超市门店管理讲述.ppt

1 卢佩伟 竞争形势： CPI持续高企，市场整体看淡，消费热情及消费能力下降 国内外同行竞争日益激烈，弱肉强食 企业自身核心竞争力不强，木桶效应 3 门店经营当如何面对竞争？ 怎样提高门店竞争能力？ 店长不是在课堂养成的？ 4 门店十看 对于店长来说，首先得学会看门店。 看自己的门店，看竞争对手的门店，看行业标杆的门店。 但是，想看什么?为什么看？怎么看？看完之后做什么？ 5 你看门店吗? 为什么要看门店? 看谁的门店? 多长时间看一次? 6 你会看门店吗? 看些什么? 怎么看? 看完后干什么? 7 一看 动 线 8 通常看些什么? 通道：主通道、副通道，在哪里，多长、多宽 动线中的促销堆位如何设置和陈列 不同的品类在动线延伸的过程中如何过渡 9 怎么看? 跟随法 关键词：轨迹线、驻留点、视觉疲劳处 10 二看 陈 列 11 你看些什么? 排面的量感、是否有“老虎口” 排面的丰富度，是否有足够的品项 排面是否整齐 12 排面的合理性： 排面的数量 排面的位置 排面的原则性 商品的关联性与过渡性 13 三看 价格 14 “我们的价格比别人贵!” 销售业绩不佳时最好的借口 推卸责任时屡试不爽的有效工具 老板最容易相信、最头痛的话题 销售分析会上最不需要动脑筋的回答 15 我们通常能记住别人比我便宜的商品，而记不住我比别人便宜的商品！ 16 想过没有： 为什么大家都说XX超市的价格低？ XX超市的价格为什么低？ 我有没有比XX超市价格更低的商品？ 我应该如何宣传和展示低价商品？ 我应该如何降价？ 17 如何做价格调查？ 18 价格变动的分析工具---价格弹性 （S1—S0）/S0 价格弹性1= ──────── ×100% （P1—P0）/P0 P0：基准期价格 P1：比较期价格 S0：基准期销售额 S1：比较期销售额 即价格每变动1%，销售额变动的百分比 19 当价格弹性小于-1时，销售额增长幅度超过价格下降幅度，称之为敏感商品，负值越大，越敏感； 当价格弹性介乎-1和0之间时，销售额虽然增长，但幅度低于价格下降幅度，称之为不敏感商品； 当价格弹性大于0时，价格下降了，销售额反而也下降了，称之为负敏感商品。 20 边际效用递减规律：当我们将价格降到一定程度后，它的边际效用将趋于0，这时候降价对销售额将不起刺激作用了。 同样的，我们用价格弹性研究商品的降价空间，也可以用来研究上涨空间，道理是一样的，但本质上有所不同，这时候的负敏感商品，是我们可以适当提高售价的。 21 品类品项 销售额变化 毛利额变化 毛利率变化 销售额增长率 毛利额增长率 毛利率增长率 销售额 敏感系数 毛利额 敏感系数 A 1000 430 1.50% 10.00% 16.23% 5.66% 1.77 2.87 B 1500 830 2.50% 7.50% 21.28% 12.82% 0.59 1.66 C -5000 -550 1.50% -16.67% -9.91% 8.11% -2.06 -1.22 D -3500 40 1.50% -8.75% 0.69% 10.34% -0.85 0.07 E 30000 1150 -2.50% 60.00% 21.90% -23.81% -2.52 -0.92 F 2000 -160 -0.50% 3.33% -3.56% -6.67% -0.50 0.53 G -30000 -2550 -1.50% -42.86% -56.04% -23.08% 1.86 2.43 H -5000 -600 -0.50% -6.25% -16.67% -11.11% 0.56 1.50 合计 -9000 -1410 -0.15% -2.50% -3.94% -1.48% 1.69 2.67 例：8种敏感系数表 22 价格弹性的应用 看自己，知道哪些商品可以调高售价，哪些商品应该调低售价，调整的幅度应该是多少等。 促销选品，可以根据促销的目标，选择不同敏感度的商品组合；在促销量预估时，将相对准确，避免了备货不足或者档期过后大量退货。 看对手、直面竞争，我们就可以选择敌动我不动，或者选择主动出击，避免盲目跟价。 23 竞争对手价格弹性 竞争对手并非每个商品的降价都会对我们产生销售影响的，这个比例通常不会高过40%。有些时候有些地方甚至不超过10%。 所以我们的店长们，大可不必每次在竞争对手开始档期的时候，扬着对