销售拜访培训教程讲述.ppt

WCSC （世界级销售拜访） 培训项目 世界级客户管理培训课程的总体框架 公司的发展蓝图与目标 世界级客户管理系统（WCCM） 销售人员的角色与职责 世界级销售拜访流程/工具 学以致用 远期蓝图和目标 远期蓝图 策略性意图 业务单元目标 我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。 通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。 以安全而道德的方式开展所有业务活动 使我们业务的市场占有率至少翻一翻 以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质量 使客户感到与我们开展业务很轻松 通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化 一流的工作环境 WCCM总体构成 提高能力 进入市场策略 中间环节管理 员工发展系统 专业化销售 谈判 重点客户管理 销售人员管理 品类管理 客户营销 多功能团队协作 领导能力 商业管理 客户业务与投资计划开发 销售实践与流程 核心技能 优质客户服务 对市场/消费者/影响者的了解 对渠道的了解 服务成本 渠道、RTM和覆盖策略 销售策略 支持系统与流程 客户赢利能力 价值主张 POP 实施 组织 核心技能 流程与能力 中间环节了解 中间环节管理 选择流程 启动流程 投资计划 活动评估 商业管理技巧 中间环节销售能力 提高能力 员工发展系统 专业化销售 谈判 重点客户管理 销售人员管理 品类管理 客户营销 多功能团队协作 领导能力 商业管理 客户业务与投资计划开发 销售实践与流程 核心技能 优质客户服务 WCSC是第一步 世界级销售拜访培训方法 第一层培训 CSD/销售总监 区域销售经理 超级用户 第二层培训 超级用户和销售经理通过在以上部分中学习的规范和 “实地辅导” 对其销售团队进行培训。 第三层培训 地区销售经理和地区销售代表接着对经销商和经销商销售代表进行培训 国内 通过GMC,超级用户 + AsPac WCCM CSD 将参与培训工作 2 天 CSD 和超级用户 TTT / OTJ 5 天（3 天 WCSC + 2 天在职） 现场/市场。 由销售经理进行。 超级用户或培训经理利用 WCSC 和 OTJ 培训材料和技巧协助培训过程。 职位描述，包括任务、职责、 KPI 以及 PC 的说明。 现场/市场。 采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售代表进行。 超级用户或培训经理协助进行。 WCSC 培训计划开展与报告 在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下： 实施WCSC的详细培训计划 其中必须包括： 面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。 外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。 设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程。 必须将 WCSC 培训计划和相关文件提交给 AsPac WCCM 经理。 世界级销售拜访（3天）研讨会的目标 目标 要素 益处 一个效率更高、成效更好的销售组织 使地区销售代表学会将 WCSC 的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销售人员之中。 最终提升销售与赢利 为整个AsPac Lubes的ASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。 让每个市场的地区销售代表了解和熟悉 WCSC（世界级销售拜访）。 对地区销售代表进行培训，使其可以通过 OTJ（实地辅导）培训将 WCSC 融入组织中。 为期三天的强化研讨会将就WCSC 和 OTJ 过程进行培训 学员必须通过角色扮演表现 WCSC 和 OTJ 培训情景，巩固其学习内容直至达到清晰的理解。 第 1 天(10/6) 第 2 天(10/7) 第 3 天(10/8) 第 4 天(10/9) Day 1回顾 WCSC 第 2 步 店面检查 WCSC 第 3 步 展列助销 WCSC 第 4 步回顾与确定重点 WCSC 第 5 步说服式销售概述 Day 2 回顾 WCSC 第 6 步 达成协议 WCSC 第 7 步 填写报告 第 8 步 拜访后分析 实地辅导简介 实地辅导步骤 角色扮演准备 角色扮演 结束并总结 午餐 午餐 午餐 午餐 介绍与期望 地区销售代表的角色 世界级销售拜访概述 WCSC 第 1 步 计划和准备／目标制订 WCSC 第 5 步说服式销售 确定机会 提出建议 解释如何运作 强调主要利益 财务意识 处理异议 角色扮演 世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排 期望 您个人在今后几天内的期望是什么？ 您来到这里希望达到什么目标？ 基本规则 注意事项 不得打手机 不得吸烟 准时上课和休息 娱乐但不影响第二天的工作 在研讨会中尝试不同的角色 我们会努力让您工作/生活保持平衡 课程规定 态度