美国杜邦公司销售培训材料分解.ppt

欢 迎 参 加 面 对 面 推 销 技 巧 Face-to-Face Selling Skill 学习目的 知道运用启发性的 问题和客户交流 找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收获 以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议 主要内容 面对面基本推销技巧 启发性问题 探索顾客的需要 处理异议 是 或 非 ? 推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的方式达成交易 最顽强的顾客往往提出最顽强的异议 认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程中哪一个环节 科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素 平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是效益 一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务 最 优 秀 的 推 销 具 备 特 点 有 效 推 销 主 导 原 理 赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进 令 顾 客 投 入 参 与，然 后被 说 服 以 客 为 尊 基 本 推 销 技 巧 技 巧 作 用 结 交 与 顾 客 建 立 交 情 鼓励 促 使 顾 客 投 入 对 话 发 问 探 求 有 关 顾 客 的 现 状 丶 问 题 和 需 要 确 认 让 对 方 清 楚 知 道 谈 话 的 进 展 推 介 提 供 资 料 ， 令 顾 客 对 推 销 员丶 公 司 丶产 品 和 服 务 产 生 良 好 的 印 象 结交于客户建立交情 要素 目光交投 声气相通 融洽相处 说明 与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。 尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。 在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。 鼓励促使顾客投入对话 要素 加强默契 心意相通 表示理解 说明 向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多. 表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法 向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法。 发问 要素 发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等 说明 提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。 自由发挥 的问题 确认 要素 总结 查证 说明 覆述或大意说出顾客刚才说话的内容： 列出要点 重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误 将重要、相关的事项连在一起 留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问： 我们大概谈了这些，没错吧？ 我想我已明白你关注的事项了，是吗？ 确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。 推介 说出效益 解说精简 表现热诚 解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要 简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问时才详细介绍。 谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋 的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速 音调、提高声量，流露更富的表情。 推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司、产品和服务产生良好的印象。 有 启 发 性 问 题促 使 顾 客 思 考 评 论 或 分 析 事 物 作 出 推 测 说 出 自 己 的 感 受 评论或分析事物 你会怎样比较“X”与“Y”？ 你如何评论“X”的成果？ 你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？ 作出推测 你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合此二者？ 在“X”遇到的问题使你付出什么代价？ 如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样做？ 假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎样管理“X”？ 假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在规格内进什么 说出自己的感受 你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？ 你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事对于你公司连成“X”的能力有何看法？ 你解释在连成“X”时会遇到哪些问题时，高层管理人员对你提出的问题有何看法？ 效益 在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。有启发性的问题很容易： 促使顾客思考，使顾客全心投入 延长顾客在交谈中发言的时间 为问题引发新的创见 引出有用的资料 暴露隐藏的资料 使顾客相信这次推销会面是有价值的 好的启发性问题通常会得到以下反应： 噢…我不