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顾问式销售
1、你很认真的在介绍你的产品,但是客户却觉得你在推销,不屑一顾;
2、你想很轻松的跟客户交谈,但是客户始终对你有所防备,气氛尴尬;
3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他,客户却认为你在拍他的马屁,浪费他的时间,而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的;
4、你不知道什么时候该干嘛,导致客户问一句你就答一句,比较被动;
销售中你是否有这样的困感?
这是销售方法的问题!
发现顾客需求,并提供满足顾客需求的产品和服务,达到双赢的目的,最终创造终身顾客。
顾问式销售定义
客户
销售顾问
车
销售顾问的职责
1. 客情管理
2. 销售
3. 跟踪回访
4. 对手分析
高水平的销售顾问的评价标准是什么?
汽车销售九大流程
销售回访
客户开发
需求分析
成 交
产品介绍
接 待
试乘试驾
协 商
交 车
顾问式销售九大流程
——挖掘和建立潜在客户关系
级别判别基准
现订现交
已收一定金额订金
车型车色已选定
已提供付款方式及交车日期
分期手续进行中
二手车进行处理中
已谈判购车条件
购车时间已确定
选定了下次商谈日期
再度来看展示车
要求协助处理旧车
商谈中表露出有购车意愿
正在决定拟购车种
对选择车种犹豫不决
经判定有购车条件者
订
单
O
H
A
B
促进频率
——客户级别管理OHAB法则
预售定金
至少每1天/次
一个星期内成交至少(1天/次)
一个月内成交至少(2次/周)
一个月后成交
至少(1次/周)
级别
汽车销售九大流程
销售回访
客户开发
需求分析
成 交
产品介绍
接 待
试乘试驾
协 商
交 车
顾问式销售九大流程
——建立信任关系,引入销售流程
问候
了解问题解答疑问
留下联系方式
邀约客户到店
电话铃响三声内接听【左手左耳】
询问客户姓名【重复客户的姓名以示尊重】
客户询价【只报统一价及公开优惠】
客户询问车的相关情况【流利、专业的回答】
优惠活动、短信、告知信息【真诚诚恳】
赠送礼品、试乘试驾【告知利益】
与客户道别
表达感谢、欢迎再次来电、祝福、再见
【详细登记、定期跟踪】
客户找人【不要让客户等待超过15秒】
客户投诉【尽力稳住客户的情绪,并及时解决问题】
客户求助【表示关切,问清客户需求,尽力给以帮助】
汽车销售九大流程
销售回访
客户开发
需求分析
成 交
产品介绍
接 待
试乘试驾
协 商
交 车
顾问式销售九大流程
往往真正决定客户是否购买的是隐性需求!
——了解客户实际需求,为销售做铺垫
五同: 同乡、同姓、同行、同好、同学
赞美: 驾驶技术、汽车知识、行业规则
幽默: 自嘲、打趣、召回门、热点时事
诉苦: 自己的经历、口碑差的车的缺点
激发兴趣:公司政策、公司文化、商业动作
请教: 人生的理想、好为人师性格特点
提问技巧:
1、寻找有议论性、让人接的下去的话题
2、运用开方式问题广泛收集信息
3、运用封闭式问题得到准确信息
4、切忌盘问式提问
如何提问?
——了解客户实际需求,为销售做铺垫
汽车销售九大流程
销售回访
客户开发
需求分析
成 交
产品介绍
接 待
试乘试驾
协 商
交 车
顾问式销售九大流程
设定标准介绍法则
提炼车辆卖点精华
把卖点设置成行业标准
用行业标准衡量竞品
同等价位说配置
同等配置说价格
FAB介绍法则
Feature 产品或服务的特征或属性
Advantage 产品的某项特征与其他产品相比的优势。
Benefit 产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。
FAB
介绍法
设定标准
介绍法
——有重点、有方法的让客户“全方位”了解车辆
绕车介绍实务要点
——有重点、有方法的让客户“全方位”了解车辆
汽车销售九大流程
销售回访
客户开发
需求分析
成 交
产品介绍
接 待
试乘试驾
协 商
交 车
顾问式销售九大流程
——增强客户的信心,促成成交
人员准备
试驾车的准备
路线准备
伺机进入签约报价阶段
送别客户
接待客户、履行手续
带领客户试乘
换乘并请客户试驾
巧妙引导客户返回展厅
增强客户信心、意向
主动邀约
确保驾车处于最佳状态
评估驾驶能力
先试乘后试驾
在不同试乘路段,凸显车辆优势
遵守交通法规,示范标准安全驾驶
在空旷的路段换乘,寻求初步认同
引导客户感受重点
建议试乘试驾时间以15-20分钟为宜
试乘试驾后,引导
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