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從《非诚勿扰》看保险销售何建强
从《非诚勿扰》看保险销售——何建强
葛优的征婚广告
“你要想找一帅哥就别来了,你要想找一钱包就别见了,硕士学历以上的免谈,女企业家免谈(小商小贩除外),省得咱们互相都会失望。刘德华和阿汤哥那种财貌双全的郎君是不会来征你的婚的,当然我也没做诺丁山的梦。您要真是一仙女我也接不住,没期待您长得跟画报封面一样看一眼就魂飞魄散。外表时尚,内心保守,身心都健康的一般人就行,要是多少还有点儿婉约那就更靠谱了。心眼别太多岁数别太小,会叠衣服,每次洗完烫平叠得都像刚从商店里买回来的一样。说的够具体了吧。
自我介绍一下,我岁数已经不小了,日子小康,抽烟不喝酒,留学生身份出去的,在国外生活过十几年,没正经上过学,蹉跎中练就一身生存技能,现在学无所成海外归来,实话实说应该定性为一只没有公司没有股票没有学位的“三无伪海龟”。人品五五开,不算老实,但天生胆小,杀人不犯法我也下不去手,总体而言基本上还是属于对社会有益无害的一类。
有意者电联,非诚勿扰。
“非诚勿扰”是整个广告的核心主题,产品功能介绍和目标客户也表述得十分清晰,辅以轻松幽默的介绍形象生动,让人印象深刻,从而在同质化的产品中显出与众不同,大大提高了目标客户的关注度。
??从保险销售角度来说,征婚广告就是险种的讲解,险种一定要介绍清晰,使人印象深刻。
葛优征婚广告的启示
?一、做客户工作,不能永远扮演婚姻的应征者
与征婚不同的是,客户的消费可能是重复性的。有些人可能意识不到这一点,来的都是客,全凭嘴一张,使出十八般武艺,让客户将钱包掏出来。生意做成后,大部分业务员就不再和客户联系了。等到客户下次进门,像婚姻的应征者,从陌生中开始。
一个聪明的业务员,就必须将客户的工作延伸,客户进门后是“上帝”,离开后还是“爷”,我们时时记住这个客户,和他经常联系,仅有联系还不够,和他建立一种有效的合作伙伴关系。要将客户团结在公司的周围,公司还要将客户组织起来,建立起一个稳定的消费群体。 (顾问和顾问群的建立)
?二、做客户工作,需要不断扮演征婚者
?婚姻的应征者通常不能同时应征很多人,这是道德的问题,但是保险推销员做客户工作,性质就不一样了,保险营销员必须经常扮演应征者,主动去“相亲”。因为现在是买方市场。
比如搞区域活动,主动找客户“征婚”,等到客户真的要“征婚”时,就不再忸怩排斥 。
三·用各种方法“征婚”(寻找准主顾)
葛优是用广告的方法寻找自己的“人生另一半”。保险销售员的“人生另一半”就是准主顾。
准主顾是具有一定条件的人,保险营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单
影片中,葛优前后一共见了近十个应征女,千奇百怪无所不有。但每见一个,他都很认真很诚恳地和对方沟通,哪怕是自认为不太靠谱的舒淇,三番五次打电话给他邀请喝酒他也去了。这就启示我们,在客户开拓中不能放过任何一个机会,哪怕只有万分之一的机会,但那毕竟不是零。只要持之以恒的努力,可能就会有“踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫”的效果。这一点,相信大家会有共识。
五.学会“止损”,谨防“被套”
???在新客户开发中,前期投入的成本相对较多,如酒会、礼品,给客户的生日礼品等,这就需要审时度势,而不能一味地盲目“烧钱”。像影片中的“墓地女”借机“倒打一耙”虽然有点可恶,但起码人家还让你花钱买到了东西,总比骗了你的“彩礼”人却不翼而飞的要强之百倍。总之,一旦发现苗头不对,要学会及时“止损”,谨防“被套”。不然,客户没有成功开发到,自己反倒变成别人客户了,岂不是让人笑掉大牙?而如果因为客户的某种承诺,不得已提前支付“好处”给对方,又因种种原因没有签下合同,导致越陷越深继续追加“好处”,便是典型的“被套”,这种事情在现实中也不胜枚举。
影片中,葛优对云南女、健忘女、性冷淡女、怀孕女等等,都采取了及时止损的策略。对于墓地女,则因钻进了别人事先设好的圈套,只好被迫“埋单”购买并不十分需要的产品。
回味一下让人不寒而栗的征婚旅程:“先坐飞机到昆明,再坐一天的长途车到蒙自,再坐汽车到屏边,再坐一天的拖拉机、一天的牛车就到。”试想一想,在新客户开拓中,我们也是否曾经遇到类似的情形?比如客户设置了重重困难给你,如果你半途退出了他让你无话可说,如果你真的过五关斩六将了他也不见得会跟你合作。
六.坚持自己的原则
在新客户开拓中,一定要坚持原则,有所为有所不为。有违“逐利”的商业法则,如葛优虽有爱心,但对于怀孕女“买一送一”的行为无法接受,虽然怀孕女像“墓地女”一样在前面下了套,但这次毕竟不同于买墓地,原则性的问题葛优还是没有让步。这个在新客户开发中,像一些急于买但不能卖的人,身体不健康的人等等。我们是不能卖的。
拒绝怀孕女以后,舒淇主动向葛优示好,但要葛优答应一个条件“心里想着别人”,葛
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