[营销]连零售应用在茶叶行业-A类方案.doc

A类方案——茶叶细分行业解决方案 版本：V1.0 作者： 王屴昊 文档归类：U8营销工具 提交日期：2012年9月21 用友软件股份有限公司 Yonyou Software Co.,Ltd目录 一．行业综述 2 1.1 行业机会分析 2 1.2 行业客户关注点 2 1.3 行业客户分布- 2 二．行业客户特点 3 2.1 行业客户经营特点 3 三. 行业客户需求 4 四．用友行业解决方案 4 五．应用案例——福建茶叶进出口有限责任公司 6 5.1企业简介 6 5.2 ERP 应用部署 7 5.3应用效果和价值分析 7 5.4 客户评价 8 六．茶叶成功客户列表 8 一．行业综述 1.1 行业机会分析 世界茶叶80%产在亚洲。中国、印度、斯里兰卡、肯尼亚和印度尼西亚五大产茶国的茶叶产量占世界茶叶总产量80%。中国茶叶产量从2000年的67.6万吨增长到2005年的93.4万吨，增长了38.1%。茶叶产值从2000年的90亿元，增长到2005年的155亿元，增长了72.2%，是世界发展最快的国家，并且在2005年，我国茶叶产量超过印度，重新夺回第一大产茶国地位。 当前，我国茶叶产量、国内销售、茶叶出口都处于历史最好的水平。主要得益于地方政府资金支持，茶叶企业改革不断深入，新的资本进入，茶叶新技术在茶叶生产中得到广泛应用，以及茶叶新产品的开发等，这些都为我国茶叶产业注入新的活力。 ? 政策的支持。 ? 企业的多元化。 ? 新的资本注入。 ? 产业的变化 ? 市场的发展 ? 茶文化的宣传。 1.2 行业客户关注点 ? 加强对终端门店的管理 ? 集中管理 ? 价格管理 ? 服务管理 ? 试茶管理 ? VIP客户管理 ? 支撑快速扩张 1.3 行业客户分布- ? 福建、云南、浙江、四川和湖北为中国茶叶主产区 ? 茶叶产量85万吨，占全国产量的68% ? 茶园面积超过106万公顷，占全国茶园面积的60% ? 茶叶主产区中，云南的茶园面积和产量增长最快 ? 产量方面，福建继续保持总量第一，同时较高的增长率 ? 单产增速超过面积的增速，显示行业生产效率的提高 ? 单产仅750公斤/公顷，为世界平均数的61% ? 产量和茶园面积变化情况解释茶叶供应结构的变化——青茶和黑茶比重增加、绿茶下降 二．行业客户特点 2.1 行业客户经营特点 三. 行业客户需求 四．用友行业解决方案 用友U8解决方案整体构成： 用友解决方案关键点如下： 生产环节主要采取按单生产的管理模式。茶叶出口贸易采取按客户的要求组织原料货源、加工生产、交付客户的模式，主要贸易对象在美国、欧盟、日本以及东南亚地区；食品贸易采取按客户的订单要求，委外加工，进行交付。国内茶叶贸易主要通过连锁零售门店、大型超市配货等零售模式。 销售部门接单、下达给公司所属茶叶加工厂 销售部门根据市场情况和客户需求，向公司所属的茶叶加工厂下达采购订单。茶叶加工厂将根据该订单交货期和茶叶类别、货号、以及等级进行原材料采购，然后进行生产加工，然后将生产的合格产品按协议价销售给公司。 产品品种多、且非标生产 农产品原料品质的不稳定性决定了茶叶的生产属于非标生产。产品品种近万种，每种产品均有独立的配方，而且包装物也有几百种。所以对物料的科学管理、对配方的科学管理、对小包装产品的成本管理等，每一项都是一个挑战。 生产工厂按单核算成本，严格控制成本，提高利润率 茶叶的加工过程环节多，卫生安全要求严格，不同的茶类有不同的加工要求。为了加强考核、控制和辅助经营决策，公司按品种、按类别核算成本，并详细分析订单产品的毛利，且各项费用核算也要求精细。 迅速响应客户需求，争取更多市场机会 公司产品的定位在高端，品质一直非常优良。在与客户洽谈时，多数有报价环节，而且有无送样、质量要求、交货期都很明确。如何快速报价、快速组织原料采购、快速加工拼配、快速发货、质量追溯等等，都需要公司拥有良好的快速反应和组织协调能力。 拓展内贸业务，远程管控门店运营 国内贸易是实现公司转型目标的重要业务。渠道建设是今年内贸业务的工作重点，连锁加盟业务是公司渠道建设的重要内容，拓展连锁加盟店，实现对门店的管控也越来越受到公司高层的重视。 五．应用案例——福建茶叶进出口有限责任公司 5.1企业简介 福建茶叶进出口有限责任公司为中国粮油食品（集团）有限公司旗下中国茶叶股份有限公司控股企业。福建茶叶进出口有限责任公司前身为中国茶业公司福州分公司，成立于1950年2月，1998年完成改制。 公司是中国茶叶进出口大型企业之一，主营乌龙茶、花茶、白茶、绿茶、红茶等五大茶类。 公司的“蝴蝶牌”商标为“福建省著名商标”和“福建出口名牌”。五十年来“蝴蝶牌”系列茶叶产品远销海外60多个国家和地区，成为百姓日常生活必备品。在2008年第五届中国