销售目标管理讲述.ppt

销 售 目 标 管 理 主讲人：王强 坚定信心，迎接挑战；精细管理，逆势而上。 第一讲 销售目标管理的定义 第二讲 销售目标的制定原则及参考要素 目录 引言 第三讲 销售目标管理流程 第四讲 销售目标的时间进度管理 第五讲 如何制定出理想的销售目标 第六讲 销售目标的执行 第七讲 销售目标执行过程中的追踪检查 第八讲 销售目标执行成果评估 引言 1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届大学毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其他97%的同学更成功、更富有 【案例】 提问：对这个案例有何启发 引言 设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专心的去达成目标。 销售员就像运动员一样，运动员永远在做一件事情，就是不断的设定目标并打破记录 引言 请用3分钟的时间，写出你的如下目标： 12年，你的目标是什么？ 未来3年你的目标是什么? 未来10年你的目标是什么？ 你的人生目标是什么？ 【讨论】 【提问】 要实现这些目标，我们要做哪些工作？ 【链接】 马斯洛的需求层次论： 生理需求—安全需求—社交需求—尊重需求—自我实现 人生目标与现实目标、销售目标的联系 第一讲 销售目标管理的定义 第一讲——销售目标管理的定义 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 【定义】 【内涵】 销售目标的制定 销售目标的分解 销售目标的实施 销售目标的跟踪 销售目标的评估 第一讲——销售目标管理的定义 【分类】 时间：年度、季度和月度目标 性质：利润目标、非利润目标 内容：绩效目标（结果目标）、行为目标（过程目标） 讨论：销售目标管理对我们有何意义？ 第一讲——销售目标管理的定义 【意义】 销售目标是一种未来的愿望，为了实现它，我们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时有效的对自己负责。有了目标就可能使你更经常的获得成功。一旦你制定了目标，时间价值也就明确了，设置目标是销售成功的第一步。 销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。 第二讲 销售目标的制定原则 及参考要素 第二讲——销售目标的制定原则及参考要素 【讨论】 请用10分钟的时间，写出： 制定销售目标应遵循哪些原则？ 制定销售目标其参考要素是什么? 第二讲——销售目标的制定原则及参考要素 一、销售目标制定原则 SMART(法则)： Specific(具体的) Measurable（可衡量的） Attainable（可达到的） Reasonable（合理的） Time(时间性的) Ⅱ. 量化 量化的目标易于管理和考核 Ⅲ. 细化 不能量化的，按“数量、质量、时间和成本”这四个维度进行细化 第二讲——销售目标的制定原则及参考要素 二、制定销售目标参考要素 行业竞争趋势 市场发展趋势 购买或使用者价值取向 不可抗力 社会时间 注意：销售目标的分解，不是简单把数字分开，强加到每一个服务中心头上，而是要根据区域市场容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和消费潜力加以判断和衡量 第三讲 销售目标管理流程 第三讲——销售目标管理流程 一、销售目标管理流程 PDCA循环管理 P（Plan——计划） D（Do——实施） C (Check——检查) A (Action——调整) 自上而下发 自下而上定 第三讲——销售目标管理流程 二、销售目标管理步骤 Ⅰ.确定销售目标 包括年度、月度销售目标 目标类型： 销量目标 销售费用目标 销售利润目标 其他目标 Ⅱ.分解销售目标 分解五要点： 分解目标要高于下达目标 确保分解目标既有挑战性，又有可执行性 便于控制管理 分解到每一天 目标要日跟踪、周监控、月分析 目标分解要： 公开、公平、公正 第三讲——销售目标管理流程 Ⅲ.签订年度MAP 服务中心年度销售计划确定后，长安汽车区域销售经理与服务中心一道将年度计划分解到具体车型及月度，并以年度销售计划为基础，就服务中心的营销、人力资源、财务和环境设施等方面的管理，与长安汽车区域销售经理共同制定年度区域目标和工作行动计划，以完成长安汽车布置的本区域销售、市场占有率、顾客满意度等方面的任务目标 Ⅳ.评估销售目标 服务中心启票目标评估 服务中心实销目标评估 服务中心市场占有率目标评估