卖产品不如卖自己分解.doc

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《卖产品不如卖自己》——陈安之 在过去的十几年当中,很多人都问我说:“陈老师,一个人到底怎么样才会成功?你一年平均阅读300到500本书籍,你的朋友都是世界第一名——听说你有一百位以上世界第一名的朋友,他们到底有什么样成功的秘诀呢?” 今天我首先分享一下成功的公式,这个公式花了我十七年的时间把它研究出来,这个公式会告诉你,成功者到底每天在想什么,成功者到底每天在做什么。 假如我们可以复制成功者的想法,复制他的行动,那我们势必得到同样的结果。 这个成功的公式就是成功=知识+人脉! 首先我要问一个问题:一个人要成功,到底知识比较重要还是人脉比较重要? 在我还没有告诉你到底知识总要还是人脉重要之前,我问另外一个问题——顶尖的推销员都很会发问的:一个人到底是头比较重要还是心脏比较重要? 觉得头比较重要的,我们吧他的心脏挖出来好吧?觉得心脏比较重要的,我们把他的头砍掉算了。假如,头和心脏两者只能选择一个的话,请问你是选择头还是选择心脏?是哪一个?两者都要,是不是? 所以,成功过程中,到底知识比较重要还是人脉比较重要?——两个都重要!但是他们的重要比例是不一样的。 依我个人研究的经验,我感觉一个人成功,知识大约占30%,所以人脉应该占70%。 我以前曾经访问过一个企业家——张董事长,这位张董事长从前是做汽车的,后来改做大型量贩店的代理。在他还没有从事大型量贩店的代理之前,他从事汽车行业时,他的资产大约是1亿人民币,是相当的不错。但是从事大型购物中心之后,他的资产高达60亿人民币。只要你一年能赚1亿人民币,这样也要赚60年啊,如果你已经35岁了,加60年的话,要到95岁,你的资产才会跟我的朋友张董事长一样。 那我很好奇,这位张董事长怎么样可以赚取这么多财富?他到底懂什么样成功的秘诀是我们一般人所不了解的? 所以我透过我的人际关系就去拜访了这个张董事长——事实上很不幸,现在张董事长已经去世了。我拜访他是在十年前当他在60几岁的时候。在我拜访他之前,就像一个最顶尖的销售人士一样,拜访顾客之前一定要做顾客资料的了解以及调查,研究他到底喜欢看什么样的书籍,以及他所有的相关资料。 有一天下午,我就去了张董事长办公室。一进这个办公室非常非常的气派,我看至少有150平方米。一个桌子占这么大的办公室,我觉得好奇怪,心想:假如有一天我可以跟他一样那该有多好,那时候我下午2点钟到他办公室,我发觉这个资产高达60亿的人,他桌子上摆着4本书,他还在学习啊!他到底要赚多少钱,我实在不太了解。 我说:“张董事长,很冒昧今天打扰你1个小时的时间,我时常架别人如何成功,也喜欢帮别人成长,那依您多年来成功的经验,我想今天您把您的知识传授给我,在未来的日子里,我即将把他发扬光大,让全世界每一个想成功的人都可以知道你成功的方法和秘诀。”张董事长说:“事实上赚钱是很容易的事情。” 我一听,我的天啊,赚钱很容易啊,对于一个资产60亿的人他赚钱当然容易。我说:“到底怎么赚了这么多钱啊?”他说:“陈先生啊,一般人只看到我赚钱的结果,但是他们不知道我赚钱的根本原因。我之所以今天会拥有这么多的资产,就像你们所说的,是因为我不断地学习,不断的阅读。” 他说:有一次,他在争取一家大型购物中心在台湾地区的代理权,跟他竞争的有另外一家食品公司,资产超过250亿人民币。 我们知道,开一家大型购物中心,财力是相当重要的。250亿对1亿,一个250亿的财团对上一个只有1亿资产的人,到底谁会取得区域代理权?但是我们都知道最后被张董事长所取得了。 我很好奇,就问张董事长:“你到底有什么秘诀呀——可以取得这个代理权?因为事实上1亿对250亿,要是我是你,早就放弃了。” 他说:这个厂商是来自荷兰的一个企业,这个总裁只有四十几岁。他跟这个总裁聊天,聊聊聊,聊到最后,他就问荷兰的这个总裁:“总裁啊,你到底是喜欢打高尔夫球还是喜欢游泳呢,还是喜欢慢跑?还是没有其他嗜好?还是喜欢美术?” 荷兰总裁说:“所有的成功者都是阅读者,所有的领导者都是阅读者。” 他说:“我当然最喜欢的就是阅读。” 讲到阅读,这张董事长就越来越兴奋了,因为他本人也非常喜欢读书。后来他就问这个荷兰总裁:“那你最喜欢读哪一方面的书籍?” 荷兰的总裁说:“我喜欢研究中国的哲学。”——这荷兰人老外要研究老中了。张董事长就问他了:“你最喜欢谁的书籍?”他说:“我最喜欢读老子。”张董事长说:“你喜欢读老子的什么书?”他说是《道德经》。 恰巧张董事长对老子有三十年的研究,两个人就谈起老子来了。谈的这个荷兰总裁不亦乐乎。这总裁只有四十几岁,谈完之后,他觉得张董事长对老子的整个哲学理念实在是非常透彻的理解,他彻底的佩服了,他决定拜这个张董事长为义父。 跟你签约的厂商都叫你爸爸了,你觉得这个和约签的下来吧?假如你少读了一本老子的《道德经》,你少赚59亿,你多读一

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