家具商场促常用方法.doc

　　家具商场促销常用方法2009年06月16日 进入九月，家具零售市场将由淡季转向旺季，许多商场开始筹划家具促销活动，以提升品牌形象和销售业绩。促销是动态营销的一个阶段，是我们展示产品形象的辅助手段，不管是搞价格促销、赠品促销、组合促销，都要遵循动态的促销策略，运用整合促销提升品牌价值和销量。面对竞争的家具零售市场，我们该如何开展创新、实用而有效的促销活动呢？本文将重点介绍国内家具业最成功的文化促销、情感促销、体验促销、赠品促销这四种家具促销方式，供您参考借鉴。　　一、家具促销无为之道　　无为思想是老子《道德经》的精髓，无为不是不为，而是不妄为，不乱为，顺应客观态势，尊重自然规律。对家具商场经营而言，首先应是舍，之后才能得，那么家具商场促销怎样才能无为呢？简而言之是：寻势、顺势、借势。　　[经典案例]：　　某知名商场不仅打造优雅的购物环境，同时在售后服务方面也不断向客户提供精细化服务，并将客户资料整理成电脑档案，定期上门回访。商场根据不同时期推出各种优惠促销活动，其中VIP会员优惠活动最为有效。客户只需要在优惠推广期一次性购物满8,000元以上，就可成为VIP会员，可享受额外的折中折和特惠商品优先购买，同时提供专家导购，免费为客户进行居室风格设计和家具配置，使客户全程无忧。最为重要的是许多VIP客户为商场带来了新客户，使商场业绩倍增。　　商场促销的无为之道就是以消费者需求为导向，做好销售的每一个细节，让顾客满意。瑞典宜家家居（世界第一的家具企业）创始人英格瓦 坎普拉德曾说：我们的热忱、持之以恒的创业精神，我们的成本意识，我们秉承责任和乐于助人的愿望，我们的敬业精神，以及简洁的行为成就了今天的宜家。这句话就是无为之道的精辟注释。　　二、家具商场促销常用方法　　1. 赠品促销：是家具常用促销方式，只要顾客购买促销商品达到一定数量或金额，就可以得到商场赠送的赠品。　　2. 特惠组合：类似于降价，但又不会带来负面影响，既维护了家具品牌形象，又消除了价格障碍，提升商场市场竞争力。　　3. 返奖销售：可分为返券、返券加现金、返现金、返现金加赠品等形式。　　4. 降价促销：在促销推广期推出特惠价商品和部分商品打折促销。　　5. 有奖促销：购买一定金额商品后抽奖或定期开奖，多买多送。　　6. 限定促销：是指限定品种、数量、时间的产品特惠促销方式。　　7. 情感促销：针对新婚、老客户开展特别优惠促销，如凭结婚证、老客户凭发票购买家具打折或送赠品等形式。　　[经典案例]：下面的案例是上述7种促销方式的汇总，方案中所列价格、数据、活动细则仅供促销时参考。　　时尚生活 经典家居 国庆真情回报重厚礼　　时 间：2006年9月20日 10月9日　　活动期间，全场商品九折优惠（不含特惠组合和特价家具），并有精美家居礼品赠送。　　1．惊喜折扣，款款动人：　　1)购物满3600元 5600元9折基础上再享受9.2折。　　2)购物满5600元 7600元9折基础上再享受9折。　　3)购物满7600元以上9折基础上再享受8.8折。　　2．超低特惠时尚家具　　床具：1.5m 680元 1.8m 780元　　沙发：布艺1980元 真皮3180元 （每天限量3套）　　3．实惠家具套装，享受超值特价　　A组合（卧房三件套）市场价：2180元 特惠价元　　B组合（卧房五件套）市场价：3980元 特惠价元　　C组合（客厅、餐厅组合）超值精品沙发+实惠经典餐桌元　　4．购家具送床垫　　1)购A组合 加499元赠送价值780元床垫一张　　2)购B组合 加399元赠送价值780元床垫一张　　3)购D组合 加300元赠送价值900元床垫一张　　5．家居礼品大赠送　　购物满1800元 2800元赠送精美礼品一份　　购物满2801元 3800元赠送茶具或高档靠垫一个　　购物满3801元 4800元赠送高档七孔被一床或床上用品一套　　6．购物送红包，时时有好运　　购物满2000元，可在幸运树上抽取红包1个；4000元抽取2个红包（每增加2000元，赠送一个红色，以上类推）。　　7．老朋友 心相系　　1)凡凭本商场2006年9月以前购物单据购买家具或推荐客户购买本人可享受幸运红包双份（活动6细则）或赠送礼品一份　　2)凭2005年9月以前购物单据购买家具或推荐客户购买本人可享受购物赠礼品和红包各一份（活动5、6细则）　　8．新婚直通车　　凭结婚证（2006年1月1日后登记），购买家具满6000元以上可再享受特别礼品和红包一个，并赠送婚礼花篮一对。　　三、家具促销策略　　1．营造促销氛围：商场促销应充分营造氛围，突出祥和、温馨、幸福家庭气氛。在醒目位置悬挂卖场促销POP、海报、广告牌等。　　2．促销时机