销售过程中的话术2讲述.ppt

LOGO 销售过程中的话术 演讲人：刘峰 LOREM IPSUM DOLOR 基本概念 A 电话招商方法 B 实战话术 C 客户选择 D 一、话术 话术：又名说话的艺术，一般多用在仕途和商道之上。 销售过程中的话术：运用说话的技巧，可以更加完善的表达出自己的意愿，收获到良好的结果或者自己预期的回报。 说话的方法：使用各种行文，语速的方法，可以恰当的表达出自己应该表达的意思，比如抑扬顿挫，排比，拟真等 电话招商方法 ?1、? 激情：打电话不同于面对面交谈。看不到对方，不能第一时间把握客户 的心里，那就要有激情，感染对方，让客户感动，就会体现出一些语言，及感情。我们就可以针对性的进行谈判，激情可以让自己感动，有感而发，也会有灵气，发挥出水平。 2、? 邀约：客户正忙时要问对方，什么时间有空我再给你打，好确定下次打电话的时间。当给客户网站时，及发传真时要问客户会什么时间看，好确定 再次打电话时间。 3、? 设计：当给客户打电话时，一定要先想后打，不要不准备就工作，容易把自己带入被动，对二次及三次回访的客户一定先设计好话术。事先想好可能出现的问题，想好解决方案再打电话。 4、? 应变：有些事情是我们事先没料到的，一定要沉着应对，不要慌，可以放慢语速，或反问对客户，说了什么就说没听清，给自己一个考虑的时间。不可说不知道，及我问下别人。会让客户感觉你不专业。关键时可以按掉电话。过一会再打过去，就说掉线了。 7处理反对意见 8再次要求面谈 9取得对方承诺 10确认时间地点 11表达谢意 三、邀约 1确认对方在听电话 2确认方便说话 3提及介绍人 4自我介绍 5说明意图 6要求面谈 邀约的流程（电话邀约） 电话招商方法 5、? 专业：不管客户怎么样我们不能急，你一急就乱了方寸，思路就混乱，达不到好的效果，客户急的时候往往是关键时候，离成交只是一步之遥。当问题出现时，先要站在客户的角度想问题。分析市场，分析客户，分析行业。再让客户站到你的角度想问题，一个想真正作事的人，是否应该这样操作市场，让其理解，让其买单。 6、? 反客为主：把不利于客户的事情先摆出来，表示你的诚意，及正规性。这样会起到更好的效果，不要先让说话。再解释就被动了。 7、? 询问：在询问中学习，设问已经有答案的问题，引导客户靠近成交。 8、? 姿体语言，在谈话过程中姿体语言很重要，不要以为对方见不到你，你可以随意，你的形为会在语言中透露给对方，当你身着正装，坐姿端正时，你的注意力也是最集中的。 电话招商方法 9、? 理由：每当你要求客户的时候，每当你反对客户的观点的时候，你一定要给对方一个说法，即使客户不问，不然客户当时不问，回去想起，你就没有机会再说服客户了。其它当每抛出一个说法的时候，你也在引导对方，想说服一个人实在 是太难了，我们只能引导对方。所以说话一定要严谨。逻辑性要强。 10、? 假设成交法：站在成交的角度和客户聊，第一可以促进成交，其次可以透视客户的心里，我们就能针对性的谈要点，重点，让客户的疑问暴露出来。 把问题排除了，就成功了一半。 吸引注意力是医药招商的关键所在。当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能代理你的产品，或者说服务，然而大多数时候，你会发现你刚做完一个开头就被礼貌或者粗鲁的拒绝了，现在我们来看一下怎样有效组织开篇，来提高招商的成功率。 一般来说，接通电话的前20秒钟是至关重要的。你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1、介绍你和你的公司 2、说明打电话的原因 3、了解客户的需求，说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 在这期间客户会提出哪些问题呢？ 1、产品 2、空间 3、代理要求 4、招标工作 5学术 6、资质 7、疗效 8、质量 9、政策 10、返利 话术实战流程 专员:某某经理，您好，我是山东仙河药业的某某！（介绍自己、介绍公司、问好） 客户:哦，你好，有什么事情？ 专员：打扰您几分钟，我这边有几个独家、医保、临床在当地高价中标的品种，不知道您是否有兴趣？（简单概括突出优势，吸引客户） 客户: 什么品种? 专员：请问经理您是做什么渠道的？（确认客户操作的渠道） 客户：OTC（询问有没有基层渠道比如门诊） 专员：**经理，不好意思，我们这个产品主要是做临床渠道，药店和商业是不放货的，实行的是严格的市场保护，你有社区卫生院或门诊渠道吗？ 这方面的渠道是可以操作的。 客户： OTC或临床都有 专员：**经理，我们这个产品是专做临床渠道的，OTC和商业都是不放货的，所以您做只能做医院（明确告知临床唯一渠道） 客户： 临床（可以具体介绍了） 一、初次拜访 专员：哦，我们有几款临床产品：甲状腺、乳腺科、内分泌科用药夏枯草颗粒，皮肤科用药的复方青黛丸，妇科用药妇炎舒片，还有神经内