探寻一消费心理,男女有别(第2课时)精要.ppt

男人爱好什么？;;;神话般的十三郎，哥不只是传说;;;;;;;;;;2、探寻男性的消费心理和特征 （1）男性用品市场的主要特点 ①动机形成迅速、果断，具有较强的自信性。 ②购买动机具有被动性。 ③购买动机感情色彩比较淡薄 。;（2）男性的心理特征 ①独立、开朗、刚强、粗率 ②合群、随便、务实、坚定③好表现、善推理、喜欢被赞美 ;推理测试;;;;;;;;（3）男性消费群体的心理特征 ①迅速、果断、自信 ②购买日常用品被动 ③购买欲望感情色彩较淡薄 ④购买特殊用品积极执著 ⑤注重商品质量、实用性;;三.男性消费行为的营销策略 1、更加注重产品的实用性和性价比，同时购买流程要快捷便利 2.店员推销要把握好尺度，尤其是要保持好距离。在男性顾客需要提供帮助时迅速过去解决，顺着对方的思路回答不要拖沓，说多余的话，耽误对方太多时间，否则会让男士感动反感;3、在商城内总有不少地方是聚集着等待女伴的地方，在这些地方可以适当布置一些精美的小型男士用品展架甚至是小铺和男士用品广告标识，但一定要有特别的吸引力;顾客打价的案例 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价， 2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 　　小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 　　销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年 的必威体育精装版款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可 以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 　　小王：“六折！” 　　销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜 ，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 　　小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” 　　…… 　　结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意 就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 　　不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中 ，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销 售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾 客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争 ，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 　　那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？;当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来 看看以下场景： 　　小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 　　销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫 ‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么 漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份， 同时引导顾客体验拥有的感觉）？” 　　（当小丽试穿上衣服时） 　　销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福 ，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些 很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊 （再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” 　　…… 　　话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 　　为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个 很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次 决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一 原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份 就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为， 这就是心理学。 ?;思考与活动：案例分析;思考与活动：案例分析;思考与活动：案例分析;实训目的：了解女性和男性消费者的心理特征 有人说，开商店要盯住女性消费者，开饭店要盯住男性消费者，这话对吗?请结合生活实例进行分析。