推销员职场手册精要.doc

PAGE  Page  PAGE 48 of  NUMPAGES 48 Page  PAGE 1 of  NUMPAGES 48 前 言 学习、培训、挑战推销极限 市场竞争的历史，中国企业改革的沉浮证明，关键在于能否选择好敲开市场大门的“魔杖”——适销对路产品的开发。 推销是现代企业拓展市场的利器，是产品价值最终实现的保证。那么，如何开展有效的推销活动呢？ 没有汽油，汽车就不能行走，所以才有了路旁的加油站；不充气，自行车就难以行进，因此就出现了街边的打气筒。人创业也是如此。当你决定选择某种创业方式时，必须了解其基本常识和运作规程，这就像充电过程。因此，不进行学习和培训，就不可能取得事业的成功。正如西班牙彦语所说：欲做斗牛士，必先学做牛。 人都想成功，人人都通晓成功之道；个个都有成功的机会，个个都能得到成功的果实。将成功的渴望与梦想变为现实，由小老板变为大总裁，这中间需要一座桥梁，那就是学识和经验。经验是一种积累，东芝公司销售经理山田正吾说：“所谓经验，乃是克服困难数量的累计”；而学识则需要通过读书和思考来增长，《孙子兵法》日：“多思乃谋事之本，奇谋乃胜战之诀。” 不论任何事情，要想获得成功，一定有它的秘诀，有它一定的规律，推销当然也不例外。所谓秘诀到底是什么呢？ 毕生致力于教育计划的鲍波·康克林，曾就“秘诀”这一术语，作过这样的说明。 有家工厂的生产线发生了机械故障，修理工花去了好几个小时，但始终修不好，于是就请来了专家。专家在那机器周围转了五六圈，搜寻故障的原因；然后从口袋里掏出一支粉笔，在机器的隙缝上和角落里打上些小小的×号。他就在那引起打×号的地方，举起钉锤，用足力气，猛捶了几下. “好了，这机器可以正常运转了。”专家这样说完，接通了电源，机器果真灵活地开始转动。 两三天后，公司收到那位专家寄来的一份“修理费”账单，上面写的修理费是200美元。公司主管不由吃了一惊，愤怒地说：“这真是胡来！”他这样想：“在机器上敲几锤，竟要我们200美元的修理费。”于是，他就把那账单退了回去，要那位专家详细说明要200美元的理由。几天后，专家寄来了这样一份详细的账单。 修理机器收费说明书 ·用钉锤敲击机器费 5.00 美元 ·找出敲击部位的工作费 195.00 美元 合计 200.00 美元 这真是一份发人深省的账单。它告诉我们，这修理工作不仅仅是用钉锤敲几下机器，而是在机器上找出钉锤敲击的位置，成功的“秘诀”就在这里。 推销是一个极具刺激性的职业。人是动物，刺激多了也许会得精神病，没有刺激又会成为呆子。一位推销员说：“上门之前，心里没谱，七上八下，难受得不得了，要的是刺激。”一位推销小姐说得更为形象：“应聘时挤死，推销前愁死，上门时累死，失败时气死，成功拿钱时又喜死。” 朋友，你想赢得成功吗？您想在推销领域一显身手吗？你想让人们承认你存在的价值吗？你想掌握推销成功的秘诀吗？那就请你仔细地研读本书吧！ 营销基础理论 第一章 推销真谛 这个世界上，人人都是推销员。 我们一出生，就会为了吸吮母亲的乳汁而发出哇哇的哭声，这是一种说服的技巧，它也是一种推销。我们进入学校之后，经常为了购买文具、玩具或要远足，想尽办法来说服父母，以求实现自己的愿望。随着年龄的增长，我们开始对异性展开攻势，尝试着去寻找适当的伴侣。太太以美味可口听饭菜，博得丈夫的欢心；丈夫以更大的成就、更高的收入，来赢得对方的好感；当你想换一个工作单位时，则尽量向新单位的领导强调自己的能力和专长；在结交朋友时，则谈谈自己的背景、经历、理想、看法，以寻求志同道合的伙伴；教授们在讲台上讲授课程，尝试着给予学生们正确的观念；女人撒娇，是把“我喜欢你”的信息推销给他的男友，以获得其好感；政治家在大庭广众面前宣扬自己的政策、抱负与政治观点……实际上，这些都是说服的过程