销售的压轴好戏——成交讲述.ppt

销售的压轴好戏 ——成交 1 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信任 行动 购买心理 情绪 衔Ｃ．Ｃ． 2 准主顾的表情变化（动作上） 沉默思考时 翻阅资料时、拿价目表时 电视音箱关小； 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 Ｃ． 3 准 主 顾 提 出 问 题（言语上） 货物什么时候到？ 你们公司的美容师什么时候来培训？ 需要一次性付款吗？ 你们公司的支持能不能大一点？ 其它 4 成交须知 ★首先，客户一定要渴望得到你所销售的东西。 ★第二、客户一定要能相信你和你公司有能力履行承诺。 ★第三、客户一定要对你的产品或服务有需要。 ★第四、客户一定要能负担得起。 ★第五、客户必须完全了解建议案的内容和范围 ★第六、销售人员必须在请求成交之后保持沉默。 5 成交时应避免的五项错误 争辩 表达个人意见 攻击竞争对手 夸大销售 超越权限 6 促成客户成交的各种方法 7 第一式：忽视法 当销售人员到美容院向老板介绍时，总有老板抱怨说：你们的产品为什么会选XX公司做代理商啊而不选XX公司啊？如何你们选择XX公司代理的话，我保证加盟你们的品牌。 应付方法: 微笑点头，表示“同意”或表示“真是晚听了你的话” “你真会开玩笑！“ “嗯！真是高见！” 8 第二式、补偿法 准客户：“这个产品的包装、气味都很好，我都很满意，可惜产品的品质不是太满意。 销售人员：你真是好厉害，我们产品的品质的确不是最好的，但如果我们产品全部都选用最好的进口原料，价格恐怕要高出现在几倍，这不是一般的消费者可以接受到起的。虽然我们的产品品质不是最好的，但其做出来的效果和全进口的产品也相差不了很远。 材 Ｃ．Ｃ． 9 第三式:太极法 准顾客：现在是淡季。 院 销售人员：更加要突出店的特色，如果你的竞争对手也是这样想的话那你更应该主动出击，占领市场，女性对美的追求是全天候的，只要有好的促销计划再配合适销的产品，每天都是旺季。 10 第四式:询问法 准客户：我希望你价格方面再降10%。 销售人员：“XX小好，我相信你一定希望我们给你100%的售后服务吧，难道你希望我们给你的服务也打折吗？” ． 11 第五式、是的（YES）、如果（IF） 准客户：“这个加盟金额太大了，我可能不可马上付清货款。” 销售人员：“是的，我想大多数人都和你一样是不容易一下子拿那么多钱的，如果我们配合你的经营情况，让你先付一半的金额，之后，才把余额一次性付清，让你一点也不费力，” ． 12 第六式: 直接反驳法： 准客户：你们公司的售后服务口碑不好，订货、发货等都很不准时！ 销售人员：“我相信你知道的一定是个别案件，有这种情况发生，我们感到非常遗憾。我们公司的经营理念就是服务第一；公司专门设了一条电话订货热线及派了专人负责发货，我们款到后马上发货。” 13 第七式:激 将 法 ——XX小姐，您附近的XX美容院都已经加盟了我们 的品牌了，以您美容院的实力及你的精明，相信 我们的合作应该没有问题吧？！ ——XX小姐，我看您是个很现代的人，应该可 以接受新的观念及新的项目吧！ 14 第八式:默认法 ——请问XX小姐，您的发货地址是？ ——请问XX小姐，您的美容师什么 时候方便,我安排人员下来培训吧 15 第九式:二择一法 ——您看您是选择方案一还是方案二呢? Ｃ． 16 第十式:利益说明法 ——XX小姐,你只需投资XX元，便可获得 超过XX元的营业额，赚取了超过XX元 的利润 17 第十一式：行动法 拿出加盟协议书填写 签发订金收据 ． 18 第十二式：明示法 —— XX小姐，我们已从多方面研究过这 　　个项目及方案，为了使您能早日获得 这个项目，现在请您在这儿签个字．．．．． 19 第十三式：感　动　法 以真情关心感动客户 以专业知识感动客户 以勤奋耐心感动客户 ． 20 第十四式：转身询问法 ——XX小姐，在我离开美容院之前，我还有 最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，导致你不 和我交易呢？以便我今后改进工．．．． 21 促 成 注 意 事 项： 要有促成的能力，至少试着促成 如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想办 法把其它适合的商品介绍给客户 成功签单，不可喜形于色，更不能怠慢 离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理 产生质疑 注意在合适的时间请求客户转介绍客户 Ｃ． 22