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酒店前台销售技巧培训讲述
客房销售技巧培训
2
酒店客源的组成
上门散客
协议客户
中介
团队、会议
本酒店会员
3
前台销售的重点-上门散客
酒店散客按其住店需求与构成来划分:
家庭型
情侣型
商务型
团体型
熟客型
旅游型等
根据不同类型散客特点,可分别采取销售策略
4
家庭型
家庭型:这种类型多以一家三口为主,他们讲求住店经济实惠。这种类型的客人,可作为普通经济、实用型客房的推荐对象,附带赠送早餐,客人会很感兴趣。
例如家庭房、高级标准间均可向此类客人的进行推荐。
5
情侣型
情侣型:这种类型的客人一般比较喜欢有大床的房间,追求时尚与浪漫(可推荐相对比较温馨,安静的房间)。
在介绍时可以这样:“我们的豪华单人间,床宽1.8米,床垫舒适宽敞,房间有着时尚通透的卫生间,非常有情调,还可以无线免费上网,免费市话,一定会让您非常满意的。”
例如我们的豪华单间;行政单间均可向此类客人的推荐。
6
团体型
团体型:这种类型的客人一来就是四五个人,目的是为开间房在一块儿聊聊天、打打牌。前台人员可向其推荐套房或者角落里的房间,空间比较大,也不会过多影响其他客人,并提供相应的设备,这样可最大程度地满足这类客人的需求。
7
熟客型
熟客型:这一类客人是固定散客,无协议约束。
面对这类客户,要尽可能的记住对方的名字以及特殊需求,这会让对方感觉到很亲切。
可向客人介绍奥蓝酒点会员卡:“XX先生/小姐,考虑到您经常入住奥蓝酒店,如果办理了我们的会员卡的话,可以有更多的折扣,以及有优先订房的权利。
8
商务型
商务型 :是指商务类型的客人。这样的客户比较关心商务设施以及周边的交通及辅助设施。
可以重点向对方这样介绍:“在我们的豪华单间,您可以享受无线免费宽带、免费市话,独立的写字台,专门提供给您办公之用。
向客人详细说明周边的环境以及交通路线。
着重推荐奥蓝酒店会员卡,让客人自然的转成我们的核心客人。
9
旅游型
旅游型 此类客人对当地的吃、住、玩等各方面都不太了解,可以设身处地的为对方,提供相应服务。相信多一份帮助和关爱,客人会对我们的服务满意的。
可从酒店的地理位置等因素来吸引对方,如:介绍酒店附近有某某知名景点,众多的餐饮、娱乐设施,购物便利,离轻轨交通枢纽、机场很近等。
10
客人性格的划分
从宾客性格方面来看,一般也会有三种类型:
--脾气暴燥、易烦易乱的客人;
--性格比较温和的客人;
--介于上述两种性格的客人;
11
暴躁型
脾气暴躁的客人,稍有不如意就会投诉。面对这类客人,前台接待在工作中,不但要注意自己的表情、动作、言语、甚至说话的声音(相信他们不会对亲切优美的声音起烦燥之心),而且要考虑到他们入住、退房时的习惯。就象对待家人那样体贴、主动,为他们提供富有人性化的服务,相信他们对我们的服务会满意的。
适当的转移注意力:退房、入住时摆放会员手册、糖果等等手段。
12
温和型
性格比较温和的客人往往能多为酒店服务员考虑。但是,千万不要因为这样,前台接待就不自觉地降低了自己的服务质量,反而要更加关心客人,使他们对外帮我们促销、宣传(口碑的作用)。
要更热心地为他们服务,哪怕就是一句客套的话,一声温馨的祝福与问候。我们的付出能使客人满意,那就是最好的回报。
13
不温不躁型
介于上述两种性格的客人。前台接待得留意他们的脸部表情,善于揣摩客人的心理,并根据其客人心情来提供服务。对待任何人,只要抓住特点,就没有解不开的难题。
往往这种客人是最要我们关心的。
14
扮演好角色
总之,面对宾客人时,前台接待就是主角。要想把角色扮演好,得靠自己的用心与能力。扮好了,就会给酒店带来生机和效益;扮不好,就会造成不良影响,效益也就无从谈起了。时刻记住,作为前台接待,应该身兼着销售员的职责。合二为一的“产品”总比单一产品来得受人欢迎吧!
15
消费者状况
三群不同消费群
消费群 消费特征 消费者要求
私企业主
外企人员
政府官员
自费,在乎档次、设施
休闲娱乐为主,生意交流为辅
档次、设施一流
公费或自费,团体消费为主
公司会议、培训等居多
在乎不一样的休闲感受
别具一格的特色、品位
公费为主
会议、招待、娱乐
在乎档次、权威
高品位、高档次
16
销售前的准备
仪表仪态要端正,形象端庄大方、说话不卑不亢,前台的形象直接代表着整个酒店。
工作环境要有条理,使服务台区域干净整齐,不零乱,工作节奏也要有条不紊,按部就班。
要非常熟悉酒店情况:对客房类型、特点和价格政策等要十分熟悉,统一口径。
17
对奥蓝
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