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怎样明显改善生鲜利润状况？ 利 润 销 售 额 成 本 来 客 数 客 单 价 促销吸引 商品单价 商品个数 商品诱惑力 受诱惑次数 影响吸引力 付出费用 陈列组合 灯光广告 动线设计 主题诱惑 变动成本 大量开店 固定成本 营销 技巧 商圈客数 入店客数 选址和竞争 怎样明显改善生鲜利润状况？ 利 润 销 售 额 成 本 客单数 客单价 变动成本 固定成本 库存控制 配送效率 订货准确度 损耗控制 管 理 制 度 管理流程 工作常规 责任制 督导机制 固定资产 人员配置 管理成本 执行力 怎样明显改善生鲜利润状况？ 利 润 销 售 额 成 本 客单数 客单价 变动成本 固定成本 商品结构 季节性商品配置 生鲜采购渠道 生鲜品质和标准 生鲜供应链 生鲜品类角色 商品力 超市生鲜经营的三个挑战 营销 技巧 执行力 商品力 生鲜经营战略 生鲜经营发展现状 营销技巧——如何活化生鲜卖场？ （一） 生鲜品的品类结构分析 （二） 生鲜区卖场平面布局设计 （三） 如何营造生鲜区卖场环境气氛 （一）生鲜品的品类结构分析 生鲜商品结构及其影响因素 【1】 生鲜品类定位的出发点：目标顾客 【2】 生鲜品的品类分析 【3】 案例:家庭替代餐(HMR)市场潜力 【4】 （一）生鲜品的品类结构分析 生鲜商品结构及其影响因素 【1】 生鲜品类划分 生鲜商品结构规划 案例1：不同气象条件下的品类调整 案例2：生鲜经营方式：联营还是自营？ 生鲜商品结构及其影响因素 【1】 生鲜品类划分 如何定义生鲜品类？ 易于区分，能够管理的一组产品或者服务，消费者在满足自身需求时认为该组商品或者服务是相关的或者是可以替代的。 品类的特点 —— 购买者认为是相关联的一类产品 —— 满足消费者的购买要求和使用需求 —— 商品具有相同属性 —— 易于采购和卖场管理 生鲜商品结构及其影响因素 【1】 生鲜品类划分 品类划分的方法：购买者研究，消费购买习惯，关联度分析 案例：尼尔森曾经在1994年认为商品分类主要包括： 专业类(软饮料/酒类/生鲜)：大分类专门技术和观念创新 拉动客流类(啤酒/乳制品/罐装食品)：大量促销，重点是竞争性定价。 服务类(纸制品/咖啡/茶叶)：限制分类和竞争性定价。 高利润(零食/去污剂/烟草/调料)：最好的陈列和宣传支持。 生鲜三品 初级产品 生鲜五品 / 加工产品 蔬菜水果 肉类 水产 面包 熟食 散 食 杂粮、糖果、蜜饯、干果 日配：奶制品、 冷冻、冷藏食品 面点：豆制品 大众主食厨房 生鲜商品结构及其影响因素 【1】 生鲜品类划分 生鲜商品结构及其影响因素 【1】 生鲜品类划分 从顾客消费的角度，生鲜品类足够了吗？ 我们对生鲜品类的角色分析是否与顾客一致？ 百货 蔬果 块根 熟食 生鲜 超市品类结构 面包 蔬菜 水果 叶菜 茎菜 土豆 罗卜 …… 家电 纺织 食品 水产 肉类 部门/处 大分类 中分类 小分类 单品 蛋类 瓜果 花菜 菌类 案例1：不同气象条件下的品类调整 1997年，伊藤洋华堂刚刚进入成都，其外联部就接到一项任务，购买专业气象台的天气预报。当时购买天气预报的单位实在太少，据称伊藤洋华堂是成都第一家。气象台当时没有想到天气预报还可以卖钱，根本未定价，就随便定下５００元了事。到现在，四川省专业气象台的天气月报、旬报年售价一下就涨到６０００元，５年间价格翻了１２倍。不过伊藤人觉得很值，他们花小钱，挣到了大钱。 天气变化不是我们能控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。对于做生意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购物取向都有很重要的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就会好。  细节一　对比成都６年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高 细节二　春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样 细节三　窗外挂一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室内外温度一目了然 细节四　总务部的任务之一就是要让店内温度保持在“最佳人体舒适度” 细节五　气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在１０万元以上 （一）生鲜品的品类结构分析 生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？ 生鲜消费典型顾客群特征是什么？ 目标顾客群的消费方式？ 生鲜品类定位的出发点：目标顾客 【2】 生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？ 顾客群 特征 消费方式 1 2 3 顾客群 家庭主妇 打工族 职业家庭 时 间 上/下午 中午、晚餐 晚餐 消费品类 初级三品、副食品 快餐 半成品、成品熟食早餐食品 生鲜消费典型顾客群特征是什么？ 上