顾问式销售精华版详解.pptx

顾问式销售 1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾； 2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬； 3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁，浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的； 4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动； 销售中你是否有这样的困感？ 这是销售方法的问题！ 发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身顾客。 顾问式销售定义 客户 销售顾问 车 销售顾问的职责 1. 客情管理 2. 销售 3. 跟踪回访 4. 对手分析 高水平的销售顾问的评价标准是什么？ 汽车销售九大流程 销售回访 客户开发 需求分析 成 交 产品介绍 接 待 试乘试驾 协 商 交 车 顾问式销售九大流程 ——挖掘和建立潜在客户关系 级别判别基准 现订现交 已收一定金额订金 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者 订 单 O H A B 促进频率 ——客户级别管理OHAB法则 预售定金 至少每1天/次 一个星期内成交至少（1天/次） 一个月内成交至少（2次/周） 一个月后成交 至少（1次/周） 级别 汽车销售九大流程 销售回访 客户开发 需求分析 成 交 产品介绍 接 待 试乘试驾 协 商 交 车 顾问式销售九大流程 ——建立信任关系，引入销售流程 问候 了解问题解答疑问 留下联系方式 邀约客户到店 电话铃响三声内接听【左手左耳】 询问客户姓名【重复客户的姓名以示尊重】 客户询价【只报统一价及公开优惠】 客户询问车的相关情况【流利、专业的回答】 优惠活动、短信、告知信息【真诚诚恳】 赠送礼品、试乘试驾【告知利益】 与客户道别 表达感谢、欢迎再次来电、祝福、再见 【详细登记、定期跟踪】 客户找人【不要让客户等待超过15秒】 客户投诉【尽力稳住客户的情绪，并及时解决问题】 客户求助【表示关切，问清客户需求，尽力给以帮助】 汽车销售九大流程 销售回访 客户开发 需求分析 成 交 产品介绍 接 待 试乘试驾 协 商 交 车 顾问式销售九大流程 往往真正决定客户是否购买的是隐性需求！ ——了解客户实际需求，为销售做铺垫 五同： 同乡、同姓、同行、同好、同学 赞美： 驾驶技术、汽车知识、行业规则 幽默： 自嘲、打趣、召回门、热点时事 诉苦： 自己的经历、口碑差的车的缺点 激发兴趣：公司政策、公司文化、商业动作 请教： 人生的理想、好为人师性格特点 提问技巧： 1、寻找有议论性、让人接的下去的话题 2、运用开方式问题广泛收集信息 3、运用封闭式问题得到准确信息 4、切忌盘问式提问 如何提问？ ——了解客户实际需求，为销售做铺垫 汽车销售九大流程 销售回访 客户开发 需求分析 成 交 产品介绍 接 待 试乘试驾 协 商 交 车 顾问式销售九大流程 设定标准介绍法则 提炼车辆卖点精华 把卖点设置成行业标准 用行业标准衡量竞品 同等价位说配置 同等配置说价格 FAB介绍法则 Feature 产品或服务的特征或属性 Advantage 产品的某项特征与其他产品相比的优势。 Benefit 产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。 FAB 介绍法 设定标准 介绍法 ——有重点、有方法的让客户“全方位”了解车辆 绕车介绍实务要点 ——有重点、有方法的让客户“全方位”了解车辆 汽车销售九大流程 销售回访 客户开发 需求分析 成 交 产品介绍 接 待 试乘试驾 协 商 交 车 顾问式销售九大流程 ——增强客户的信心，促成成交 人员准备 试驾车的准备 路线准备 伺机进入签约报价阶段 送别客户 接待客户、履行手续 带领客户试乘 换乘并请客户试驾 巧妙引导客户返回展厅 增强客户信心、意向 主动邀约 确保驾车处于最佳状态 评估驾驶能力 先试乘后试驾 在不同试乘路段，凸显车辆优势 遵守交通法规，示范标准安全驾驶 在空旷的路段换乘，寻求初步认同 引导客户感受重点 建议试乘试驾时间以15-20分钟为宜 试乘试驾后，引导