超市品类管理知识培训(pdf72页)讲述.ppt

“品类管理 .中国实战” 培训教材 敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 深入思考 适当借鉴 充分应用 贵在行动 知道的是知识， 应用的是智慧。 现状： 1、竞争越来越激烈，门店数量增多，门店效益却在下滑，怎么办？ 2、促销的作用越来越不明显，做促销找死，不做促销等死，怎么办？ 3、超市之间相互打价格战，价格已经不能再低，毛利已经接近负数，怎么办？ 解决方案—— 向消费者要市场，扩大市场增加需求，深挖市场提升销售 粗放式管理的时代一去不复返了， 精细化管理的时代已经来临！ 目 录 一、品类管理的重要意义 二、品类角色的确定 三、制定品类指标 四、根据品类角色制定品类策略 五、以顾客为中心的品类分类 六、品类优化组合 七、品类空间管理 什么是品类管理? 一、品类管理的重要意义 品类管理 “ 一个由供应商和零售商共同合作的过程，将被消费者确定的品类视为战略业务单位，专注于实现大多数消费者需求，最终提高企业经营业绩.” 一、品类管理的重要意义 给每个品类建立角色并运用这个角色来进行品类管理。 在决定和管理商品品种时，了解顾客是怎样做出购买决定的，同时关注整个市场及竞争环境 将品类视作一个业务单位，由品类经理负责品类的销售额，利润，营销和有关品类的各个方面。 将采购与销售结合起来，包括定价、促销、存货管理、货架管理等 零售商与供应商建立合作伙伴关系，共同来计划、管理和发展业务。 品类管理具体指什么？ 一、品类管理的重要意义 品类管理的益处 了解消费者，关注整个市场 充分利用供应商的知识和经验 建立最有效的市场营销组合 (如： 产品组合策略、 价格策略等等...) -- 团队作业，协调作战 节约时间，提高效率 重点资源重点配置 在零售商和供应商之间建立具有共同语言的合作关系 防御竞争，包括其他零售业态的竞争，建立商品的核心竞争力 通过提高品类整体的销售和利润率 来提升零售商整体的经营效益 品类管理在中国进展 60%的零售商未重视品类管理计划 90%的零售商尚未启动品类管理计划 只有10%的先行者已经行动了 但是： 大多数品类管理项目仍然停留在货架空间管理阶段 货架空间管理是实施品类管理的初级阶段. 品类管理需要高层重视 关乎企业战略的实现，关乎企业品牌塑造 品类管理不只是一次改革，而是一场变革 品类管理不仅仅是采购部与门店关于商品调整的小项目，而是涉及企业整体资源配置的大项目 品类管理需要获得来自决策层的高度重视并且达成一致认识，形成统一的政策 品类管理需要团队协调作战，甚至包括外部团队的加入（如领导型供应商） 品类管理的过程 高层达成一致 形成品类政策 品类角色 品类角色决定了零售商整体业务中不同品类的优先顺序和重要性，并决定了品类之间的资源分配。 集中优势兵力打局部战争！ 二、品类角色的确定 西游记中你最喜欢谁？ 品类角色 日常性品类 便利性品类 季节性品类 目标性品类 二、品类角色的确定 全脑组织 目标性品类（战略性品类） 是首选的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的、出众的价值，帮助零售商门店成为消费者的必选 确定零售商形象，代表零售商的品牌形象 零售商的代名词 对目标消费群很重要 在销售增长方面，居于所有品类的领先地位 重点资源优先配置 品类角色定义 消费者一想起买某一品类，马上就想到“XX” 超市 品项占比5—10% 目标性品类政策 1、?品种齐全 2、??价格低廉 （全城最低价） 3、???质量保证 4、???货源充足 5、???促销频繁 6、 陈列醒目 消费者印象 1、采购专业/与供应商 良好的战略合作关系 2、财务在资金上的支持 3、采购严格要求 收货严格把关 4、供应商大力支持 门店店长对订货负责 5、企划努力供应商支持 6、企划与门店共同努力 更多更大的空间 品类政策 常规性品类（日常性品类） 是优先的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的、有竞争力的价值，帮助零售商门店发展成为消费者的选择 在销售额、增长和利润之间提供平衡 是消费者每日需要的重要品类 品类角色定义 品项占比50—70% 品类角色定义 季节性品类 是重要的品类提供者，通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值，帮助加强零售商门店在消费者心目中的形象 帮助加强零售商在目标消费群心目中的形象 通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值 在利润、现金流方面扮演第二位的角色 在应季期间处于领导地位 品项占比10—15% 如：标准超市中的食品中的月饼、年货等 大卖场中非食品中的服装、针织、圣诞礼品等 品类角色定义 便利性品类 是品类的提供者，并通过给目标消费群提供良好的价值， 帮助加强零售商门店的形象 为额外的‘便利性’购买提供机会 加强该零售商‘一站式’购