招商经理素质胜任特征模型精要.doc

渠道类人员素质胜任特征模型 类别 素质名称 胜任等级 总监 经理 主管 专员 1.管理能力 1.1团队领导---P2 1.2培养指导---P3 2.思维能力 2.1分析式思维---P4 2.2学习能力---P4 2.3信息收集---P5 2.4归纳思维---P6 3.专业素质 3.1客户导向---P7 3.2专业性---P7 4.个人特质 4.1成就动机---P8 4.2自信心---P9 4.3坚持不懈---P10 4.4人际交往---P10 4.5敬业精神---P11 4.6全局观念---P12 4.7团队合作---P12 4.8主动性---P13 4.9 沟通能力---P14 4.10关注细节---P15 5.知识 行业知识、专业知识、电脑知识、管理知识 6.经验 销售经验、管理经验 管 管理能力 1.1团队领导 定义： 通过授权、激励等管理手段充分发挥团队成员优势，促进团队合作，解决人员冲突，带领团队成员完成工作目标。 关键点： 激发团队成员的动力，营造良好团队氛围。 行为分级： 一级：告知团队 主动向团队成员传达某项决定的内容或工作任务的要求，清晰地表明工作的原则和权限范 围，明确要完成的目标。 以正式的渠道公告授权内容，向团队成员解释其中的过程或原因，确保他们了解必要的信 息，帮助他们获得配合和减少冲突。 二级：维护群体 确保团队的合理需要得到满足，并为团队成员的工作开展争取所需要的各种信息、资源。 保护自己领导的团队及其声誉，采取各类实质性的举措让团队成员感受到自己对团队利益的重视。 三级：做好表率 通过以身作则，向团队成员示范自己所期望的行为，使他们接受自己为团队设定的使命和目标， 以及做出的安排和决定等，确保集体的任务能够完成。 在必要的时候与下属同甘共苦，赢得下属的信赖。 四级：激发士气 针对不同的情况，灵活采取不同的激励手段，激发下属的热情。 善于描绘激动人心的使命和目标，使下属充满热情和希望。 采用各种方式来提高团队的士气，如迅速解雇绩效不佳者，对工作流程进行科学、合理的调整等， 以改进团队的工作效率，加强集体向心力。 五级：创造氛围 成为团队的精神领袖，从做事方式上深入影响下属，利用个人人格魅力或突出的工作能力在下属 和同事间树立威信。 鼓励团队成员之间互相帮助，创造坦率、温暖、合作的团队氛围。 1.2培养指导 定义： 有培养他人的意愿，通过关注下属的潜能与可塑性，为下属的工作提供正确的指导，必要的支持，通过与下属分享经验、评价反馈等方法提高其工作绩效的能力。 关键点： 指导和培养下属及他人的意识和效果。 行为分级： 一级：正面评价 相信他人有主动性，并且有能力学会或改进工作，对他人取得的正面成绩或进步行为表示公开赞 扬。 对下属目前特点、优势以及成熟度有比较深入的了解，对蕴涵在其身上的潜能和未来前途有肯定 的预测和评价。 二级：传授方法 进行详细的指示或是给予示范，告诉别人如何完成某项任务的具体步骤，提出明确有用的建议。 通常能够针个体不同的特点，采用不同的指导方式，使其掌握完成任务的具体方法。 三级：分享经验 在做指示或示范时，愿意与他人分享成败的经验，提供为什么要采用某种做法的道理，帮助他人 理解以强化培训效果，并利用提问题、测验或其它的方法来判断他人是否理解，以协助其顺利完 成任务。 为下属的工作提供具体的支持和帮助（例如主动提供有用的工具、有价值信息和资源条件支持等）。 四级：提供反馈 对他人的工作表现及时给予客观的、有针对性的反馈意见，从而帮助其认识到需要改进的地方或 取得进步的方面。 在他人遇到挫折时给予支持和鼓励，针对行为而非个人给予反馈，并对其未来的表现表达出正面 期待或给予个别化的改进建议。 五级：锻炼成长 发现他人需要提高的方面，为其安排有针对性的工作任务、培训项目或其它实践机会，并设计工 作改进和培训计划，以促进其学习和成长。 鼓励下属承担有挑战性的任务，在控制风险的前提下充分授权，让他们按照自己的方式完成工作。 思维能力 2.1分析式思维 定义： 通过把整体分解为部分来认识事物的能力，即对问题进行逐步推进式的分析，进行前因后果的线性分析的能力。 关键点： 将整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。 一级：分解问题 将问题分解为各项独立的互不联系的任务或活动，并罗列出来。 二级：简单因果 将问题分解为简单关联的若干部分，认识到简单直接的因果关系（单因单果），进行黑白分明的选 择（支持或反对，接受或拒绝等）。 三级：多因多果 将问题或事物分解成相互关联的若干部分，认识到简单的多重因果关系（一因多果，多因一果的 简单因果链）。 四级：全面判断 将问题或事物分解成相互关联且重要性不等的若干部分，认识到复杂因果链。 能够对某种原因或结果的可能性和重要性进行分析