销售技能培养讲述.ppt

销售技能培养学习 关于培训，学习 A,当您坐在这里，心里不必再带着沉重的名片 B,多思考 C,少做笔记，不要假装很认真 D,找问题，别找标准答案，因为没有 E,给讲解人任何形式的反馈 概论 1，了解产品 2，了解市场 3，如何精准寻找客户 4，客户分类 5，销售程序 6，时间管理 7，嬴在加值销售 1，了解产品。 2，了解市场 市场分类： a,公路，铁路，一级路，二级路，市政路，国道改造，机场道路，公路边坡防护 b,环保系统：尾矿库，垃圾填埋场，渣场覆盖，水库建设， c,防渗系统：私人种植蓄水坝，小坝，河道治理，河道边坡护理 d,绿化系统：小区绿化，车库顶防渗，高尔夫球场，新建足球场回填 3，如何精准寻找客户 哪些途径可以让你精准找到客户： a,行业趋势分析 b,网络推广电话 c,网络信息梳理－整理－电话跟进－实地跑动 d,老客户回访 e,客户转介绍 f,经销商（根据市场分类查找相关信息，多做行业分析，包括卖其他类型材料产品的相关部门） g,报纸，新闻多留意 4，客户分类 了解行业及客户类型后给客户分分类： a,效能型客户 特点：接触周期长，拜访面宽，金额大（一次性采购，一年累计采购），销售过程环节多,拜访的复杂程度高 b,效率型客户 特点：周期短，拜访面窄，成交金额小，销售的覆盖面要广，拜访的客户群要多 c,混合型客户 特点：两种客户群体会相互穿插，相互转换。效率当中有效能，效能当中有效率 5，销售程序 3,将FAB与需求结合 訪前分析 拜訪目的 1.開場 2.鑑定需求 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 访前分析？ 访前计划 1，充分梳理网络信息，项目信息，客户资料 2，制定出差路线，准备样品，资料，名片 3，设定拜访目标，拜访目的。 3，预测达成效果 4. 判定客戶需求 6. 预期反对意见 沒有设定目标的业务人员只不过是一个 支领高薪的观光客. 实地拜访开场方式 真心称赞 注意他们所处环境 问一些问题，（那是你，他们环境中所看得到的一些事）引发好奇心 仔细观察他们的肢体语言，观察他们的手在做什么？ 要敏感，细心，不要问些威胁封闭的问题 接近他们的情绪状态，跟上他们的速度和语调 快速建立一个交流进程，把控什么时候他们讲你倾听 接触时要帮他们减少害怕，抵触的情绪 有效交流决定于：7%决定于人们所说的话，38%决定于他们是怎么说那些话的，55%决定于肢体语言。 探索需求 1，所有的销售行为就是满足需求，需要或是解决问题。 2，了解一个人的需求的唯一途径---就是仔细倾听及提出问题。 3，鉴定需求时我们要注意几个问题： 我们要使客户觉得轻松 让他们说，我们听 帮客户发现，阐明，描述他们的需求 我们应该把客户放在一个自我销售的位置 4，技巧： a,提出开放性问题，间接性的问题来拟订出需求 b,倾听并释义所有的要点，并记住。 c,识别占支配地位的需求并达成统一。（识别需求） d,使客户相信你想帮助他们创造最大的价值。（帮助他们识别现在最大的需求） 有效率的拜访中要记住的事 1，客户只买满足他们自己需求的东西－不是满足你的 2，集中客户的需求，不是你的。 3，问题总是包含这几个词“who,what,where,why,when,how” 4,沟通中20%的时间用来说，80%的时间用来听。 5，当你听别人说话时，不能带有偏见或者是只想着卖东西。 6，正确表示同意的手势。 7，学会与客户达成精神上的“连接”。 8，假设你是顾问而不是销售人员。 9，你不能说服别人来购买，而是倾听他们的需求。 F A B 特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFIT 买方的利益 利益才是顾客所关心的 BENEFIT 強调特性 FEATURE 详术功效 ADVANTAGE 除非连接成顾客的是利益 否則.. 不易沟通 明确产品的特性，详述产品的功效，关心能给客户带来的利益，最大化 关心客户利益的个性化需求，差异化需求 销售过程中的实际问题 1，重点重复已被承认的最突出的客户需求 2，尽可能多的展示或者告诉客户你的产品或服务将如何满足他的需求。 3，要避开讨论价格，让它成为其次，尽量让客户知道什么才能最好的满足他们的需求，而不是价格。 4，寻求他们真实的反应，感觉或观点。 5，销售过程中将自己销售出去。（核心） 如何处理反对意见 什么是反对意见：一种对立、不同意或不喜欢的感觉或表达。 在销售过程中这是一個正常的步骤。 若沒有反对意見,就沒有接纳或承诺。 所以应把反对意見当是一种正面的讯息。 反对意见 1. 可解決的 : - 习惯性的反对 - 逃避