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销售技巧3讲述
1
销售技巧3
2
案例:
老太太与小贩
3
老太太离开家门,去楼下的市场买水果。
老太太来到一个小贩的水果摊前,问道:
“这李子怎么样?”
“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩答道。
老太太摇了摇头,向另外一个小贩走去。
场景一
4
又向第二个小贩问道:“你的李子怎么样?”
“我这里有两种李子,您要什么样的李子?”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子又酸又大,咬一口就流口水
------您要多少?”
“来一斤吧。”
老太太买完水果又继续在市场中逛。
场景二
这时又看到一个小贩的摊上有李子,
又大又圆,非常抢眼。
便问水果摊后的小贩:“你的李子好吃吗?”
“您好。我的李子当然好,您要什么样的李子?”
“我要酸一点儿的。”
“一般人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的呢?”
“我儿媳妇要生孩子了,要吃酸的。”
5
场景三
“老太太您对儿媳妇真体贴,您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月,这附近还有一家要生孩子,总来我这买李子,果然生个小子,您要多少?”
“我再来一斤吧。”
老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤李子。
6
小贩一边称李子,一边向老太太介绍其他水果:
“猕猴桃有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃,她一准儿高兴。”
“是吗?好,那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”
小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着。
“我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”
“行。”
老太太被小贩夸得高兴,提了水果,一边付账一边应承着。
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8
这个故事是不是很平常?
它倒底展示了一些什么技巧呢?
9
老太太离开家门,去楼下的市场买水果。
老太太来到一个小贩的水果摊前,问道:
“这李子怎么样?”
“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩答道。
老太太摇了摇头,向另外一个小贩走去。
懒惰
集市理论
开放式提问
不要站在自己的立场看问题
失败了
10
不要站在自己的立场看问题
11
又向第二个小贩问道:“你的李子怎么样?”
“我这里有两种李子,您要什么样的李子?”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子又酸又大,咬一口就流口水
------您要多少?”
“来一斤吧。”
老太太买完水果又继续在市场中逛。
二选一法
成功?
临门一脚
针对性回答
开放式提问
12
二选一法
临门一脚的重要
这时又看到一个小贩的摊上有李子,
又大又圆,非常抢眼。
便问水果摊后的小贩:“你的李子好吃吗?”
“您好。我的李子当然好,您要什么样的李子?”
“我要酸一点儿的。”
“一般人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的呢?”
“我儿媳妇要生孩子了,要吃酸的。”
13
展示的技巧
深入探问
全面了解
回答自信,反问
14
展示的技巧
自信是进行下一步的基础
深入探问,全面了解
------顾客的需求到底是什么?
“老太太您对儿媳妇真体贴,您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月,这附近还有一家要生孩子,总来我这买李子,果然生个小子,您要多少?”
“我再来一斤吧。”
老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤李子。
15
销售的是希望
举例法
16
销售的不仅是产品,更是进一层的希望。
举例法
小贩一边称李子,一边向老太太介绍其他水果:
“猕猴桃有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃,她一准儿高兴。”
“是吗?好,那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”
17
提出方案
捆绑销售的技巧
18
提出全面解决方案
------捆绑销售的技巧
小贩一边称李子,一边向老太太介绍其他水果:
小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着。
“我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”
“行。”
老太太被小贩夸得高兴,提了水果,一边付账一边应承着。
19
软性强制
巧妙邀约
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软性强制---假设对方已经要决定购买。
------钱未到手,煮熟的鸭子也会飞。
购买的三种情况:
1、顾客当场购买
2、顾客以后购买
3、顾客推荐购买
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面对面销售技巧
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1、有吸引力的店铺位置、店面布置以及商品展示。
2、产品要丰富、笑容要亲切,回答要自信。
3、不要站在自己的立场看问题,顾客的需求到底是什么?
------了解再了解。
4、带给顾客满足需要的方式或者希望。
------强调关键利益,举例法。
5、提出全面解决方案------捆绑销售的技巧
6、软性强制---赞美+强制(假设购买法)。
------钱未到手,煮熟的鸭子也会飞。
7、切记--留住老顾客比开发新顾客更重要。
23
实战演练
假设您的店里销售的产品有
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