化妆品店体式营销策划.doc

《现代营销策划学》课程期末测验 营销策划书 名称：XX化妆品店体验式经营营销策划书 姓名：黄 鲜 班级：营销09本一班 学号2012年6月14号 目录 一、市场分析………………………………………………………………………1 （一）传统化妆品店存在的问题……………………………………………………1 （二）出现这些问题的原因…………………………………………………………1 二、目标市场………………………………………………………………………1 （一）寻找目标市场………………………………………………………………………1 （二）提高店面形象，找准市场定位………………………………………………2 （三）目标市场分析…………………………………………………………………………3 三、经营模式………………………………………………………………………3 （一）新型经营模式…………………………………………………………………3 （二）体验区设置……………………………………………………………………4 （三）体验式经营模式的优势………………………………………………………4 四、竞争策略………………………………………………………………………5 （一）市场营销计划……………………………………………………………………5 （二）服务与支持………………………………………………………………………5 XX化妆品店体验式经营营销策划 一、市场分析 1．传统化妆品店存在的问题 ? “三高三低”现象——进店率低、成交率低、利润低。很多顾客只看不买，或者根本不会进店。 ? 经营模式是以销售护肤品化妆品为主，70％兼做皮肤护理，有极少数兼作美容和化妆体验学习交流的服务。 ? 目标客户群90%以上是针对女性。 ? 越来越多的顾客愿意选择超市、网上甚至专业药店去买护肤品化妆品。化妆品店也越来越多，缺少特色和差异性个性服务，竞争越来越大。 ? 中高档需求的顾客，特别是对功能有明显需求的顾客，偏好美容院。 ? 现在消费者的成熟速度非常快，顾客对化妆品知识都比导购员丰富，很难取得顾客的信任和真正解决顾客的问题。。 ? 店内装修环境，货品摆放，店内人员专业素质都存在一定问题。 ? 顾客流动性大，很难发展成忠实老顾客。 2．出现这些问题的原因 ? 各色各样的化妆品店无论是外观还是经营的品牌都大同小异，没有区别于其他店的的特色定位，没有核心竞争力。 ? 经营模式没有创新，面对的顾客群比较模糊，定位不清 ? 产品陈列单调，不够生动形象，没有引起顾客购买兴趣的地方； ? 店员缺乏专业知识，不能给顾客满意的咨询答复； ? 店员通常对顾客的经济条件判断错误，推介顾客无法接受过贵的产品或不符合顾客高贵身份的过廉价产品。 ? 店员销售思路不对，不懂得先从单支产品卖起，逐渐让顾客接受整套产品的技巧。 ? 店员推荐了不应季产品，或没弄清顾客的购买意图。 二、目标市场 1．寻找目标市场： （1）女性市场细分为两个： ? 一个为刚学会或者还不会但急切需要学习护肤和化妆的年轻女性市场，比如刚步入青春期的少女或者大学女生以及刚毕业需要化妆面对职场的大学女生。 ? 第二个是跟社会主流时尚脱节的，不怎么懂得保养和化妆的中年女性市场。 虽然把女性市场细分为两个了，但是她们有一个共同点就是，对于保养、护肤、化妆都不怎么懂或者不怎么会。 （2）男性市场的开拓，我们围着送礼这个理念来做： 男性出差带礼物，重要纪念日节日都会送给女朋友或者老婆礼物。有大多会选择香水。为什么很少有人选择化妆品，因为化妆品不同香水，闻香味就可以确定适不适合要送的对象。所以当我们积极引导男性选择化妆品作为礼物送的时候，就要有足够专业的人来帮助他来了解他要送的对象到底适合或者说喜欢哪款化妆品。提供一个平台让男性去选择购买。 （3）男性的市场和女性的可以连着一起做，也许女孩这一辈子拥有的第一支口红是男朋友送的或者是爸爸送的，俗话说，女儿是爸爸上辈子的情人，这样不是很好嘛，很有意义。而且在围绕礼物市场的同时也可以挖掘男性为自己买护肤品的潜在需要。 2．提高店面形象，找准市场定位 化妆品店的外观，所有人在第一次进入一家店的时候，都是凭借对店面外观的判断是否走进去，所以顾客是否光临进店，不仅仅看招牌，还要看外观，根据进店对象的特别来营造风格，可以有时尚、青春、活泼、喜悦的氛围。从装修、状态，从设计到布置，都要融入美学、心理学、广告学基本知识。要营造出让人感觉轻松、极具亲和力，赏心悦目的店。 化妆品店的气氛对购买者的购买和美容都起到影响。在店里销售区播放柔和而节拍慢的音乐，店内要干净整洁。体验区不同房间的音乐都可以由顾客自己控制， 针对年轻的女孩的体验区房间尽量要时尚、青春、活泼、新奇、好玩个性。针对中年女性的体验区尽量环