销售导购培训方案(供参考)讲述.ppt

4S店应如何销售精品？ （一）、汽车为什么要装饰与美容？ 1、个性化 汽车本身是一个人的金属名片，如同车型，车号、车颜色的 不同、车主的偏爱不同，如喜欢音乐就可能改善音响。 2、舒适化 第二个家的感觉，布套、香水、纸巾盒、冰箱等。 3、安全化 防爆膜、倒车雷达、升级报警器、GPS定位。 4、功能（科技）化 导航系统，解决开车去衣、食、住、行，商场、饭店、宾馆、加油站、目的地全程直接掌握。 汽车为什么要装饰与美容？ 购新车时，由于价格问题，没有购买最高配置车型，但内 心不等于不认可高配置装备，使用后或刚买后，感觉选装一些 自己认为必须的，同时对选装件对比买高配置车还要价格比较 相对合适。 6、靓洁化 汽车美容如同女孩子去专业美容店，可以持久保持皮质光滑 靓丽，也如同人每天穿新衣服，干净、亮丽，给人好感觉！ 7、新鲜化 汽车本身是成人玩具，再好的车开久了也没有新鲜感，当旧车 有了一件新装备的加入，至少内心又可持续一个阶段，有开新 车时的兴奋感！ 5、升级化 汽车为什么要装饰与美容？ 8、攀比化 自己也许没多少感觉，但受开同类车的他人影响，觉得我的车 与别人一样，别人的车有的，我的车也应该有！ 9、政策化 由于某些政府机关、公司规定只能购买什么价位与排量的车型， 但其实车主内心希望车有最高的配置，购买升级车型能够解决 这一困扰 汽车为什么要装饰与美容？ （二）、客户在4S店选购汽车精品和社会店相比的优势与劣势？ 1、对车本身的了解 2、产品（品牌、专用） 3、技术（施工技术在附件的重要性达50%以上，施工技术 合格率达95%以上。） 一、优势 4、速度（驻店选装） 5、专业（本身是4S店，有一些施工时产生的故障码马上 解决。） 6、信誉（专用附件的品质决不会有失信誉感的行为，体现 4S店的品牌价值。） 4S店经营精品的优势？ 二、劣势 1、价格 2、没有低档次的产品 4S店经营精品的劣势？ （三）、4S店如何进行精品营销？ 充分了解产品的功能卖点 1 和产品交朋友！ 如何有效介绍产品？ 层次一,先介绍公司和品牌,其目的是让顾客信任商品是货真价实的 层次三,介绍产品给顾客带来的利益 (给顾客带来的好处) 层次二,介绍产品的组成材料和功能 1、介绍产品的流程 充分了解产品的功能卖点 1 和产品交朋友！ 如何有效介绍产品？ 介绍产品的特征 （产品本身具有的特征） 分析产品的优点【差异化】 （相对于竞争对手的优点） 【Advantage】 提出证据说服顾客 （实证、牧群效应） 介绍产品给顾客带来的利益 （给顾客带来的好处） 【Feature】 【Evidence】 【Benefit】 2、介绍产品的步骤 - FABE介绍法 案 例 真皮 是沙发的特征 柔软 是组成材料真皮的优点 舒服 是带给顾客的好处 坐上去试试 是实证 充分了解产品的功能卖点 1 和产品交朋友！ 如何有效介绍产品？ 充分利用4S店的品牌优势 2 客户的信任是成交的基础！ 客户在4S店市场购买精品，买的是一个保障和放心！ 客户能够接受4S店的价格比外市场高！ 客户看重的不仅仅是价格，更看重服务，以及所购买的产品到底值不值得花费？ 案例：同样一部手机，在苏宁、国美购买要明显高于一般的手机店，但绝大多数客户还是选择了到大商场购买。因为客户认为在国美苏宁所购买的产品肯定是正品，花钱花的心安理得，虽然要比一般的店贵，但买到了放心和保障。所以，客户认为花这个钱值得！ 充分利用好我们的销售道具 3 倡导体验式营销！ 要学会充分利用好我们手中的销售道具： ——专业的产品展示系统（如膜的展示） ——专业的销售导购手册 —— 广宣物料（如促销活动广告可作为销售的切入点） —— 装车效果的直观体验 产品展示样品或升级样车的装车效果，经体验后，让客户觉得实用，不能没用！ 例如：充分利用好太阳膜的展示系统的体验效果 升级车插上电源让客户感受带来的功能性的提升 御马脚垫试用脚感舒适 利用恐惧诉求 4 解除抗拒销售！ —— 挖痛苦； —— 放大痛苦； —— 分析止痛方案； —— 解决痛苦。 销售员可以向车主诉说汽车制造商严厉规定：客户如果私自对原车音响进行改装或者不在指定维修点（如街边零售改装店）进行升级，因改装而产生问题的，厂家一律不进行保修。 如果客户在指定4S店对原车音响进行升级，车主不仅能够享受原车升级后带来的全新体验服务，而且还能够得到4S店对原车升级后的保修承诺，消除车主后顾之忧，将成为吸引车主重要手段之一。 充分利用价值诉求 5 让客户感觉购买的实惠！ 对产品进行价值分解 4S店价格比装潢店贵的原因？ 以路畅DVD导航为例，进行综合价值的分