销售流程——4产品介绍讲述.ppt

11项流程方式 1、产品介绍的目的 2、产品介绍的技巧 3、产品介绍的方法 4、产品介绍过程中的MOT 1、产品介绍的目的 2、产品介绍的技巧 3、产品介绍的方法 4、产品介绍过程中的MOT 客户期望 产品价值 前提条件 行动目标 客户期望 主导型 我只关心我所关心的，虽然对大部分人来讲都无关紧要，而对 于我平说却是非常重要的； 你最好专业点，信息要与我了解的一致，否则你要拿出证据； 社交型 和蔼型 分析型 太专业的讲解我不太容易理解，你要以我容易理解的方式介绍； 我可以耐心听你的讲解，但是，介绍时要尽量贴近我的使用条 件，因为我相知道它适不适合我； 我知道的是最权威的，你不要跟我狡辩，因为我是经过仔细思 考的； 帮我解决疑惑，使我容易做出判断和选择； 我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的 回答我的问题； 我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承若今天我将购车； 产品的价值在于客户的认可度。 产品价值 前提条件 1、了解客户的需求、关注点、疑虑等； 2、熟悉产品知识； 3、产品介绍过程中离不开需求分析。 3、加深客户对品牌、产品、服务的好印象，激发客户的购买欲望； 行动目标 2、不仅要让客户对产品优势卖点的了解，还要解决客户对产品及服务的凝虑； 4、让客户通过真实体验，在产品展面上建立客户的信心，帮助客户设定购买标准。 1、以客户需求为中心向客户展示车辆的优势卖点，重点强调产品、服务给客户带来的利益； 1、产品介绍的目的 2、产品介绍的技巧 3、产品介绍的方法 4、产品介绍过程中的MOT 引导关注 真实体验 感性认知 设定标准 烘托提高 利益总结 竞品对比 1、视觉感受； 2、听觉感受； 3、触觉感受； 4、心理感受； 引导关注 集中客户的注意力，让客户真实的感受。 打开前引擎盖，引导客户来到车辆近前方，关注发动机舱，告知客户如何真实的辨别电子助力转向与液压助力转向，同时介绍向客户电子助力转向对比液压肋力转向的优势。 1、引导客户亲自动手； 2、激发客户参与兴趣； 3、主动邀请客户试乘试驾； 真实体验 让客户感受到真实性，加深客户的印象，建立客户的拥有感，激发客户的购买欲望。 激请客户进入车辆驾驶员位置入座，引导客户亲自动手触按安吉星相关功能按键，让客户亲自与安吉星客服人员对话，演示：安全星的车门远程应急开启、车停位置提示、车辆实时按需检测、兴趣点向导等功能； 激请客户进入车辆驾驶员位置入座，引导客户亲自动手触按安吉星相关功能按键，让客户亲自与安吉星车辆自动语言功能对话，演示：全音控免提电话、目的地设置协助等功能。 1、利用各种相关联的辅助工具进行演示； 2、讲真实的故事或与客户实际使用相关的场景进行引导； 3、简明易董的比喻介绍； 感性认识 有效利用客户的想象力，让客户更好的理解，建立客户对产品的信心，加深客户的印象，激发客户的购买欲望。 手机安吉星功能演示； 激光捍接技术讲解； 车门框架一体化成型特点； SIDI缸内直喷技术比喻讲解； 前大灯自动感应功能场景引导； ……………… 转向系统分为三大类型：机械转向、液压助力转向、电子随速助力转向；其中最差的是机械转向目前已经基本淘汰，较为普通的是液压转向现在也快要过时了，最先进的是电子随速助力转向系统现在很多高端车型已经广泛使用（比如奔驰、宝马、凯迪拉克等车型），电子随速肋力是未来转向系统的一个重要发展方向，因为电子随速助力转向与传统的液压助力转向或机械助力转向相比：1、操控性好，2、更加省油，3、安全性高、4、可靠性好，5、减少维护成本；所以建您这次购车最好选择一款配有电子随速助力转向的车型。 设定标准 1、品质性能标准； 2、产品共性标准； 3、客户感性心理标准； 发客户需求为中心结合产品优势卖点，帮助客户设定有利于自己产的的购买标准，增加产品的价值与竞争力，减少客户的凝虑，培育客户的感性心理，建立客户对产品的信息。 1、与更高级别的车型相同； 2、与更高级别的车型对比； 烘托提高 有事时根据。 出显产品的性价比。 1.6L 排量的车型，采用了与科鲁兹、别克英朗相同的发动机。 六速手自一体变速箱，采用了与迈锐宝、别克君威、别克君越相同的单一轴设计特点。 1.6L 排量的车型，采用的205/55R16普利司通轮胎，其性能超过了大部份更高级别的车型的轮胎。 1、当一个产品带有多项卖点时； 2、当一个卖点带来多项好处或利益时； 3、当一项功能需要多个操作步骤时； 利益总结 说者表达清晰，听者容易记忆；在产品介绍中能更好的增加客户印象。 采用了ZF EPS电子随速助力转向系统以后，使得您在驾驶时的好处有：1、操控性好 ，2、更加省油，3