大客户营销案.doc

大客户营销方案 摘要：“三问三答” “我们营销什么？”答，“NPP技术。” “我们的大客户在哪？”答，“传统电镀行业。” “我们如何营销？”答，“请看下文。” 目录 一、概念及特点 二、电镀行业分析 三、NPP技术优势 四、客户关系 1、寻找客户 2、稳定客户 3、强化关系 五、营销策略 1、三个point 2、两大原则 3、十项技巧 “得大客户者得天下。”帕累托法则认为，“在任何大系统中，约80%的结果由该系统中20%的变量产生的”，放在企业中就是“20%的大客户贡献了企业80%的利润。” 可以说，大客户是中小企业维持生存和发展的命脉。 一、概念及特点 大客户是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户。因此大客户可以分为经济大客户，重要客户，集团客户和战略客户。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。 那么大客户营销的特点又是怎样的呢，我认为主要有两点 1、一对一的营销策略 2、个性化的营销策略 二．　表12010中国大陆地区电镀加工企业调查企业省域分布 地区 数量 地区 数量 广东 63 江西 4 江苏 37 辽宁 4 浙江 24 天津 4 上海 17 湖南 3 山东 15 贵州 2 安徽 10 四川 2 福建 9 重庆 2 河北 9 广西 1 湖北 9 吉林 1 北京 7 内蒙古 1 河南 7 山西 1 黑龙江 4 ? ? 总数 236 　　 图1 2010中国大陆地区电镀加工企业调查企业省域分布扇形图 图2 2010中国大陆地区电镀加工企业调查企业省域分布示意图 　　注：由红到蓝数量逐渐减小 　1 我国电镀加工企业规模分布 　　236份有效调查中共得到185份有效企业员工数量结果。这里将统计结果按人数多少分五个级次。*即小型企业——人数50人以内；中型企业——人数在50-200人之间；大型企业——人数在200-500人之间；特大型企业——人数在500-1000人之间；巨型企业——人数在1000人以上。经统计，各类型企业数量如下表： 　　*此处分级非国家标准大中小企业分级方法，未考虑产值因素 　　表2 2010年中国大陆地区电镀加工企业调查——不同规模企业数量 　　 企业规模 小型企业 中型企业 大型企业 特大型企业 巨型企业 总数 数量 54 70 33 16 12 185 ? 　　图3 2010年中国大陆地区电镀加工企业规模分布扇形图 3 我国电镀加工企业电镀镀种类型分布 　　在对电镀加工企业金属镀种的调查中，这里选择了镀锌、镀镍、镀铜、镀铬、镀锡、镀贵金属等几种类型进行调查，其中有部分企业可镀多种金属。236份有效调查中共得到226份有效企业镀种类型结果，如下： 　　 镀种 镀锌 镀镍 镀铜 镀铬 镀锡 贵金属 其他 企业数量 102 146 92 103 57 49 51 ? NPP技术优势 我所考虑的是技术营销在大客户销售中的运用。技术营销是以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。NPP技术的优势在于是以市场为基础进行的产品研发定位和根据产品的市场定位进行的技术创新和产品创新。通过运用我们公司的NPP技术服务和专业知识等方面的系统能力，使大客户在短期内对NPP技术得以认识、了解和接受。NPP技术营销的对象是一种无污染表面涂覆技术，一场颠覆传统的革命，一种环保绿色的理念，而不是某一具体产品。我们的首要目的在于帮助大客户们掌握NPP技术的各种知识和技术，并接受此技术。因此，NPP技术营销不仅存于新产品生产之后，而且伴随着技术的研究、开发、推广的全过程。我们是要提供一种系统解决方案，利用一切技术手段和资源，为大客户提供一揽子解决问题的技术方法手段，满足大客户的愿望，达成双方利益共赢。NPP技术与传统电镀工艺比较。 从表格中的各项指标均可看出，NPP技术所具有的巨大优势。 三、客户关系 1、寻找客户 我们要确立大客户，这是买卖双方建立互信的阶段，毕竟大客户们对我们的产品和技术并没有真正的使用经验。从图2中可以看出电镀企业主要集中在长江三角洲和珠江三角洲，因此这也是我们的大客户集中地。那么对于我们公司，什么样的客户才是具有开发潜力的大客户呢？我觉得还是得分析三个指标。 第一，我们的NPP技术是否适合它。因为NPP技术可以对多种不同材质进行表面处理。这样我们的市场十分广泛，金属制品市场，木料家具市场，玻璃市场，石材市场都可以进入。但我们的NPP涂覆工艺相对于传统电镀技术有着不可比例的