销售实战成交法分析讲述.ppt

实战销售成交法 ------李柃锋 老师 通向财富的唯一途径 個人簡介—李柃锋 突破性心理训练导师 高效团队凝聚力导师 《三倍速企业成长工程》执行 顾问、企业导向管理咨询师、 企业教练. 《你早该这么做销售》 畅销书作者 ........ 实战销售成交法 ------李柃锋 老师 通向财富的唯一途径 先談一個真實又寓言的現代故事 斑马與狮子 競爭生存的環境系統啟示! 沟通四分法 销售沟通状态 （精神） 销售沟通方法 （技巧、创造快乐氛围） 销售沟通专业 （专家） 销售沟通气度 （胸怀） 销售成交的三大战场 销售战场 优势 注意事项 我方熟悉的战场 资源为我支持 对方小心恐惧 他方熟悉的战场 资源为他支持 排除干扰 双方陌生的战场 双方放松 提前到达 销售的过程中： 销的是什么？售的是什么？ 销的是自己，售的是观念！ 买卖过程中： 买的是什么？ 卖的又是什么？ 买的是好处 （相信产品给他带来的） 卖的是感觉 销售就是心理战，成交就在一瞬间 角度不同，观念不同！ 看看她 有多大年龄？ 定位成交法： 未来三年有什么打算？ 你对现在的经济形式怎么？ 面对现在经济情况你怎么看待我们这个行业？ 对于我们公司现在成绩你是怎么打算的？ 对于现在我们的产品质量你觉得还满意吗？ 你觉得我们企业哪方面还可以更好一点？ 哦 ！ 有没有找到一些好的方法？ 有一个家长和你是一样的！ 见证法： 有一企业更是........ 老板很头痛！ 前一段时间，青岛有一家公司也是......... 去年张总那....... 你看现在........... 今年王总公司的业绩......曾经没有更换设备时你不知道........ 对比认知法：（反例法） 有一个企业觉得自己设备还能用，看不到未来，你看现在客户没了，客户现在有更高的要求了，还不愿意听取别人的意见！结果.......现在后悔也来不及了...... 还有个公司做了十几年了，一直做不大，最后发现，公司有什么事老板让员工拿主意，员工怎么敢做决定......... 另外一老板现在很后悔当时没有听我们杨总的........ 当时就觉得他们的销售团队很历害，没有竞争对手，不用进设备，就心疼几个钱.....你看现在..... 注：提前解决常见问题 假设成交法 假如能让公司的业绩或知名度提升....... 你愿意更换吗？ 假如一年就可以把钱给赚回来，你愿意投资吗？ 假如你投资100万，三年后让你赚1个亿你开心吗？ 假如这些问题都不是问题........ 你今天会决定吗？ 如果是真的呢？ 你那么没自信吗........ 马云如果创业时担会做到现吗？孙正义如果担心会投资吗？ 只要你能保证合理操作，就百分百保证......... 富兰克林成交法： 富兰克林是美国白手起家的富翁，他每一次做决定的时候都有一个习惯，取出一张纸从中间画一条线，分析这个决定的优点及缺点，后来销售人员把客户购买的原因和不买的原因细划出来有针对性的销售。 通过个方法挖出客户购买的理由和拒绝的理由，再分析利弊。 这些理由对于我们分析你购买是否划算非常重要，除了.......你还有其它疑虑吗？ 机会成交法： 明天活动就结束了！现在不买就是损失！ 现在是国庆节前的价......... 今年是公司八周年........... 这个月是............... 保证成交法： 做出承诺，给客户一个台阶下！ 不要吝啬你对客户的保证！ 正负成交法： 先负后正： 不用进设备了，你已经发展很好了！ 不要那么努力了，现在的钱已经够花了！ 我现在把产品送给你都没用，公司也不会发生变化，因为你的思想不改变，企业的大小要看老板的格局。 张瑞敏敢砸冰箱，你都不敢买产品.......... 树标准： 海尔、蒙牛、华为、阿里巴巴...... 反客为主法： 我们老板刚从美国考察回来，看到未来智能化门窗，艺术性设计，比如......不说了.....你对未来发展又不重视....... 我们对客户未来的需求进行分析，设备又有所改进......比妨说....算了，给你说也用.......... 反抗点解除： 考虑一下：没钱： 价格太高了： 哦！ 你觉得是钱的问题还是市场的问题？ 你觉得是时间问题还是设备的问题？ 你是考虑A套餐还是B套餐呢？ 哦！我们是有时间考虑的！但市场可不给我们时间啊？考虑三年还是十年呢....... 假如钱不是问题你怎么打算？ 注：先跟后带 分割法：把客户的大问题化成小问题 大事化小，小事化了！ 有很多事情不能一次性解决，只能用分割才能提高效率！ 找到客户抱怨的点， 最不满意的地方，除了这个问题，还有哪些担心的？ 有时候客户的问题是模糊的，甚至连