销售提问技巧讲述.ppt

前 言 孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是“问问题”体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的“问题”有时使得我们在朋友们面前难堪。 做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，——由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。 一、问话的目的 社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的，这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。 1、社会强迫人们多提问的必要性 （1）使不明白的问题明朗化 （2）了解对方的需求和目的 （3）达到解决问题的目的 （4）将好的东西有效升级 2、明白为什么要问问题 每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任何不需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代社会都无法有很大的进步和发展。 3、生活规律的转变 要在信息时代充分利用信息资源就需要人们不断的相互交流，将有限的资源合理化共享、最快速传递、最大化使用来创造更大效益。 4、时代的环境所影响 二、问话的模式 在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为，但有事又必须要打断，这样只有先请求，希望自己的请求能得到获准。 1、请求型问话 学生有问题要问先举手（以示申请） 会议中与会者有事要问也要先举手； 随口交流 问题不重大 沟通场所的 规模小、人少 2、一般性问话 （1）随口交流 （2）问题不重大 （3）沟通场所的规模小、人少 （4）大家都明白问题的内容 2、一般性问话 （5）为了互动而问话 培训的互动 会议中的气氛调整 激发不爱参与的人 重视对方的存在 3、特定式问话 指定回答问题的人 问你一个问题可以吗？ 你可以告诉我为什么会是这样的吗？ 你能对你的想法进行一下解释吗？ 请你谈谈你的看法好吗？ 对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。 你告诉我，“他回答的对不对？” 你比较喜欢中餐还是西餐？ 你好，下课后，我们交流一下好吗？ 4、封闭式问话 将问题问出来，大家都可以回答。 当然，这类问题的难度要小，大多数 人都能回答的上来。 这些问题比较适合会议和培训，即能传播知识，又能调整过程的气氛。 5、开放式问话 设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。 将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个听众。 你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他 （我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。） 给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？ 6、导演式问话 当问题出现很多头序，你无法很准确的进行分析和判断时，你可以采用排它性问话来排除其中的几项。 （数字游戏） 7、排它性问话 将很多问题集中在一起，整理出程序，再一步一步的问，或者自己有很多东西要说，但是我很兴奋，不知道从什么开始. 8、组合式问话 “这样吧，你们想知道 什么就问我，我来回答。” 大卫自杀真相 大卫旅游回来，在伦敦的一家餐厅 点了一份企鹅肉，当他吃了几快企鹅肉 之后走出餐厅后自杀。 问：大卫为什么要自杀？ 先有人提问，老师回答，后有人继续 提问，当问题结束后有人案情经过讲出来。 首先要搞清楚 为什么去旅游 再搞清楚 和谁去旅游 后搞清楚去 什么地方旅游 最后有人将案情、故事的经过详细的以 推理的方式讲诉出来。 要求故事的过程感性化。 最后可以有人补充或总结性结束 发问的作用 明智的提问比明智的回答更为困难 ——波斯谚语 问多次，总比做失败一次来得好 ——丹麦谚语 害怕提问的人就是羞于学习的人 ——丹麦谚语 相互“盘问”“应答”是解决一切问题的最好方法。 ------舟戈 首先要弄清楚为什么发问 假如由你去面试应征者，你可以先问他们以前从事过什么工作，有些什么骄人业绩，或者问他对某件事物的看法，也可以根据当时的具体情况，把你要问的问题