销售陈述—PEPSI(朱炜整理20081201)讲述.ppt

销售陈述 朱炜整理 2008.12.01 一、什么是PEPSI？ PEPSI也称销售陈述。其制订的根本目的在于让每位销售 人员能够顺利的与客户沟通，减少反对意见，提高拜访 效率。 PEPSI的魅力在于：PEPSI实际上是一种沟通的逻辑。我 们同客户的任何沟通都需要使用这种逻辑去指导我们的 行为。只要去应用就会带来事半功倍的效果。 实践证明：PEPSI是百事可乐销售的核心价值之一。只有 不断学习与应用PEPSI技能，销售人员才能说是领悟到百 事可乐销售的精髓！ 每个字母代表不同的步骤 制订PEPSI方案的背景 客户对我们 在生意上的 需求 我们对客户 在生意上的 方案 需求+方案 满足客户生意需求 满足我们生意发展 达成合作机遇 当我们努力将我们生意发展上的方案同客户在生意上的需求 紧密的联系起来时，双方就形成了生意发展的机会。 如果将以上完整的沟通过程形成PEPSI方案表，就会使我们 的销售各加直观。同时面向更广泛的客户内使用此方案表， 就可以充分的发掘渠道的潜力，达成更多的生意机会！ 收集CR在路线上工作需要的PEPSI TDS列提纲 提交区域小组讨论 形成可执行的PEPSI方案表 CR在线路上应用 CR反馈使用中出现的问题-返回3 PEPSI方案表制作过程 二、PEPSI概述 第一步！ P – 展示机会 步骤概述: 1、问候客户：要友好的问候客户。 要解决客户关心的紧急问题。 2、说明状况：要用开放式问题或战略性问题吸引客户的注 意。 3、概括机会：向客户展示你有关消费者、产品、公司、竞争 的观察，帮助客户认识到生意上的机会。最后概括客户的需 求。 机会说明了盈利的潜力。 销售人员应始终致力于与客户就重大的机会 达成共识。只有大家认识到机会的存在，我们的合作才能更深入。 例如： 让更多的顾客进入商店。 让每位顾客购买更多的东西。 让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品。 机会 例–七喜FIDO上市 例–2008年CNY套餐卖进 二、PEPSI概述 第二步！ E – 说明解决方案及其益处 步骤概述： 1、将我们的解决方案与客户的现状联系起来。 2、简要地说明解决方案将如何起作用。 3、特点和益处必须与客户的需求相关。 提示技巧： 1、在阐释你的解决方案并提供答案的时候提出开放式问题。 2、必要时使用解决方案表或其它支持材料。 方案就是说明可以实现盈利的销售行为，通过客户的行动可以达成一定 的目标。但是切勿以讨论方案作为销售拜访 的开始，因为你的方案需 要先用机会做铺垫，只有客户意识到有机会时，他们才有兴趣听方案。 例如： 在橱窗中展示销售宣传材料； 让更多的顾客进入商店； 在收银台附近放置冷冻产品； 让顾客购买更多东西； 放置一个2升百事的陈列品； 让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品； 方案 说明解决方案如何着重于解决方案和时机 客户必须清楚地理解你的建议,一般地解决方案可分成四个领域： PEPSI解决方案 客户需求 产品 盈利 利润 陈列 贸易量 收入 库存 利润 盈利 定价 利润收入 将P.E.P.S.I.解决方案与客户需求相联系 将特点与益处与客户的需求相联系 每个客户的情况都各不相同，因此强调客户特殊需求的方 式阐明你的解决方案是很重要的。 在阐明解决方案特征的时候采取这一方法：始终围绕客户所 关注的问题阐述你的解决方案；向你的客户强调方案所带来 的益处。 快速 “热身”测试 在下列句子中挑选出陈述益处的语句： 轮胎 A：这种类型的轮胎可以应付你所遇到的任何路面状况。 B：在公路上使用这种轮胎，您的家人将倍感安全。 C：这种轮胎使用NASA研制的太空时代合成橡胶。 软件 A：该程序两年内每月免费提供升级。 B：由于无需每月手动对软件进行升级，用户将提高生产效率。 C：我们将在下班时间不打搅用户的情况下对升级进行维护。 柠檬水摊 A：平息你的口干舌燥，让你享受步行休息的快乐。 B：我们的柠檬水是采用完全成熟后采摘的柠檬制成的。 C：我们用冰柜陈列并确保柠檬水保持清凉。 复印机 A：此型号的复印机只需6个月一次的维修，而不同于目前你所拥有的需要三个月一次 维修的型号 B：此型号复印机在不定期维护次数最少的复印机行业中处于领先地位 C：如果购买此复印机，工作人员就无需再悬挂“复印机故障”的标记而自如地进行复印。 快速 “热身”测试答案 在下列句子中挑选出陈述益处的语句