房地产销售常见问题及处理精要.ppt

房地产营销常见问题及处理 引 言 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。 内容结构 第一部分：销售环节常见问题及处理 第二部分：现场客户常见问题及处理 第一部分 客户常见问题及处理 一、客户喜欢却迟迟不作决定 原因： 1、客户对产品不了解，想再作比较。 2、同时选中几套单元，犹豫不决。 3、想付定金，但身边钱很少或没带。 一、客户喜欢却迟迟不作决定 解决方案： 1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。 3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。 4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。 5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。 二、下定后迟迟付余款或者不签分销合同或认购书 原因： 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 2、事务繁忙，有意无意忘记了。 3、对所定房屋又开始犹豫不决。 二、下定后迟迟付余款或者不签分销合同或认购书 解决： 1、下定时，约定签约时间并强调客户违约付款责任。 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。 3、不断向客户传递项目工程进展和热卖信息，催促客户尽快签约，避免节外生枝。 三、退房 原因： 1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 2、回去后自己觉得的确不喜欢或者家人不赞同。 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 三、退房 解决： 1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。 2、肯定客户选择，强调项目优点，帮助排除干扰。 3、按公司流程退房，客户应承担违约责任。 四、一房二卖 原因： 1、没作好销控对答，销售人员和客服人员配合有误。 2、销售人员自己疏忽，动作出错。 四、一房二卖 解决： 1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。 2、先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。 3、协调原客户或者新客户换户，并可给予适当优惠。 4、务必当场解决，避免官司。 五、优惠折扣问题 （一）客户一再要求折让。 （二）客户间折让不同。 （一）客户一再要求更低折扣 原因： 1、知道先前的客户成交有更低折扣。 2、销售人员急于成交，暗示有折扣。 3、客户想抄底成交。 （一）客户一再要求更低折扣 解决： 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。 3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动时盲目放价。 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 （二）客户朋友间折扣不同 原因： 1、客户是亲朋好友或关系客户。 2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。 （二）客户朋友间折扣不同 解决： 1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。 2、给客户解释不同的销售阶段会有不同的销售政策。 3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。 4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。 六、订单填写错误 原因： 1、销售人员的操作错误。 2、公司有关规定需要调整。 六、订单填写错误 解决： 1、严格操作程序，加强业务训练。 2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。 3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。 七、签约问题 原因： 1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。 3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 七、签约问题 解决： 1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。 3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 4、在职责范围内，研究条文修改的可能。 5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。 第二部分 现场客户常见问题及接待技巧 1、我不喜欢期房？ 购买期房的四大优势： 1、价格相对较低，房源多 2、户型设计新，更优 3、具有较大的升值潜力 2、购买现房有什么好处 1、即买即住 2、看得见，摸得着，品质有保证，即买即办证，