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第四章 建议订单 恭喜您通过了前15个模块的必读考试！ 接下来您将开始学习第四章—建议订单。同样，在学完本章后，您必须通过考试，才可进行下一步的培训。 一、建议订单操作程序 所谓建议订单是指业务代表在与客户谈订货量之前，将自己分析判断客户应该需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议。 做好建议订单，业代可按照以下程序执行： 1． 检查客户库存； 2． 清楚客户最后一次进货数量； 3． 计算客户每星期的销量； 4． 预计客户反对建议订货量的原因并准备好答案/资料回答； 5． 需注意的事项： ? 所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，对每个客户而言，只需放最近的不成功建议订单即可，例如：A客户2月5日有一张不成功的建议订单A1，到2月12日又有一张不成功的建议订单A2，则只保留A2即可。 ? 当客户负责人不在时，业务人员可将建议订单复印件给客户的其他工作人员，由其转交客户负责人。 业务人员需知： ? 将准备好的建议订单送到客户手中时，必须以尊敬的态度，以使客户重视你的建议。 ? 在回答客户提出异议的过程中，不可分心及进行其他工作（如收拾货架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功尽弃。 ? 业代应站在客户的身旁，避免站在对立的位置。 ? 如业代不对客户建议订单，我们损失的是机会及销量。 ? 如业代建议而客户不订购，我们损失的只是几秒钟的时间及面子。 要求与责任： ? 建议订单是业务人员的工作，业务人员必须对所有实际拜访客户做建议订单。 ? 教导及监督业务人员做建议订单是业务主管的责任，如果有多于20%的业务人员没有做到100%的建议订单，业务主管便是失职。 ? 以上提及的业务人员包括了市场拓展代表。  二、使用客户卡（模块13） 1. 客户卡的定义及作用 ? 客户卡：完整、简洁地记录客户售货情况的业务代表的基本工具。 ? 客户卡的作用 ? 对业务代表：帮助提高工作效率 ? 对客户：避免缺货或积压资金 ? 对消费者：“买得到”（因为不缺货及有适当品牌/包装） ? 对公司：降低配销成本，提高人车绩效（可按客户订货量调整拜访频率） 2. 客户卡的填写要求 客户卡非常重要，所以业务代表在填写客户卡时必须认真、仔细和及时。 ? 客户卡填写要求 ? 及时填写客户的进货及销量情况 ? 更新信息，及时修改有关内容 ? 客户卡的填写应在售点内完成 ? 记录客户的投诉、需求及处理方法 ? 如何填写客户卡 ? 填写客户的有关情况 ? 填写本次拜访日期 ? 根据上次的进货量、存货量和本次拜访的存货量计算基其间的实际销售量，填入上次 销量一栏 ? 将客户认可的进货量填入本次拜访的进货一栏 ? 回公司后将客户的空瓶箱、付款情况及发票等情况填入备注栏，以备下次拜访时收 款 ? 将客户的一些个人情况如健康及财政状状况作记录 3. 客户卡的应用 ? 填写 ? 分析-----业务代表要利用客户卡上的资料对客户的经营状况进行分析。 ? 行动计划----如果通过客户卡发现客户的销量明显下降，并找出原因后，就可以采取相 应的措施。 三、存货周转（模块14） 存货周转是对客户进行库存管理的一项主要内容，也是可口可乐销售业代的工作职责之一。 1. 什么是存货周转 ? 存货周转：货架上补充货物和仓库补货时，按照先进先出的原则，把先进的货物放在前 面，而新进的货物放在后面以确保消费者总是购买新鲜产品并杜绝产品过期 的可能性。 ? 存货周转类型 存货周转包括两种类型：前线存货和后备存货的周转 ? 前线存货：陈列在货架上准备出售的散装货物 ? 后备存货：存放在仓库内用于补货的货物。 2. 为什么要进行存货周转 ? 及时补货：及时向客户冰柜和货架上补货，保证货架和冰柜里产品陈列符合生动化标准。 ? 先进先出：遵循先进先出原则进行存货周转，保证提供给消费者的产品永远是必威体育精装版鲜的。 3. 如何进行存货周转 可口可乐销售人员应该把自己当作客户的专业顾问，主动为客户提供全面的存货管理服务，而不仅仅只是“接订单”。为此，作为一名销售人员，就需要了解： ? 全面的产品知识 ? 首先你必须掌握我们公司各种产品的保质期知识，包括知道怎样读包装上的代码。 常规软饮料 CAN和玻璃瓶 18月 2L和1.25LPET 12月 500mlPET 12月 现调糖浆 75天 健怡饮料 CAN 18月 日期编码 编码解译 如：2000 08 26 SM B 03:58 A4 年 月 日 生产厂 生产线 时间 班次 ? 其次销售业代也应了解产品的存放条件，以保证产品的品质 - 产品应放在方便、易取、显著的位置 - 产品应存放在