银保网点的实战经营讲述.ppt

如果进行网点经营 这样的事情经常在发生 客户经理：“你们还有疑问吗？” 心里：“培训这么多次，口讲干了， 还是不明白，又不认真听，真是!!!!!” 银行人员：“没问题了。” 心里：“说这么多，占用时间，手头上还有 这么多事要做，真烦!!!!!” 结果是…… 课程目标 通过一个小时的讲授，使客户经理明了沟通的定义和目的，掌握沟通的内容，学会沟通的方法和技巧，从而加强和银行人员的关系，提高银行人员的销售能力。 课程大纲 沟通的定义、目的和原则 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项 网点销售实战话术 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。—— 美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck 沟通意味着…… 沟通的方式 面谈 开会 培训 信函 通报和刊物 你所做的每一件事都是在沟通 沟通的目的 接受你 接受你的想法 人 想法 行动 配合你的想法行动 沟通的原则 1、积极热忱的态度 2、给予对方充分的尊重 3、建立同理心 4、善于倾听 5、懂得赞美和欣赏对方 10 课程大纲 沟通的定义、目的和原则 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项 沟通的主要内容 网点主任 ————————————————— 召集培训 了解柜面人员的心态 掌握支行的必威体育精装版动态情况 了解同业的激励方案和必威体育精装版动态 手续费发放情况 沟通的主要方法 赞美、关心 实战技巧 ·称赞要具体 ·赞美个人而非集体 ·在无所求的情况下赞美对方 ·把赞美回送给上级 ·利用第三者传递赞美 实战技巧 四个赞美点 工作方面 家庭方面 运动、技艺方面 健康、面相方面 三句赞美语 您真不简单 我最欣赏您这种人 我最佩服您这种人 大堂经理、柜面人员 沟通的内容 了解手续费发放情况 掌握网点主任的想法 了解同业的必威体育精装版动态和激励方案情况 了解销售过程中存在的问题和障碍 沟通的方法 经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事 赞美、关心 、手续费激励 八小时之外的沟通是非常重要的 第一步：赢得信任———愿意做 用40%的时间、精力建立信任。 信任你——信任产品——信任公司——信任自己网点代理的业务 满足对方的需要。 站在他人的立场，充分建立同理心，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性 第二步：运用KISS原理（简单明了的对话） Keep it short and simple 会去做 第三步：打消顾虑——敢去做 抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的 按钮一：安全感 工作是否得到上级支持 客户是否完全接受 按钮二：自信心 销售技能 销售态度 按钮三：物质激励 手续费分配合理与否 第三步：打消顾虑——敢去做 抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的 按钮一：安全感 工作是否得到上级支持 客户是否完全接受 按钮二：自信心 销售技能 销售态度 按钮三：物质激励 手续费分配合理与否 第四步：满足情感需要——做得更好 八小时外沟通 平时多积累，不要临时抱佛脚 尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感 20 20 课程大纲 沟通的定义、目的和原则 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项 技巧一：相互尊重 表达对对方的尊重，赢得信任，才能建立良好的关系. 技巧二：寻求共同的基础 针对不同性格的人，用不 同的方式去寻找双方的共同点，建立同理心 技巧三：以银行人员为中心 把握银行人员的心理，明了柜员的需求和担 心，帮助他们解决存在的问题，为他们创造价值 实战技巧 有时要明知故问：你的钻戒很贵吧？ 有时，即使想问也不能问，比如：你多大了？ 23 23 23 课程大纲 沟通的定义、目的和原则 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项 注意一：保持积极的态度 积极主动，银行要常去、勤跑； 接纳、积极的心态与思维 ； 站在对方的立场上进行思考、处理问题； 要注重沟通的结果。 注意二：做