超市中的数学问题讲述.ppt

超市中的数学问题 2524营销团队 独家解析 2524营销团队成员介绍 经济顾问： 张健、常程庭 从发现问题到解决问题 从采购到销售到收银—超市十大问题概要 采购中的赚钱法则 货源选择 核定包装标准 售后承诺 (1)货源的可靠程度 (2) 质量与价格匹配 (3)交货时间安排 (1)外包装的坚硬程度 (2) 内包装的恰到好处 (3)成本与精致比的匹配 (1)损毁程度核定 (2) 售后服务时间长度 (3)区域内维修商地址 员工工资发放手段 大多销售主管对促销员的普遍认识：素质很低，岗位很重要，技巧急需提高。抱着这个观点，具体工作内容就是：开周会，讲报表，派任务。最后的局面呢？促销管理工作人员和促销员都在应付会议。这样，促销员的问题症结理所当然迟迟不能解决，毋庸直言，这是一个管理的死循环。这个整体的工作程序或环节应该是没有问题。那么难题在哪里呢？简单说就是：方法不对，细节落实不够。 解决这个问题的重点工作应该是：（销售主管）解放思想，让一部分人（促销员）富起来，从而带动大家（销售队伍）都富起来。也就是，促销员的管理工作只有做到他们的心坎去，揭开他们心中的疑团，才会有效，把工作落到实处。那么他们的疑团又是什么呢？套用一句广告语那就是“大家都知道”，工资制度。 超市形象基本要求 超市形象建设 （1） 主客观二重性。超市形象从企业诞生之日起便开始形成，伴随超市的成长而发展变化，甚至超市由于各种原因不存在了，超市形象也还会在一定时间一定范围内存在，其生命力超越了超市本身。因此，我们有理由认为，自超市创办之日起，超市形象便是一种客观存在。当然，承认超市形象的客观性，并不是说超市在自身形象面前无能为力。超市是由具有主观能动性的人组成的社会组织，人们可以通过管理超市、改善经营等实践活动，来主动影响和塑造超市形象。（2） 系统性。超市实态形象本身是由复杂因素组成的，有公众容易感知的产品质量、功能、色彩、包装；有公众不太容易感受到的超市员工素质、行为规范、风俗习惯；还有一些看不见、摸不着，固而公众最不容易感受到的超市目标、宗旨、精神、风气等等。 （3） 动态性。由于超市的生产经营情况、构成公众的人群、信息传播所借助的媒介渠道等决定企业形象的因车总是处于发展变化之中，因此超市形象也是运动的、而不是静止不变的，这就是动态性的第一层含义。 （4） 相对稳定性。说超市形象具有动态性、始终处于运动变化之中，并不意味着超市形象神秘莫测、不可认识和把握。超市形象不是凭空想象出来的，其产生、更新和发展是一个连续的过程，在一段时间内它又是相对稳定的、静态的，这是我们可以从客观角度认识、了解、分析和把握其基本规律的重要前提。 个性化定价挖掘隐藏利润 设想这样一个场景：当《2012》DVD开卖的第一天，鲍勃和露西都来到了同一家超市买《2012》，鲍勃拿了一张20元的优惠券，花了40元购买DVD，露西为同一张DVD付了60元。我们不通过时间来识别顾客的支付意愿，而是根据顾客本身来识别：鲍勃的最高支付意愿是40元，露西的最高支付意愿是60元。 乍一看，这是一个让人不舒服的想法，似乎是超市 “剥削”了露西。但是，这个现象在我们身边几乎无处不在 比如你在书店买书的时候发现前面的顾客有打折卡或者优惠券，而你需要付全价；或者在买车买房的时候，装扮成随便看看、胸有成竹的样子能拿到更好的优惠。后面我们还会回过头来讨论顾客公平感的问题，这一部分主要探讨如何通过个性化的价格来帮我们挖掘隐藏的利润。通过识别每个人的支付意愿，超市可以针对每位顾客制定个性化的价格。 个性化定价主要包括三个步骤 第一，识别每位顾客最高愿意支付多少钱。对于任意一张DVD，我们需要知道鲍勃和露西各自愿意付多少钱购买。 第二，在了解顾客支付意愿的基础上，我们需要决定某个产品应该卖给哪些顾客，以最大化自己的利润。比如，对于《2012》来说，由于存货和成本等因素的限制，经理愿意卖给鲍勃和露西，而不打算卖给只愿意出20元购买的琳达。 第三，设计“价格歧视”的机制：在上两步的基础上，我们需要制定一个“价格歧视”机制。这个机制能让不同的顾客享受到不同产品的优惠。例如，针对露西来说，我们可能会提供一系列旧影片的优惠券，而不提供新影片的优惠券。 标价变价准确呈现 整体布局制胜法宝 首先作为大卖场，主通道不能只放一条，一定要多条主通道。如果卖场只设计了一条主通道，最后人流都聚集在这里，就会出现“人满为患”。 其次货架长度要有所变化。有的超市整个一排货架13节，顾客走起来非常疲倦，心理也就感到非常厌倦。 ? 其三用布局烘托促销氛围。就是要在布局的时候，一定注意把季节性的促销区留出来，让它把每一个角落都炒作起来，形成一个促销的氛围。 ? 其四由