销售政策及相关支持讲述.ppt

湖南银光粮油实业有限公司第一届全国经销商座谈会 各渠道销售政策以及相关支持 市场中心 蒋超 只为健康生活 一、市场培育支持： 1、媒体支持： 从2008年4月起公司在湖南经视全天黄金时段播放银光粮油5秒的品牌形象广告，2009年公司将继续加大在省级主流媒体投放以品牌为主要宣传的电视广告，做到高频次，大面积。 2、综合媒介支持： 根据市场情况通过电视、户外、报刊、楼宇、车身等当地有效的媒介进行立体式的品牌传播，针对产品知识及卖点进行详细介绍和功效推荐，提高产品的知名度和美誉度。 3、卖场推广： 选择重点销售网点进行现场产品咨询及产品介绍，进行一对一的产品推广，让消费者全面了解产品的营养结构，认可银光产品的优秀品质，并从产品的卖点和高端品牌形象两方面着重宣传，以DM、POP、现场问答、舞台表演等生动活泼的形式与消费者进行互动交流。 4、社区推广： 以住宅小区为重点目标，以产品知识，食用油脂知识为传播重点，以倡导人类健康、科学用油、合理膳食为主题，介绍公司高端纯正茶油均衡的脂肪酸结构，可以采取免费赠送、信箱直投产品简介和营养知识等各种灵活的手段进行普及和推广，使银光粮油走进千家万户，让广大新市场和消费者接触并了解“银光粮油”系列产品。 5、广宣品支持： 为了不断提高产品陈列的终端生动化，公司提供包括POP、DM单页、X展架、促销台，广告伞等多种广宣物料支持。 二、渠道建设支持 1、人员支持： 公司向当地派驻区域业务经理，并就地招聘销售人员配合经销商开展市场推进工作中的各项工作。 通路建设： A、卖场建设： 以经销商为主导，并有效整合其优秀资源，确保以最低成本进入当地KA卖场（全省直营或联采的大卖场仅需提供经销商资料即可），公司承但相应部分的堆位费、陈列费、进场费、导购员基本工资。另外公司负责策划产品上市的整体方案并提供促销道具及促销用品。 B、二批开发： 产品进入市场后，公司为其配置二批开拓专员，协助经销商开发周边市场；借助当地大卖场的示范作用和影响力，再通过给二批商设置合理的利润空间，较低的打款门槛来选择网络健全的二批商，以点代面地向周边地区迅速扩张。 C、B\C店开发： 协助经销商组建专业的市场铺市小组，首先针对BC类超市进行统一的进场谈判，并尽量促成现款现货。当KA和B类连锁超市全面铺市之后再以深度分销的形式对C类网点进行逐个击破，做到市场无盲区、无空白。 D、团购指导： 在重大节日前后，协助经销商组建专人团购队伍，公司提供对团购人员的全面培训和业务指导，不断提升银光系列产品扎当地团购市场的份额。 三、促销支持： 1、通路促销： 公司统一策划每一阶段的通路促销活动，在稳定市场价格秩序的前提下，把促销执行到二批商及BC类连锁，一方面提高各通路的销售利润，另一方面有效整合通路资金，加速市场推广。 2、消费者促销： 2.1、捆绑促销： 公司和经销商共同策划活动主题及内容，以超值和有吸引力的赠品刺激购买，培养消费群体。公司对此活动提供全程指导和汇总分析，并不断推陈出新。 2.2、联合促销： 结合大卖场的各类促销活动，以产品支持或让利的形式与其开展联合促销（如赠送和返现）,公司与经销商共同承担相关费用,确保新产品进入市场后能够迅速建立稳定的消费群体,提升销售业绩. 2.3社区促销： 以大卖场能够辐射的周边社区为重点，采用灵活的社区活动（如摸奖、空瓶换购、飞镖游戏等）面对面与消费者沟通，与大卖场促销活动相呼应，让消费者更易接受产品的相关知识、建立品牌美誉度。 四、奖励政策 1、首批打款政策； 2、月度奖励 3、年度返利 4、超额奖励 五、售后服务： 1、公司设立专业部门和服务、投诉热线，同时还建立“首问责任制”，直接问题处理完毕并交服务部门及时反馈给消费者； 2、公司采用动态的“月报计划”形式，对每月销售产品进行合理的生产安排，在接到订单后即可确保在最短时间内安排发货，有效保证产品批号的最近化。 3、 物流：公司可采取公路、铁路等多种物流方式满足客户不同的发运要求，公司承担相应的长途物流费用，在没有不可抗力的影响下，公司确保产品可以及时、安全、准确的到达经销商指定处。 4、 产品质量：公司保证产品的整体质量，并负责处理销售过程中因质量原因引发的相关事宜；公司还提供一系列针对产品滞销，造成产品保质期临近的促销及退换货政策，最大限度地降低经销商经营风险。 谢 谢 聆 听！