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销售KPI管理讲述
销售KPI管理
客户购车行为分析
销售跟进
配套工作
车辆交接
销售准备
客户洽谈
客户接待
车辆展示
达成协议
后续跟踪服务
销售顾问
销售顾问核心工作内容
销售经理核心工作内容
如何对销售过程进行有效的管理?
销售过程的KPI管理
经理销售KPI
来电来访量(S1)
1、指标定义:S1=来电量+来访量(有效的来电来访量)
2、指标解读:A、广宣效果评价
B、市场需求趋势评价
3、考核周期:每日/每周/每月
4、考核对象:市场经理
5、数据来源:《销售服务店客户来电(店)量监控表》
来电来访量(S1)
《销售服务店客户来电(店)量监控表》
来电来访量(S1)
图表解读:本周前三天来电来访量比较稳定,星期四突然下降,星期五继续下降,到了周末也未见明显好转。经理应及时进行分析,检查《销售服务店客户来电(店)量监控表》,整体了解各日的客源情况,寻求异常。
来电来访量(S1)
分析模型:
意向客户量S2
1、指标定义:S2=累计A/B/C类意向客户数
2、指标解读:A、意向客户资源状态监控
B、开展针对性营销活动的参考依据
3、考核周期:每日/每周/每月
4、考核对象:市场经理
5、数据来源:《意向客户跟进汇总表》
意向客户量S2
《意向客户跟进汇总表》
意向客户量S2
图表解读:该店从28日起,意向客户量出现了反常情况,累计意向客户量逐渐降低,正常情况下累计意向客户量是趋于平稳或稳健提升的。意向客户是进行销售的根本,因此,经理应及时检查《意向客户跟进汇总表》,分析降低的原因。
意向客户量S2
分析模型:
试乘试驾率S3
1、指标定义:S3=试乘试驾客户数/来访量
2、指标解读:A、销售顾问销售能力评价
B、客户购车意向度评价
3、考核周期:每日/每周/每月
4、考核对象:销售主管
5、数据来源:《试乘试驾车登记薄》
《销售服务店客户来电(店)量汇总分析表》
试乘试驾率S3
《试乘试驾车登记薄》:
试乘试驾率S3
图表解读:从图三得知,该店的平均试乘试驾率十分低, 30日的试乘试驾率为0,其他有5天也都达不到50%。试乘试驾率在一定程度上往往和成交率成正比。经理应及时检查《试乘试驾车登记薄》和《销售服务店客户来电(店)量汇总分析表》,分析原因。
试乘试驾率S3
分析模型:
订单量S4
1、指标定义:S4=当期订车量
2、指标解读:A、销售业绩评价
B、资金的流转速度评价
3、考核周期:每日/每周/每月
4、考核对象:销售主管
5、数据来源:《销售服务店 月份销售业绩分析表》
订单量S4
《销售服务店 月份销售业绩分析表》
订单量S4
图表解读:该店3月份实销目标是69辆,但是订单量才54个。第三周实销目标是17辆,可是订单才7个,因此,经理应及时分析原因,并做好改善措施,否则该状况还会继续糟糕下去,严重影响当月计划的达成。
订单量S4
分析模型:
成交率S5
1、指标定义:S5=当期订单量/当期接待意向客户数(留有 资料客户+二次来店客户)
2、指标解读:A、销售顾问成交能力评价
B、销售管理能力评价
3、考核周期:每月
4、考核对象:销售主管
5、数据来源:《销售服务店 月份销售业绩分析表》
成交率S5
《销售服务店 月份销售业绩分析表》
成交率S5
案例六:如图六所示,该店由于每日接待的意向客户也无法成交,订单量一直提升不起来,,致使成交率逐步降低,所以,总经理检查《销售服务店 月份销售业绩分析表》时发现成交率降低时,首先考虑的是提升订单量。
成交率S5
分析模型:
经典案例
我们来动手做一做一道关于KPI 的计算题:
汽车A销售服务店和B销售服务店的硬件设施完全一样,每月的来电来访量也一样(都是600批次的首次来电来访量和300批次的二次来店),其中A销售服务店的客户资料留有率是90%,成交率是20%;B销售服务店的客户资料留有率是91%,成交率是21%。问A、B两店每月的订单量是多少?
经典案例
解:A销售服务店
新增意向客户数=首次来电来访量*客户资料留有率
=600*90%=540
当期订单量=(留有资料客户+二次来店客户)*成交率=(540+300)*20%=168
B销售服务店 新增意向客户数=首次来电来访量*客户资料留有率=600*91%=546
当期订单量=(留有资料客户+二次来店客户)*成交率=(54
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