黄飞：医药代表上量诊断及客户导向核心能力提升-中华讲师网详解.pptx

《医药代表上量诊断及客户导向核心能力提升》 黄 飞 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第一单元 影响区域销售的业绩的核心因素 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 当前医药整风与医院销售的困境 大部分企业的医院销售成长来自“挂金”与关系营销，反商业贿赂的现实带来了进院难、上量难、客户关系维护难的营销困境； 企业将不得不面对现实生存与长期发展的战略决策选择与战术选择困局； ——企业销售模式的重组困局，是坚持医院销售还是另辟蹊径； ——产品结构调整的困局，什么样的品种适合未来医院销售模式的需要； ——医院推广模式调整与组合的困局，挂金销售到底还能走多远？专业化推广到底是否适合我们自身的企业。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 当前医药代表在医院拜访的困惑？ .如果医生不希望我去拜访他怎么办？ ——为什么医生不希望你去？ .我所拜访的医生是竞争品种的伙伴，或枪手医生怎么办？ ——为什么医生不是你的代表的核心处方医生，怎样改变呢？ .如果医生很商业只看费用而我们的费用低产品还与竞争对手是同类的怎么办？ ——医生只要费用吗？同类品种的竞争靠什么？ .医生关系也不错，可见到医生没话说怎么办？ ——你的代表考虑过如何建立客户的连续接触点了吗？什么方式能帮助建立呢？ .如果我没有医药背景，不懂医药，不适合作专业化推广怎么办？ ——专业化推广你到底需要代表做什么？你的代表经过培训和你的辅导会比对手做的好一点嘛？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 药品销售持续增长的规律与目标分解 区域销售爆炸式增长的关键要素组合是什么？ 1月 3月 6月 12月 24月 代表 2 4 8 10 20 医院 1 2 3 5 2.5 品种 1 1 1 1 2 科室 1 2 2 2 3 医生 1 2 4 6 8 每个医生用量 1 1.5 2 4 5 总量 2 48 384 2400 12000 从表格理论上看：每个元素的乘积＝总和，因此我们在区域销售中，想要活的销售的爆炸式增长，就要把每个元素的饱和化，任何一项元素的不合理利用，都是资源的浪费 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 药品销售持续增长的规律与目标分解 区域销售的目标是如何分解与实现的？ 一级 总目标 二级 各产品目标 三级 各医院目标 四级 各科室目标 五级 各医生目标 六级 面对各医生，销售行为的目标 （专业、费用、关系等行为） 七级 （各适应症的目标） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 医药代表个人行为与区域目标的关系 医药代表的那些行为能够改变医生的学术观点？ 代表的学术行为（一对一、团队推广） 提供出产品的定位 —— 医生 —— 学术观点 （每个产品在医生心目中都有自己的位置） —— 治疗方案 —— 药品选择 但无论是一对一还是团队推广，都不能离开产品的核心定位 医药代表的哪些行为能够改善销售业绩的KPI（核心绩效指标）？ 只有专业化的拜访，才可以有效改善KPI-科室、医生的指标 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 区域经理的四种个性化管理方式 注重细节的管理——新手 注重行为的管理——老手 注重结果的管理——有些许奋斗心的人 注重人文的管理——有一定业务能力，很上进的人 管理模式的整合：既是个性的也是共性的——以结果管理为核心，行为为理念、贯穿人文 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 当前医院销售的主要模式、机会与风险 见材料图示 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 当前医院销售的主要模式、机会与风险 见材料图示 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 目前医生的心理 大部分医生认为，整风也没用，该怎么样还怎么样？国家不从机制上解决问题，怎么整到头来还一样。 小部分医生认为，整风可千万别整到我这里，现在最好别惹麻烦，以免节外生枝。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 猴子的行为实验 老猴子抢香蕉，泼水，老猴子不抢 进一新猴子，抢香蕉，大家都被泼水 重复换新猴子，老猴子就把新猴子按地上 到最后香蕉也没了水也没了，老猴子还是会把新猴子按地上 ——行为习惯 ——中国带金销售，十多年的习惯 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 当前形势下销售人员心态的调整 基本认知： －市场将越来越规范，竞争越来越激烈； 心态调整： －专业化推广模式的专心是必然的； －销售模式的转型与过度是必需的； －专业化推广是可以从代表开始做起的； －不是完美，只是要被对手好一点 －销售代表一小步，区域业绩的一大步 找讲