销售员工培训讲述.ppt

销售技巧培训 举办培训交流的意义 为什么参加培训？ 因为我们都会在实际工作中碰到各种 各样的问题！ 在目前的一线销售工作中 您都有哪些疑问或困惑呢？ 如何提升我们的业绩？ 如何完成或超额完成公司给我们下达的任务指标？ 如何拿到更高的工资奖金？ 如何卖的更好、更快、而且又更轻松？ 如何顺利地将“力威”氨苄西林产品介绍给客户？ 如何处理客户的异议并快速地取得定单？ 如何解决扩大铺货面和款项及时回笼的矛盾问题？ 如何使客户从认识到完全信任自己？ 培训交流的真正意义 解决问题 内容简介 一、三种人的区别 二、销售的基本概念 三、销售人员的基本素质 四、销售流程 五、销售技巧 一、三种人的区别 业务人 销售人 营销人 1、区别 业务人：简单接受客户订单，被动提供现有产品，主要依靠公司资源、产品促销政策实现销售。 销售人：主动向客户推荐，利用综合技巧来说服客户接受你的观点和产品，满足现实客户需求，最终达成销售。 营销人：创造客户需求，挖掘潜在市场，实现独享利润。 2、从业务人到销售人的跨越 停留在被动满足客户的层面上，不会有进步，而且相当危险。 学会从简单业务人提升到销售人，是你人生的重大突破，从此你将前景无限。 从物流配送到品种操作的转换，需要信心、学习、实践、不怕碰壁。 树立观念、积极转变、适应公司发展。 二、销售的基本概念 什么是销售？ 销售的核心问题是什么？ 销售工作具备哪些特性？ 1、什么是销售？ 销售是一种设法以最简捷和最吸引的方式向可能的买主介绍你想卖出的商品并最终成交的艺术； 销售是由众多要素组成的系统活动，是商品、信息传递、心理变化等过程的统一。 2、销售的核心问题是什么？ 而非简单的收集客户订单 3、销售工作具备哪些特性？ 主动性 灵活性 服务性 接触性 附加性 时效性 三、销售人员的10大基本素质 1、诚实正直 2、满怀信心 3、雄心壮志 4、持之以恒 5、积极心态 6、影响他人 7、敏锐机智 8、有效管理 9、数理能力 10、正确思考 四、销售流程 前期准备 首次拜访 信息汇总分析 达成品种销售 二次拜访 制定计划 激励开票 分销会议 初步网络建设 稳固当前市场 催缴货款 库存跟踪 开发潜在市场 完善市场覆盖 强化市场 1、销售前期需要做哪些准备？ 内部信息 公司：发展情况、组织结构、经营情况、 企业优势、市场思路等。 产品：目前经营的有哪些品种、价格及让 利政策、优势品种的功效包装卖点、 是否有促销政策等。 外部信息 当前客户情况、以往信誉度、目前 和公司有多少业务、医药市场发展 行情等。 （一）了解基础信息 （二）形象包装 人靠衣装，服装最终却靠人来展示 注重自身的修养提高才是根本，切不可本末倒置！ 着装讲究因地、因时、因人制宜， 不论怎么穿着，记住整洁清爽，体现出精明强干就行。 我们的最终目的是给人一个良好的第一印象！ （三）明确目的 拜访前的三不要： 不要急于在首次拜访中成交； 不要在不亲自了解客户基本情况时成交； 不要根据以往自己或他人对客户的了解来妄下判断， 要知道任何事物都是处在变化当中。 首次拜访的唯一目的： 进行全面的客户信息收集 思考：首次拜访客户时都需要向他了解哪些问题？ 最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧! 公文包 产品资料 或报价单 公司证照 身份证复印件 法人委托书 简易化妆用品 笔记本、笔 名片 （1）跨进大门的一瞬间你都能看见什么？ 他家的标识真醒目啊，门面挺清爽的。（嗯，老板是个会 做生意的人！） 他家的标牌呢？门口怎么脏昔昔的？（喔，当心是黑店！） 不会吧，怎么这么多人？（这家生意好，我来对了！） 人影都看不到，搞什么？（哎，白跑一趟，真累！） 这么多人围着他，肯定是老板，（给他谈就对了！） 走近一听，全是催款的，（哎 呀，我得小心！） 难得看到他这么高兴，一定碰到喜事了。（赶快上吧，这 时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？