银行客户经理训练之：关键时刻关键动作讲述.ppt

1、准备 2、电话 邀约 3、初次 拜访 4、了解需求 和产品推介 5、异议 处理 6、方案 制作及讲解 7、谈判 8、协同拜访 9、断单 10、客户 关系 11、客户 服务 准备—前言—目录—关键动作 你欣赏同客户一见如故，谈笑风生的销售员吗？——如果你准备充分，你也会！ 你欣赏推介时口齿伶俐，思路清晰的销售员吗？——如果你准备充分，你也会！你欣赏能够轻松化解客户异议，迅速成交的销售员吗？——如果你准备充分，你也会！其实你可以做的很优秀，只要能作好准备！ 准备—前言—目录—关键动作—总结 关键动作1：销售动作前需要回答的三个问题 关键动作2：客户端情况的了解 关键动作3：竞争对手的情况的了解 关键动作4：自身准备 关键动作5：为下一次销售动作需要准备的三个问题 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 关键动作1：事先了解客户情况 关键技巧1：需事先知道那些内容？ ——所处行业背景 ——企业发展及企业文化 ——经营状况及经营模式 ——组织结构 ——近期新闻及领导人信息 关键技巧2：如何了解？ ——网站、新闻杂志、内部消息 关键动作1：事先了解客户情况 关键动作2：事先了解竞争对手情况 关键动作3：自身准备 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 关键技巧1：需了解那些内容？ ——竞争对手背景 ——提供产品服务的价格、性能 ——目前使用状况 关键技巧2：如何去了解？ ——公司内部市场信息 ——电话、网络咨询 ——客户内部消息 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 关键动作2：事先了解竞争对手情况 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 关键动作1：事先了解客户情况 关键动作2：事先了解竞争对手情况 关键动作3：自身准备 需了解的内容： ——竞争对手背景 ——所提供产品及服务的性能和价格 ——目前使用状况 如何了解： ——网站等媒体 ——电话咨询 ——向周围人询问、客户内部了解 关键动作3：竞争对手情况的了解 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 关键动作1：销售动作前需要回答的三个问题 关键动作2：客户端情况的了解 关键动作3：竞争对手的情况的了解 关键动作4：自身准备 关键动作5：为下一次销售动作需要准备的三个问题 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 关键动作3：自身准备 关键技巧1、心态的准备 关键技巧2、资料的准备（书面、口头） 关键技巧3、问题的准备 关键技巧4、开场白的准备 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 关键动作3：自身准备 关键技巧1、心态的准备 职业的着装 笑容 自我激励——自信、自重 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 关键动作3：自身准备 关键技巧2、资料的准备（书面） 你的文件夹中必备的东西： 公司介绍 产品介绍 成功案例介绍 性价比分析 剪报 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 关键动作3：自身准备 关键技巧2、资料的准备（口头） 有“背”而战 公司介绍 产品介绍 成功案例介绍 性价比分析 剪报 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 关键动作3：自身准备 关键技巧3、问题的准备 Now_ 现状如何 Enjoy_ 对那方面感兴趣 Alter_ 想在那方面改进或提高 Decide_ 谁做决策 Solution_解决的方案 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 关键动作3：自身准备 关键技巧4、开场白的准备 消除隔阂，拉进关系的第一句话 谈论的话题 最佳状态：让他暗自欣喜，同时积极参与到谈话之中 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 关键动作1：销售动作前需要回答的三个问题 关键动作2：客户端情况的了解 关键动作3：竞争对手的情况的了解 关键动作4：自身准备 关键动作5：为下一次销售动作需要准备的三个问题 这次拜访达到的结果如何？ 如没达到目的，那么原因是什么？ 下一次的解决方案补救计划是什么？ 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 总结： 机会只留给有准备的人 在我们生活工作中时时刻刻要作好准备 将准备形成习惯 准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 什么是SALES的最快捷的沟通工具？ 电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 答案 电话开发客户是通过有效地利用电话，把一叠客户名单转变成一叠钞票的过程。 电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结 播种与收获法则 你播种了什么，你就会收获什么 客户开发：拨打电话数和最终销售额成正比 周销售记录中反映的信息 拨打电话数 签在客户 意向客户 重点客户 销售笔数 销售总额 100 15 4 2 1 ￥5,000 佣金与拨打电话数之间的关系 销售总额