销售7步骤讲述.ppt

★你准备好了吗？★ 课堂要求 CONTENTS 实战销售技巧 什么是销售？ 销售就是从商品或者服务转变成货币的一个过程 哪一个是对的？ 销售三角形 管理三角形 顾客进店流程图 销售七步骤目录： 第一步：招呼顾客 第二步：交换讯息 第三步：建立价值 第四步：创造欲求 第五步：尝试成交 第六步：完成成交 第七步：附加销售及售后 销售七步骤 —— 第一步：招呼顾客 迎宾、奉茶、递椅、递名片、谈天说地 请记住 你永远也没有第二次机会给人 留下良好的第一印象。 迎宾标准 问题小结： 1，顾客门外徘徊，迎宾同事未发现并及时邀请顾客入店 要求：门口有顾客逗留，张望时，必须第一时间出去引导顾客入店，100%执行 2，开门不及时 要求：及时开门并且必须有30°鞠躬的动作示意 3，没有微笑和问好 要求：面带笑容并且统一说：“您好，欢迎来升隆臻品” 4，语音语调无精打采 要求：语气诚恳，语调上扬 5，迎宾语结合活动内容勾起顾客兴趣 要求：节假日和活动期间，迎宾语模式：你好，欢迎参加**活动 奉茶标准 问题小结： 1，水温不合适或者水杯内有异物 要求：保持恰当水温（冬热，夏凉），递送给顾客之前自己先用眼睛检查一下水杯内外是否干净 2，水量不合适 要求：茶水3/4满 3，手指接触杯口 要求：手握水杯的2/3位置，根据顾客的所站位置调整自己的手势，最好将水杯直接递到顾客手上 4，水杯没有跟着顾客走 要求：人在哪，水杯在哪 5，添水次数太多 要求：除非顾客要求，不然客人进店喝完第一杯水后，添茶次数不能超过一次以上 送椅标准 问题小结： 1，顾客刚刚进店，还有防备心理 要求：寻找恰当的时机，不急于邀请顾客入座 2。一个人接待顾客的时候不能从柜台里面出来 要求：主动寻求协助，记得行为影响行为 3，椅子的位子不对 要求：将椅子放置距离顾客膝盖内侧2CM的位置 4，没有沟通好，造成顾客摔倒 要求：递送椅子的同事说“您好，后面有椅子请坐”，可以适当的加入手势 5，有的顾客着，有的顾客站着 要求：100%执行，顾客进店5分钟之内必须统一坐下 递送名片的标准 问题小结： 1，客人坐下并奉上茶后，突然递送名片 要求：名片派送前有寒暄，使得名片派送自然，不唐突 2，递送名片的姿势过于随意且不美观 要求：双手大拇指与食指拿住名片的两个角且与名片呈45°，名片字体正面朝向顾客，眼睛看着顾客的眼睛而不是名片本身 3，送完名片后顾客还是没有记住你 要求：用手指引顾客看自己的工号牌，并且做出个性化自我介绍，给顾客加深印象，拉近与顾客的距离 4，顾客极少保留名片。 要求：介绍名片的好处，说出站在顾客的角度保留名片可以获得什么样的利益 5，询问顾客的姓氏。 要求：100%执行并在随后的销售中都要称呼顾客的姓氏 沟通技巧 － 谈话 寻找话题 寻找机会 参与话题 留意反应 身体语言 语调 15 谈天（气）说地（方） 今天的天气好闷哦，好像要下雨啦！ 听您的口音是本地人吧？哦，原来加就住附近的呀！ 啊，您的老家在湖北呀，好地方啊，湖北鸭脖很出名哦！ 哦，您是来我们这里旅游的呀，那您一定要去吃吃这里火锅，一定让您印象深刻！ 您是来这里出差/游玩的吗？ 话题一： 透过了解客人的情况或周边的近况 16 姐，你的发型不错，是哪一家的做的呢？ 哇，姐，你这手提包是BETTY春季新款吧，您真的很有品味啊！ 姐你皮肤这么好，平时一定需要很细心保养吧？都用的是哪个牌子的护肤品啊？ 啊，姐，你指甲在那里做的？真好看！ 投其所好 话题二： 透过观察顾客细节去展开话题 赞美的要求 恰 当 真 诚 具 体 18 您这是凡恩今年的新款裙子吧，刚上市的时候我就看上了，可是一直没舍得买，您穿上去真好看，好羡慕哦！ 我们XXX是亚洲品牌500强，在全国最早超过有500家分店呐！ 谈论有关品牌主题的话题 话题三： 透过介绍品牌的特色 高贵的紫色和优雅的咖啡色是XXXX品牌的主色调，你可以从我们的装修，店员的服装和各类海报摆设看出来 我们的形象代言人是 XXX，之所以选她代言是因为她是情歌女神，最懂我们女生的心声！ 19 有一個视频很好笑，你可以上去看一看噢! 旁边开了一家新的火锅店,味道很不錯,消费还不贵，可以试一试! 休闲／业余爱好 话题四: 哇！美女，您身材这么好，是不是经常去做瑜伽的呀？ 平时有什么爱好啊？今天周六，晚上都去哪里耍啊 应对技巧： 1.愉快先于生意 2.记得要双向 3.常呼客名 4.闲话家常 5.只是看看 注意： 聆听的技巧 1、目光接触 2、适时地点头表示认可 3、停顿3-5秒 4、进行有