中国白酒区域市场最佳操作模式解题.ppt

郎酒区域市场操作模式 整体流程图： 消费者盘中盘： 把握核心消费群 拉动相互之关系 终端盘中盘: 加强促销力度 突破核心终端 流通盘中盘： 增进相互联系 抓住核心团体 核心政府机构 名烟名酒店背后的核心消费者 核心餐饮终端 核心婚庆、团购、二批渠道 加 强 公 关 力 度 整体思路： 以各盘为中心， “相互补充、相互渗透”的方式来对市场进行系统的开发和运作，其主要目的就是围绕核心消费者来开展实施； 操作方法综述： 流通盘中盘 ①消费者盘中盘：红花郎——老白汾模式 以公关赠酒活动为突破；以品鉴会形式为引导；以无偿赞助政府会议活动为巩固。 实现“以核心引导销量”的消费者盘中盘理念；以挖掘名烟名酒店、优质流通终端 和二批背后的社会关系为指导的郎酒搭台，终端老板唱戏的核心消费者品鉴会； 以及终端老板提供核心消费者名单，郎酒人员开展免费赠酒的攻关活动 ②终端盘中盘：新郎酒——口子窖模式 买断重点核心影响力较的酒店，常年促销；以定期免款销售为进场促销买断； 以酒店婚宴赠酒来促进与酒店的合作；利用这些方式来迅速占领重点酒店渠道， 占领核心终端来提升品牌影响力和美誉度； ③流通盘中盘：如意郎——金六福模式 通过特殊节假日，“特殊”团体、单位和 “婚庆”来进行各种促销活动，拉动各 名烟名酒店、优质流通终端和二批；通过投放阶段性格斗产品，从而占领商超； 开展名烟名酒店、优质流通终端和二批的老板与公司促销人员，参加拓展训练 建立深厚友谊，最终和公司达成合作联盟； 郎酒区域市场驱动力 一树三花的策略，应该运用合适的渠道操作模式 运用各种渠道操作模式的组合，使消费者盘中盘、终端盘中盘、流通盘中盘三盘互动，从而达成一树三花的市场战略，使资源趋于合理 红花郎 新郎酒 如意郎 大盘 目录 整体运作流程 1、政府公益馈赠执行方案 2、政府、企事业单位公关品鉴会执行方案 3、政府、企事业单位核心消费者节日赠酒执行方案 4、酒店买断促销操作办法 5、酒店免款促销操作办法 6、酒店婚庆赠酒操作办法 7、名烟名酒店核心顾客品鉴会执行方案 8、名烟名酒店核心顾客赠酒执行办法 9、名烟名酒老板拓展训练营执行方案 10、流通渠道团购、婚庆返奖办法 11、流通渠道定货会执行操作方案 12、“格斗”产品操作办法 整体运作流程 主题 内容简介 对象 消费者盘中盘 公益馈赠 针对核心领导手中扶贫项目给予20－30万元产品捐助，通过产品转化为资金投入到项目中去； 政府机关核心领导 公关品鉴会 针对核心领导、核心餐饮、名烟名酒、超老板或主管及团购大客户召开公关品鉴会 政府机关核心领导 餐饮、商超、名烟名酒老板或主管及VIP大客户 节日赠酒 针对特殊节日，特殊团体、单位免费赠送相关产品 享受特殊节日的团体、机关 终端盘中盘 买断促销 对区域内核心重点酒店终端进行不计成本的买断促销 核心餐饮终端 免款返利 对重点酒店终端给予一个月不计成本的免回款促销 核心餐饮终端 婚庆赠酒 对核心酒店终端在大型节假日内举办婚宴的给予免费提供酒水 核心餐饮终端 流通盘中盘 核心品鉴会 由名烟名酒店老板对该店内核心大客户开展，费用由郎酒提供 重点名烟名酒点核心顾客 核心赠酒 对名烟名酒核心客户，不定期给予免费赠酒，名单由老板提供费用由郎酒出 重点名烟名酒点核心顾客 老板拓展训练营 对销量较大的名烟酒店老板和郎酒促销、业务人员开展的拓展训练 重点名烟名酒点核心老板 婚庆、团购返奖 给予一次性购货达到一定标准的消费者给予返礼活动； 达到要求的消费者 订货会 针对核心二批、，不定期的召开 核心二批 “格斗”产品 战略性产品，主要在大型节假日里投放市场的战略产品 核心二批、商超老板或主管 活动主题： ——神采飞扬中国郎，圆你一个富强梦 活动对象： ¤当地急需资金或资源的重点“扶贫”项目； ¤当地政府核心领导； 活动内容： ¤向当地核心政府机构赠送20－30万元红花郎10年、15年产品； ¤由政府机构将郎酒产品分派至合适的政府或企事业单位转化为资金，然后以郎酒集团名义向急需资金（或资源）的重点“扶贫”项目捐助所需物资、物料； ¤与政府携手，共同举办“神采飞扬中国郎，圆你一个求知梦”小型捐助仪式，邀请政府核心官员与郎酒办事处经理共同出席； 捐助目标的选择: 1、政府公益馈赠执行方案 具体流程： ¤由区域经理向上一级主管呈报《捐助方案》，并提交（上表），由上级主管决定是否实施执行，并给予一定的指导； ¤由区域经理向核心领导（或单位）提出《捐助方案》，随即与核心领导展开“一对一”公关客情活动； ¤ 由区域助销部向其捐助出20－30万的红花郎10年、15年产品，同时也要将产品由政府牵头“消