均价确定及格策略.doc

目 录 一、 均价制定 1. 定价方法 2. 定价影响因素 3. 参考楼盘 4. 参考均价制定 5. 最终价格确认 二、 价格策略 1. 销售阶段 2. 价格策略 3. 阶段优惠 4. 付款方式折扣 5. 账面价格计算 6. 价格表制作原则 一、 均价制定 1. 定价方法 2. 定价影响因素 本项目在对参考楼盘进行比较确定均价的过程中，主要考虑以下因素的影响： 片区因素：区位、升值潜力、交通、周边配套、周边环境 产品综合质素：景观、户型结构、小区配套、物业管理、发展商品牌、宣传包装、工程进度。 以上评分考虑点是根据中原多年营销经验以及对豪宅客户的把握，并根据不同因素对客户购房产生影响的程度，分别赋予不同的分值（见参考楼盘综合评比表）。 根据中原经验及结合市场需求（各项因素对本项目目标客户的心理价位影响程度大小）评定定价影响因素之权重，综合分析评定本物业综合素质。（各因素之权重分析见下表） 在评价各影响因素的时候，区位方面我们主要考虑项目所在区位的地段价值、发展前景；对景观的评价，主要考虑了项目外部景观资源及内部景观（园林），同时将项目的视野开阔度也作为了衡量项目景观优劣的一个方面；户型结构方面，在户型的方正、布局合理等方面各楼盘表现均较好，评价户型优劣，主要考虑户型设计是否有特色，及带给客户的附加值；交通方面，考虑了路网的完善、便利程度；而在宣传包装方面，根据宣传包装所体现的项目定位来评价。 3. 参考楼盘 鸿景翠峰、梧桐半山、淘金山 ? 鸿景翠峰是近邻的楼盘，项目景观和户型都较为相近，具有较高的参考价值，赋予权重50％。 ? 梧桐半山同是梧桐山的半山山景楼盘，虽然项目身处沙头角，但距离东方尊峪不远，且小高层部分户型相同，具有一定参考价值，赋予权重20％。 ? 淘金山是罗湖大盘，在项目规模、体量和档次都和项目较为接近，同样具有参考价值，赋予权重30％。 4. 参考均价制定 参考楼盘综合评比表： 项目名称 东方尊峪 鸿景翠峰 梧桐半山 淘金山 项目 参考权重 　 50% 20% 30% 　 PX Pa Pb Pc 项目 分值 　 12000 11000 12000 区位 14 7 7 6 9 罗湖莲塘与盐田交界处 罗湖莲塘与盐田交界处 盐田沙头角片区 罗湖东湖水库旁 升值潜力 8 7 7 6 7 地段较偏、景观资源良好、社区规模大 定位过高、价格偏高、规模偏小 区位优势小、价格稍高 大社区、中端定位、中端价格 交通 7 5 5 4 6 路网待完善，公交有待完善 路网有待完善，公交有待完善 路网状态较差 路网完善、公交系统不完善 周边配套 8 5 5 5 6 周边无配套 周边无配套 周边无配套 周边配套较少 周边环境 8 6 6 6 6 周边山居环境好、居住氛围较差 周边山居环境好、居住氛围较差 周边山居环境好、居住氛围较差 周边环境清幽、但治安存在隐患 景观 12 11 10 10 10 山景资源好、园林景观优势大，视野较开阔 山景资源良好、园林打造稍欠缺，视野稍欠缺 山景资源良好、园林打造一般、视野稍欠缺 山景资源较好、兼有湖景，视野稍欠缺 户型结构 10 7 8 9 8 部分入户花园、全部大阳台、部分复式 客厅“廊院”设计 次卧带大阳台，阳台数量较多，部分厅房连阳台 弧型观景阳台、270度超大凸窗、双主卧设计 小区配套 8 7 5 5 8 幼儿园、大型商业、会所配套 会所配套规模较小 会所、商业配套一般 小学、幼儿园。但商业会所配套较欠缺 物业管理 7 5 5 7 5 自管 自管 世邦魏理仁仕 自管 发展商品牌 7 7 6 5 5 经过天琴湾的面世，品牌具备较高知名度 较为低调，有一些成功的中档项目 较知名小户型发专业户，豪宅经验不足 无其他大型开发经验 工程进度 5 4 5 4 5 大部分封顶，小部分主体施工 已封顶 主体施工 已封顶 宣传包装 6 4 5 5 6 半山国际大宅，包装展示相对欠缺 梧桐山首席豪宅，包装较到位 北美原乡、绿色典范 　“一步山湖，一宅天下”。罗湖首席山水豪宅 合计 100 75 74 72 81 东方尊峪一期参考均价=∑（参考物业均价pi ÷ 参考物业比重X参考物业权重） X 东方尊峪比重[i=a、b、c] 按以上公式计算，东方尊峪一期参考均价为：11706元/平方米 5. 最终价格修正 1) 宏观市场走势分析 今年5月份以来，政府有关打压房地产泡沫的措施层出不穷，项目受影响较大的是： ? 提高首付成数的规定对90平米以上的项目大面积单位产生一定影响； ? 二手房转让的年限由两年增加到五年，短期的投资者开始徘徊； 客户心理期望值急速下降，房产市场的走势明显放缓，房价也开始呈现停滞且稍为回落。据中原市场调查部门跟踪研究，罗湖区的成交量创下了上半年的最低峰。成交量也比5月份下降了45%。