销售管理课程项目六讲述.ppt

1 项目六 货品管理 分销渠道设计、管理与维护 2 知识目标 掌握订单管理、发货管理、退货管理的主要内容 了解终端管理的常见问题；窜货的原因和治理窜货的方法 掌握终端管理的主要内容 正确认识和理解窜货的含义 能力目标 能介绍订单报价和订单管理的流程；能介绍发货和退货的流程 能分析终端管理的问题并能提供相应的解决方案 能分析窜货的原因并能提供解决问题的对策 货品管理 3 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 学习任务6.2 终端管理 学习任务6.3 窜货管理 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 4 一、案例分析与讨论 案例思考问题：7-11的订单管理有什么先进之处？ 引导阅读案例：日本7-11的货品管理 该案例给你的启示？ 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 5 案例点评 订单管理是销售管理的一项重要内容，订单管理效率的高低直接影响了销售业绩，越来越多的企业开始关注订单管理，并通过订单管理的不断改革来提高销量，7-11是其中典型的代表。企业对订单管理的改革会一直持续下去。 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 6 6.1.1 订单管理 订单的种类 一般订单 现销式订单 间接订单 合约式订单 寄存式订单 兑换券订单 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 7 6.1.1 订单管理 1.“存货生产方式”的订单管理流程 2.“订货生产方式”的订单管理流程 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 8 6.1.1 订单管理 2.“订货生产方式”的订单管理流程：戴尔公司 （1）获得生产部门的确认 （2）获得样品和询价单价，交由研究设计部门设计打样 （3）讨论流程和生产日程，拟定分析报告报批 （4）样品和图样交与客户，获得客户同意 （5）客户同意交期和样品，准备报价 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 9 6.1.1 订单管理 2.“订货生产方式”的订单管理流程：戴尔公司 （6）客户若不接受样品，返回修改 （7）客户若不同意交期，返回单位研究重新洽谈 （8）客户同意样品和交货期，定出售价报批 （9）总经理同意后，向客户报价 （10）若客户接受报价，检查正式订单 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 10 6.1.2 发货管理 发货，商品交运，是指企业将生产的产品交到客户的手中的过程。 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 11 6.1.2 发货管理 1.发货管理的主要内容 （1）备货：备货准备，检查货物包装，印刷货物的标签和标志 （2）制单 （3）检验货物 （4）联系车船 （5）装车（船） （6）投保 （7）寄送装车（船）通知 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 12 6.1.2 发货管理 1.出库业务管理 （1）根据商品划码单，组织商品出库 （2）核对凭证 （3）打包提货 （4）处理计算机数据 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 13 6.1.2 发货管理 2.运输管理流程 （1）复核装箱、封包、填写店名后按片区存放包装的货品 （2）复核打包记录，填写发货清单，外包装登记，通知装车发货 （3）对件数、记录过磅重量，交接，复印 （4）办理托运手续 （5）若发生运输事故，及时索赔 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 14 6.1.3 退货管理 退货管理是指运送也对货件退回的管理，还指收货人向供货商要求退货。 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 15 6.1.3 退货管理 退货的原因分析 （1）企业自身问题 （2）外部问题 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 16 6.1.3 退货管理 退货管理中应注意的问题 （1）退货率与行业总体经济情形相关 （2）部门间的责任要明确 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 17 6.1.3 退货管理 退货管理中应坚持的原则 （1）建立商品退货工作流程 （2）建立标准的退货工作流程 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 18 6.1.3 退货管理 退货解决办法：派员修理、返工、就地调拨、退换、减价、赔偿、补偿、退货等。 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 19 6.1.3 退货管理 流程举例 （1）递交通知单签字安排取回货品 （2）拆包、整理、点数、记录，与清单核对，若有误通知主管处理；若无误通知质检员检验。 （3）检验合格同意退仓 （4）检验不合格填写退货异常情况登记表，递交审批，同时征求客户意见 （5）客户同意，随单入次品库，客户不同意货品返回 （6）仓库主管通知商务部开单入账 学习任务6.2 终端管理 20 一、案例分析与讨论 案例思考问题：“金字塔”计划的优势在哪？ 引导阅读案例：可口可乐的“金字塔”计划 该案例给你的