2010年1月采购与供应谈判复习要点.doc

第一章：在不同背景下谈判 1.1谈判的定义和特征 ?定义P2 —— 谈判是一个过程，指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判包括冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议达成能力。 ?特征P3 —— 冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议能力 1.2谈判的阶段 ?七个阶段P5（图1-1）—— 准备，建立关系，信息收集，信息使用，议价，结束交易，实施交易。 ?不适于谈判的情形P6 ? 当你会失去你的一切时 ? 当你有最大能力时 ? 当强加给你的要求缺乏职业道德时 ? 当你不信任你的对手时 ? 当时间不允许时 ? 当随着时间的推进，局势会对你不利时 ? 当没有充份准备时 ? 当你对取得的成果不感兴趣时 1.3整合性谈判和分配性谈判P6-9（具体战术P146-151） 两类明显不同的谈判情景：一类是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，从而产生共同收益的结果；另一类通过分配（竞争）的方法来达成协议，以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所有可用资源。 1.4两种谈判方法的比较（表1-2） P9-11 ? 整合性 分配性 适合于 *长期的重复合作的供应商 *一次性或对手型的供应商 *谈判由“开明的利己主义”控制 *谈判由“利己主义的自我利益”控制 基本设想 *资源分配系统的本质是一体化的 *资源分配系统是分配性的 *目标为互惠互利并同意的解决方案 *目标是尽可能多的获取 导向 *组织的整体利益为导向 *可用资源回报最大化 *关注共同利益 *只关注己方利益 *联合解决问题 *冲突及争执 谈判方式 *使用非对抗性的争论技巧 *使用威胁，对抗，争执和操纵的方式 *实质问题的说明是开放性的，可接受意见 *对不同意见采取封闭态度 *多使用定性目标 *多使用定量及竞争性目标 结果 *双方都接受的协议结果 *一方“战胜”另一方 关键行为因素 *考虑另一方的需要 *不考虑对方需要 *竞争但不敌对 *采取军事化的敌对态度 *分享共同利益 *只考虑己方获得最大回报 *关注本质 *只关注当前利益 *谈判是一个自愿的过程 *希望操纵和控制谈判 典型战术 *把馅饼做大 *取得拒绝点 *滚木法（在次要问题上让步） *掩饰己方立场 *降低成本 *掩饰己方兴趣 *过渡法 *夸大不重要的后果 ? *让对方不安 ? *虚报价位 ? *胁迫 ? *烟雾弹 ? *下诱饵 风险 *由于妥协而产生内部压力 *关系紧张 *过于害怕冲突而造成僵局 *对抗对双方都不利 *被强劲对手控制 *容易导致其他不得以的途径，如法律途径 *定性目标难于确定 *易导致边缘政策 *要求更高的谈判技巧 ? *要求对个人能力有强烈自信 ? 1.5在谈判方法上的影响 ?促进友好关系的谈判因素P12 1、供应源（从多供应源关系变为单一供应源关系） 2、关系（从叫松散关系到伙伴关系） 3、战略性管理（从战术性购买到战略性管理支持） 4、供应商能力（从数量和价格的谈判到能力的提高） 5、提高收益潜力 (最重要的是伙伴供应商能带来提高收益的潜力) ?影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素（自测题1.5） P14 1. 双方关系 2. 供求关系 3. 技术水平 4. 时间耗费的接受度 5. 议价空间的大小 6. 谈判者的谈判技巧 ?第二章：了解供应商组织 2.1谈判的采购环境 ?影响采购环境的因素（实战2.1） P23 1.宏观环境，如政治，经济，社会，科学技术，人文等等。 2.中观环境，如市场竞争环境，组织与组织的关系。 3. 微观环境，如组织的优势（技术优势，人员优势，地域优势，品牌优势等等），劣势（相对与优势），机会（市场机会，政策机会等等），风险（经济，人员，市场等各方面的）。 ?在谈判中获得增值所面临的挑战（产生价值的差异） P23-24 1、利益（利益点不同） 2、看法（看法不同） 3、厌恶风险（风险侧重点不同） 4、时间参数的选择（时间侧重不同） ?影响组织内部决策过程的四个主要因素P24 1、决策制定部门的期望（尤其是那些组织内部的个人，如财务和生产部） 2、影响购买过程的因素（如风险意识，购买类型，时间压力，组织规模，采购部门集中程度等） 3、决策过程和如何解决冲突（如议价技巧，权利的使用，解决问题，说服能力） 4、供应商及其所处环境的因素（如现金流，行业关系等） 2.2支持谈判 ?与供应商谈判的典型阶段P25 1、合同签署前 2、主要谈判阶段 3、合同签署后和双方关系回顾 ?不同阶段需要的不同信息P25 1、合同签署前：竞争性信息和大量的市场数据 2、主要谈判阶段：合同细节 3、合同签署后：绩效数据和双方关系发展情况 2.3波特五力框架（图2-1）P27 各个要素的内容及分析 1. 潜在的进入者（生产成本的高