批发商应如何面对农资电商-.pdfVIP

2015年9月25日星期五 蚕是力墨 6毫9、‘●，L口 ：≯雪三三：抛恺淄磊。|．三强公司 己含微生。’：■。筒。∥f．f一￡o b》．气二￡ 营销 1 7版 编辑：高远 电话：010—63722们4邮箱：nzzl(2001@163．com I．泐昀jl鬯鹈 批发商应如何面对农资电商? 前一段时间，一位化肥批发商打电 话问小波，现在农资电商搞得他眼花缭 乱，到底该不该找电商合作?该找哪家 电商合作? 首先，我非常认可他的态度。因为 他以开放的心态来看待电商，并没有对 新事物置若罔闻。 其次，我打消了他一个疑虑，他问 是不是不做电商的批发商未来都得垮 掉。我回复，化肥批发商并不是离开电 商就活不了，电商只能成为一个新的销 售渠道而已。小波告诉他，就当前的情 况来看，尿素、二铵、复合肥等大化肥 在电商平台上，未来三年难以有所作 为。 我为什么这么果断下结论? 首先，对于电商平台而言，大化肥 利润较薄，操作空间太小，这个是死 穴。其次，农村的网络硬件还没有形成 电商的环境，网络连个网页的图片都打 不开，搞什么电商? 不过，未来三年难以有所作为，不 代表永远无所作为。我建议这位批发商 先找一个合适的平台，先尝试下。他直 接问，他在网上看了好多京东的消息， 觉得京东有前途，想和京东合作。带着 他的诚意，我问了京东的农资频道负责 人，对方回复，不和商家合作?只和厂 家合作。在京东发展初期，曾和商家合 作过，因为存在断货的风险，所以之后 不再和商家合作。因此我建议他断了这 个念想，谁都想和一个高大上的合作伙 伴。无奈傍不上京东这棵“大树”。 京东不行了，就退而其次，找个专 业的农资电商吧。电话一问，一个个门 槛都非常高，都是狮子大开口，动辄50 万的货款，让他不寒而栗。怎么办?他 并没有灰心。就对这几个电商进行对 比。其实，只要货好卖，50万的货款是 小菜一碟。他下了一番功夫，对当下的 几个炒得火热的电商平台进行了对比， 最后他选择了一个农药的电商平台。因 为他卖了二十多年化肥，本来就有意做 一下农药的代理，正好可以借这个机会 好好把农药做一下。 几个月过去了，小波问他现在和电 舞■静 。。，搿捌鞫 剥矧翻 _茸：二 ，?{鼍嚣匿 ●．≤一基≥鼍晕 邕鞲i ￡妊南 商合作的如何了?谈起电商，他好像一 下子明白了什么似的。首先，他认为这 次和电商牵手的利大于弊。利是借机做 了农药，代理了更多的产品，延长了公 司的产品链；弊是占用资金，农药的打 法与化肥不一样，但赊销是一样的，代 理更多的产品意味着更多的赊销。但是 最主要的不是体会到了这个利与弊，而 是他发现电商只是一个噱头，重要的是 通过电商大家一起宣传，一起吸引零售 商．通过促销、吸引会员等活动，提升 公司的影响力和提高市场份额。说白 了，这几年他一直感到迷茫，面对大户 的崛起、渠道的变化，不知道未来自己 何去何从。自从加入这个平台，他发现 商业的本质只有一点——如何在他的一 亩三分地提高市场份额。说白一点，之 前不知道该如何干，现在就知道撅着屁 股往前冲。冲起来就太忙了，没有时间 瞎琢磨了，所以迷茫少了。 最后他说．做好区域市场的渠道网 络，提高市场份额，即使现在他不找电 商。以后电商也会主动找他。 (小波) 农资营销： 差异化方案是出路 做农资营销经常会陷入一个困境，那 就是你的产品和世面上的产品相差不多， 这种情况下如何做营销? 实际上，产品可以相似，但方案必须 不同，只有与众不同才有可能产生品牌。 同样一种产品你可以采用不同的营销手 段、不同的产品定位、不同的包装规格和 风格、不同的颜色或气味等等。这就是差 异化营销方案。 不止在农资界，差异化营销方案的好 处在其他行业的案例也比比皆是。例如智 能手机，小米手机的配置和二三线国产品 牌的配置没有多大差距，但是小米就能脱 颖而出，其原因之一就是差异化营销。 做好差异化营销，关键要弄清楚潜在 客户群体是哪些。每一个企业都要明白每 一个产品都是只为某一部分人所服务的， 同时更重要的是要知道，你在为哪部分人 服务。现在流行的一句话就是，你不可能 让所有的人都喜欢你，你要做的是让喜欢 你的人更喜欢你。做农资产品亦是如此。 要让潜在客户群体喜欢并信任这款产品， 提高客户忠诚度，这才是成功的营销方 案。 (闵加礼) 201 5年1 O月1 3．1 6日 江苏盐城国际会展中心 t办单位： 中国农业技术推广协会 支持单位： 全国农业技术推广服务中心 江苏省农业委员会 {_￡苏省盐城市人民政府 承办单化： it苏省耕地质量保护站 江苏省农药梭定所 江苏省盐城市农、啦委员会 郑州恒达会展服务有限公司 大会总冠名： 广西喷施宝股份有限公司 主题报告会冠名： 史丹利化肥股份有限公司 互联网+农资电商高峰论坛冠名： 农一网 j秽 lO月13一14日 10月1