知识7产品知识、销售工具准备解题.ppt

知识 7 产品知识、销售工具准备 一、产品知识准备 (一)渊博的知识是成功的基础 （二）了解产品 某位推销工业生产用机器的推销员，与顾客很投缘，谈得很投机，前期工作做得很好。到了产品解说阶段，顾客问机器的材料是什么、如何保养等产品知识问题，推销人员答不上来，吞吞吐吐，张口结舌，顾客很失望。顾客认为推销人员不务实，花言巧语，不值得信赖。 因此，推销人员务必掌握产品知识。推销员应当做到：了解产品性能的程度使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。 一个优秀的推销员应该是半个技术员。推销人员产品知识的学习是企业上岗培训的重要内容。没有掌握产品知识的推销人员是不能上岗的。 产品的知识 （1）原材料和生产过程 既要使用专业术语，使顾客感到你是内行；同时又要用通俗易懂、顾客能听懂的词语来解释清楚，否则，顾客认为你故弄玄虚，你在糊弄他。 （2）商品的技术特征 规格、性能、技术参数、质量、式样等；与竞争商品比较，优、劣方面各有哪些。 （3）销售员不负责销售的、公司生产的其他产品 如果顾客问起，你说“不知道”，同样会导致顾客对你的不信任。 （4）商品的使用特征 用途、维护、使用方法、安全问题、注意事项等。 产品的知识 （5）售后服务 如实讲述，不能夸大其词。 （6）交货期和交货方式 交货期：库存、发货、生产周期；不能签订到期不能交货的合同，否则，要承担违约责任；跟单员跟单制度。 交货方式：运输方式、运输费用由谁承担。 （7）价格、结算方式、信用条件 价格政策：分期付款，一次全付 结算方式：现金、商业汇票、银行汇票、本票、支票，等等。 顾客信用条件：信用管理，评估定级，授权。 （8）竞争对手的商品 性能、价格、售后服务等主要方面的比较。 案例分析 有次我去一家超市买面包，同样的两个面包，一个标价是6元，一个标价是6.5元。我左看右看看不出有什么不同，于是问超市的员工。她也左看右看，给我的答案是：不同之处是6.5元的比6元的贵。 大家明白这意思吗？ 销售人员需要掌握产品的途径有： 听——听专业人员介绍产品知识; 看——亲自观察产品; 用——亲自使用产品; 问——对疑问要找到答案; 感受——仔细体会产品的优缺点; 讲——自己明白和让别人明白是两个概念。 销售人员要在了解产品的基础上做到： A：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由;独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。 B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，打动顾客，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。 产品卖点策划 ---给顾客一个强大的理由来购买你（不实在”是骗子，“太实在”是傻子） 厂家提炼“卖点” 第一、厂家的硬件设备。一个企业的硬件设备主要包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等，硬件是企业实力与能力的体现，销售人员通常都会通过强大的硬件来评定自己的龙头地位。 第二、厂家的软件。软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等，这是一个品牌影响力的体现，也是众多销售人员引以自豪的。 第三、产品本身。主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等。从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。 第四、赋予产品额外的价值。通过一系列的调研和市场策划，进行产品的市场定位和人群细分，给产品进行“增值”，或创造出新的产品概念，用概念突出卖点，甚至说产品概念是产品最大的卖点。 寻找客户的买点 -----------客户需求决定产品销售 买点就是客户购买产品时的想法，我要什么档次，什么价位，什么包装，什么品质，甚至连品牌的知名度，客户在购买之前都会有自己的想法和标准。 寻找客户买点是一种静观其变。真正的销售战场是在客户的心里，营销就是对客户心智的征服。 放弃自己，放弃自我表现的想法，才会真正的从客户的角度去思考问题，思考客户在购买产品时最关注哪些因素，只有满足了客户的需求，企业才会真正的步步为赢志在必得。 二、销售工具的准备 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家