.外面天气很热(冷),进来坐坐,我会给您详细介绍一下.(顾客感到过分热情,搭讪几句便离开) 方法技巧 故做巧合声,向顾客抛出“小便宜” 1.出国式：以业主出国因而放盘为由，让顾客以为有便宜可捡。 2.筹钱式：通常以业主生意筹钱降价等为由，让顾客想捡便宜货。 3.生病式：以业主家人需要钱治病为由，让顾客产生捡便宜的心理。 物业顾问以“不知有没有兴趣了解一下”来缓冲顾客心理压力。物业顾问引导顾客入店、坐下并提供优质服务，详细了解顾客需求。 情景2.顾客指着盘源纸问：“这套60 ㎡ 35万的房子是怎样的？” 常见应付 1.这是某某花园B栋7楼，电梯楼，高层单位，靠近马路!(靠近马路，过早地暴露房屋缺点，让顾客失去兴趣，从而失去接近顾客的机会) 2.这是无电梯的7楼单位.(顾客可能会想，我还是想买电梯楼，没有兴趣) 3.这是某某街的，有钥匙，我可以现在帯你去看楼.(顾客可能还没有了解清楚情况，物业顾问就要求顾客看楼，顾客会觉得唐突，搭讪几句可能拒绝物业顾问) 方法技巧 营造“受欢迎”的态势： 1.刚看完，如：这套房子啊，我刚帯客人看完…. 2.多人看，如：这套房子啊，昨天收的盘，今天已经有两个客人看过了。 3.多人问，如：今天怎么这么多人问这套 房子…. 物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，引发顾客兴趣。 专业素质非常重要。物业顾问应对自己门店的所有盘源及广告盘源的细节熟背下来。切忌对盘源不熟悉，给顾客留下不专业的印象。 情景3.顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的 常见应付 1.您好，请问有什么可以帮到您？（顾客是别人介绍来找你，此话易让顾客产生疏远感） 2.您好，请问您要买什么样的房子？(盲目发问，顾客会觉得你太势力，是个生意人) 3.您好，王某某以前在我这买过房子，您是他朋友吧？(寒暄，套近乎，让顾客舒解压力，产生亲近感) 方法技巧 强调公司回头客多，服务好： 不要急于询问顾客需求，而是强调公司回头客多，服务好，让顾客觉得经人介绍前来是明智之举。 询问顾客“老顾客是如何介绍的”： 1.顾客可能是冲着你公司品牌、口碑、规范管理、办事效率而来； 2.顾客可能是冲着物业顾问各人口碑及操守而来。 物业顾问在楼盘介绍及看楼跟进过程中，要不断强调顾客前来的理由。 情景4.顾客打电话问：“你们那套80 ㎡40万元的房子是怎样的?” 常见应付 1.您是说某某日报上登的那套吧!这是某某花园A栋高层单位.(这种话术比较平淡,顾客听后不会有迫切地想听下去的心情) 2.这套房子不错,是7楼的,非常方正实用.(虽然道处一点房屋特色,但不够吸引人;在电话沟通中,这样是很难引起顾客兴趣的) 3.这房子是4楼的,很不错,有很多人看,请问您什么时候有空过来看一下?(顾客还没有了解,就想让其看楼,会让顾客产生压力,从而没兴趣听下去) 方法技巧 电话中营造房子“受欢迎”态势: 1.说“刚看完”，如：这套房子啊，我刚帯客人看完… 2.说“多人看”，如：这套房子啊，刚收的盘，已经有很多人在看了，迟了就有可能错失机会。 3.说“已经有人下定”，让顾客有错失机会的失落感，与此同时提供顾客一个同等机会。 物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，巩固顾客的热切情绪。专业素质非常重要，物业顾问应对自己公司什么时间、什么媒体刊登了广告，以及刊登的每个盘源细节均要熟背。切忌对盘源不熟悉，给顾客留下编故事骗人的感觉。 情景5.为吸引客人，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况 常见应付 1.这套房子是楼梯楼九楼的（顶楼）（想以顶楼来拒绝顾客。这种话术顾客听得太多，知道是骗人的不会留下联系电话） 2.这套房子是临马路的(这种房子很吵闹).(想以”吵闹”来拒绝顾客.这种话术顾客也听得太多,知道是骗人的,不会留下联系电话) 3.这套房子刚刚有人下定了(已经售出).(通过笋盘已售出,让顾客没了选择,然后介绍贵一点的房子,这通常会让顾客反感) 方法技巧 告诉顾客房子比较好,性价比高,由于业主有事,需要预约看楼: 1.出差式:以业主急事出差为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式。 2.急事式：以业主有急事回乡下等为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式； 3.出国式：以业主这几天在办护照手续为由