1_超市渠—美的小型净水机促销方案.doc

佛山市美的清湖净水设备有限公司 美的小型净水机超市系统促销方案 广州、深圳分中心： 小型净水机自面市以来，终端整体销售表现不是很理想。但小型净水机在各区域电视购物促销活动中销售非常理想，这反映出小型净水机旺盛的市场需求。 为了拉动并规范小型净水机在终端的出样销售，我部门特聘请了日本小型净水机专家前来讲座交流。日本专家带来了小型净水机在日本销售的经验，其操作手法与操作细节让我们为之震惊。日本小型净水机销售模式：在超市系统内，以终端最大丰富化的物料、细节吸引消费者注意、尝试、购买、反复使用。 现在，对于小型净水机的销售，我们需要向日本学习。因此，为了促进我公司小型净水机的销售，特制定小型净水机专项促销方案。说明：超市渠道与家电连锁卖场性质不同，请广州、深圳分中心根据所进入的超市系统不同而选择性、灵活性执行。 一、促销主题 好水做好饭，净水更健康！ 米饭中50%是水 面食中60%是水 靓汤中90%是水 用净水来做饭吧！ 二、活动时间 时间：2010年7月20日-9月20日； 三、活动区域 小型净水机的目标人群：家庭主妇，30岁以上，在家做饭，家庭经济收入较高，愿意尝试新鲜事物； 本次促销首先选择广州深圳超市渠道做试点，首先建立样板超市，以点带面，把超市系统做好，然后带动整个小型净水机在超市内销售，即：超市—城市—广东省—全国。超市系统选择标准： 1、 超市人流量大，客单价越高越好，购买人群以家庭主妇为主，30岁以上，经济收入较高； 2、 超市周边为多个住宅小区，住宅户数越多越好； 3、 广场面积宽，容易做户外推广活动； 4、 卖场内有较好的端头位置、堆头位置，方便悬挂、张贴、摆放促销物料； 特别说明： 1、 超市一般采用购销制，即我们将商品销售给超市，超市再以一定的利润销售给消费者；与我们经常操作的国美、苏宁、红星美凯龙等“租赁扣点模式”不同，广州深圳分中心应对此有一定认识； 2、 将商品销售给超市以后，并不是结束，而是应该协助超市将产品销售给消费者，如果商品无法销售，最终会面临“退场”的结局。 3、 小型净水机的端头或堆头位置需靠近粮油区域，即大米、食用油、鸡蛋等销售区域，与这些粮油品类形成互补； 4、 日本小型净水机销售是不需要专职导购的，他们只是派“巡场员”，但是在目前国内的销售中，没有促销员，是没有办法进行销售的，因此，必须派驻专职导购员与临促协助演示。 四、活动内容 小型净水机促销主要包括以下几个方面： 1、推广演示：演示促销：促销员利用现场演示吸引消费者进行销售； 2、端头堆头促销：占领超市主干道端头，并在主干道摆放堆头； 3、特价促销：利用特价促进消费者进行购买； 4、赠品促销：利用赠品促销消费者进行购买； 5、安装退货促销：在安装退货方面替消费者解除后顾之忧。 1、推广演示 演示地点：小型净水机端头侧面，需面对主通道； 工作人员：促销人员，临促协助进行演示； 促销道具：简易演示台、MU112-2一台、托架、滤芯两个（使用前或使用后）、四个水杯、墨水、泥沙、插座、漂白粉、水龙头、螺丝刀等；有条件的可以考虑以下道具：食用汤料、电磁炉、电饭煲进行现场演示。 演示促销实验包括两个实验：泥沙墨水过滤实验、漂白粉过滤实验。 促销人员需要运用简易的演示台，对有兴趣的顾客进行演示与讲解，一定让顾客能够触摸到净水机，看到净水机的效果，才能让消费者产生购买的欲望。 另外还需要演示的内容：水龙头安装演示、更换滤芯演示等。 2、堆头促销 必须在主人流通道设置过道堆头，并做好POP、特价贴、功能贴等物料，吸引消费者注意。 堆头要求： ①底座，以地台（一般是超市提供）为底，大约0.5-1米高，然后在上面摆放小型净水机空箱（多为阶梯式摆放），并在四面摆放几个小型净水机出来，让消费者看到、触摸到； ②物料：需在顶部悬挂POP吸引消费者，其它促销物料，视情况在堆头上面摆放；必须有的物料：小型净水机水龙头安装图、小型净水机介绍、小型净水机台卡、水龙头卡口等。 ③堆头位置：需靠近小型净水机端头，两者相互呼应，以加深消费者的印象。 3、特价DM促销 为了支持小型净水机的超市渠道销售，总部重新下调了小型净水机的提货价格，来支持小型净水机的销售。本次以MU112-2为主打促销机型。 一方面自己印制促销单张，还可与卖场DM促销单张结合，支持其首页广告，来进行推广。 型号 开单价 终端零售价 开业促销价 说明 MC122A-2 103 198 198 价格定位机型 MU122-2 134 298 298 价格定位机型 MU112-2 207 398 298 主推促销机型 MU130-2 314 698 698