销售谈判【实战演练】讲述.ppt

谈判技巧Negotiation Skill 何谓谈判 (Negotiation) “施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平. 口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门 欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙 谈判的基本动作1 有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。 点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。 堆积木 感性 澄清 谈判的基本动作2 谈判易犯的错误1 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求 大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错 谈判易犯的错误2 9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同 大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错 谈 判 模 式 采取立场 维护立场 让步 采取立场 维护立场 让步 妥协或破裂 - 对手为敌人 - 不信任对手 - 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量 赢 输 协议或破裂 - 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益 谈 判 模 式 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 赢 赢 谈判位置的安排 ? 对座 ? 靠座 背光座 重要提案，采站立姿态。 谈判场地的选择 我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉. 沟 通 要 素 了解别人 表达自我 与 询问的技巧1 QUESTION 开放式的询问Open Question: 取得讯息 - 让客户表达他的看法、想法 使用目的 开放式询问 取 得 信 息 了解目前状况及问题点 目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？ 了解客户期望的目标 您希望新的隔间能达到什么样的效果？ 了解客户对其他竞争者的看法？ 您认为A厂牌有哪些优点？ 了解客户的需求 您希望拥有怎么样的一部车？ 让 看 客 法 户 及 表 想 达 法 表达看法、想法 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的？ 询问的技巧2 QUESTION 闭锁式询问Close Question 要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。 项 目 使用目的 闭锁式询问 1. 获取客户的确认 团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？ 2. 在客户确认点上发挥自的 优点 陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！ 3. 引导客户进入您要谈的主题 上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！ 4. 缩小主题的范围 您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？ 5. 确定优先次序 您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？ 你真的会听吗？ 倾　听 听而不闻 敷衍了事 选择的听 专注的听 同理心的听 耳到 口到 手到 眼到 心到 倾听的技巧 Listening 最常出现的弱点： 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 只听到自己想听的。 依照自己的方式去解释听到的事。 倾听技巧： 让客户把话说完，并记下重点。 重点重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。 例： 销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年