销售培训教材讲述.pptx

销售分析 什么是销售分析 销售分析组成：统计的数据表格和销售人员对数据的文字分析共同组成 销售分析是辅助商品销售的一个重要手段，通过销售分析，可以帮助销售人员了解商品的动销情况、帮助分析市场变化、提高个人对经营的掌控能力、培养个人对市场的预见性。 做好销售分析的前提 分析人员必须真实、完整、详细的将数据统计、计算出来 对数据的分析必须客观，不可带有个人主观因素对数据进行分析，避免销售分析不真实。 真实、客观的销售分析能够帮助采购及营运更好的做好销售工作。反过来说，错误的分析则会影响到销售的增长，甚至对企业产生危害。 销售分析的种类 1.月度经营分析 6.按供应商分析 2.按课别分析 7.按季节分析 3.按类别分析 8.按时段分析 4.按单品分析 9.销售对比分析 5.促销分析 10.价格带分析 月度经营分析 由营销部经理根据销售数据真实填写，呈送总经理。 包含：对各门店月度总的销售计划、实际销售状况、毛利率、库存、损耗、单品进行统计，将结果详细的进行汇总，并结合实际进行分析，并得出结果。 所有数据资料均已图表形式呈现。 课别周度经营分析 由营销经理、主管人员针对于自己的客户分别填写。 课别分析是综合在一段时期内的销售情况进行分析、检讨。 包含：销售情况、销售任务、销售毛利、毛利率、库存等数据的分析，找到下一步课别工作的着重点，并有效展开行动。 所有数据资料均已图表形式提供。 类别分析 由各铺的跟进主管人员进行分析，交营销经理审核。 对商品进行细化到类别的分析，通过对大分类、中分类、小分类的销售数据进行对比，可以了解到商品每个分类的贡献度，也是品类管理的一个基本手段。并做出相应的应对措施。 单品分析 由各门店负责的主管进行统计，交营销经理进行审核 按商品的个体销售数据进行统计,主要统计: 销售前十至销售前二十的单品 销售后十至销售后二十的单品 汇成图表后对商品的销售情况会有个比较直观的认识，便于销售人员对畅销商品及滞销商品进行及时的处理 单品分析 销量分析 由各门店跟进负责人填写，交营销主管、经理汇总分析。 对促销周期内销售进行分析，对商品入库后的销售状况、占比、达成率等数据汇总，并分析原因及应对策略。 促销分析 对周期内供应商的销售金额、毛利率进行统计，对销售好的供应商在经营政策上可以放宽，采取扶持态度，换取供应商更多支持。对销售较差的供应商，要积极的要求特价支持，并以此数据作为依据。 供应商分析 按季节分析：主要针对两季商品的销售状况进行数据汇总统计，检讨。并作为次年进货依据。 按季节分析 按时段分析 可按每小时销售进行分析，也可以按日进行销售分析 可对课别时段进行分析，也可对品类或单品进行分析 对周期内的课别、类别、单品、供应商的销售数据进行分析，根据结果及时的进行修正。 销售对比分析 价格带分析（周） 把买十件衣服的钱拿来买一件衣服，你的衣柜就经典了； 把做十件事的精力拿来做一件事情，你的事业就经典了； 把零乱的情感聚集在一个的人身上，你的爱情就经典了；生活的现实告诉我们： 你若把自己经营成女皇，自然吸引来帝王； 你若把自己经营成妖精，自然吸引来流氓； 你若盛开，蝴蝶自来。