销售流程——1前期准备讲述.ppt

8项流程方式 11项流程方式 产品知识 形象准备 获取客源 操作流程 商务政策 1、形象的影响力 2、展厅环境及设施管理 3、人员及商务礼仪 展厅外部管理标准 展厅内部管理标准 展厅车辆管理标准 区域 要求执行标准 1、品牌LOGO及名称 清洁无明显污渍、无缺损、无锈蚀、无松动 2、方向指示牌 设立在距展厅较近的道路入口处 3、展厅外空地 干净无杂物 4、客户车辆停车区 划线清晰，干净无杂物，非客户车辆不得停放，电动车等停放到相应区域 5、试驾车辆停车区 划线清晰，干净无杂物，非试驾车辆不得停放，车辆停放整齐有序 6、新车车辆停车区 干净无杂物，其他车辆不得长时间停放 7、绿化区 绿化应无枯黄，花盆内无垃圾与杂物 8、落地玻璃 应透明干净，张帖雪佛兰事业部规定的海报 9、新车交车区 新车交车区划线清晰，有“新车交车区”标志，专区专用，清洁、无杂物 ■ 展厅外部环境是客户销售体验的第一接触点，客户期望干净整洁，管理有序 ■ 展厅外标识明显，易于识别 ■ 入口指示清楚，专人引导，快速有序进入 ■ 各停车区划分清晰，干净无杂物，方便停车 区域 要求执行标准 1、玻璃门 玻璃干净透明无污痕或手印 2、雨伞架 干净无锈 3、地毯 无破损 4、前台 干净整洁 5、总台 干净整洁、不遮挡品牌标识 6、品牌形象墙 干净整洁 7、灯光 明亮、柔和 8、空气环境 温度适宜 9、背景音乐 音量适中，不打扰客户看车及交谈 10、绿化 无枯黄，无垃圾，无灰尘 11、饮品 提供3种及以上饮品,区域干净 12、产品信息展示 覆盖所有车型 13、宣传物料 及时更新 14、指示牌 明确 15、洽谈区 干净无垃圾，及时清理 16、附件展示区 无灰尘及杂物 17、办公室 不张贴与工作无关的内容，桌椅整齐 18、卫生间 干净，明亮，通风，无异味 19、地面、楼梯、墙壁 干净无污迹 ■ 整体氛围和布置舒适、干净、整洁 ■ 体现品牌文化、特色 区域 要求执行标准 1、车辆展示区 车辆展示区分为三个区域：豪华车展位、重点车展位、标准展位。 2、信息展示架 摆放在展车右前方，与右前轮中心位置对齐，放置该车辆的标准参数表、产品手册 3、展车摆放 展车应覆盖品牌所有车型，展车颜色不低于三种；对于新上市车型，颜色应根据上海通用品牌要求摆放；展车间距保持至少两个车门同时开启的距离；营业时间内任一展车不能上锁。 4、展车外部 展车前后牌照板处应张贴车型名称“前中后英”；车身内外、后备箱、发动机仓保持干净、无明显油污，油漆干净、光亮；前车窗应完全打开，后车窗应完全关闭，天窗应完全打开；车胎喷蜡，轮毂上品牌标志必须与地面垂直，金领结长边与地面平行；车身外部不得留有任何保护膜；车轮下垫板应符合雪佛兰事业部要求； 5、展车内部 内饰干净、整洁；原厂塑料保护套或保护膜应去除；应铺设原厂脚垫或高级绒布材质脚垫；各项功能配置工作正常无损坏；CD机应放置雪佛兰风格碟片，收音机应预设当地音乐台或交通台，时钟准确；空间合理,前座椅靠背应与B柱对齐，成30度角倾斜，座椅及头枕调整至最低位置；展车发动机舱内可见，可触及部位应干净；展车行李箱内应干净，无杂物，随车工具齐全。 仪容仪表 商务礼仪 销售工具 人个 清洁 卫生 脸部 清洁，无油污及眼角分泌物；男士不留须，鼻毛不外露；女士自然淡妆，妆容端庄 发型 清洁无头屑，发色自然，梳理整齐；男士短发；女士发型文雅庄重,长发用发卡固定 口腔 保持清洁，口气清新无异味，上班不喝酒/抽烟，不吃异味食品，常备口香糖 指甲 保持清洁无异物，修剪得当；女士不留长甲，甲油争选择取谈色，自然色 个人 着装 规范 西装 按雪佛兰规定着装，保持清洁平整，系扣,口袋不放过多物品，工牌与左上口袋边齐 衬衣 着雪佛兰衬衣，领口，袖口保持挺括，无折皱，无污渍，衣摆束进裤子（裙子里） 鞋子 着黑色商务正装皮鞋，保持干净，光亮，无破损 袜子 深色袜子，色调与鞋子相近；女士穿短裙时着平纹肤色丝袜，不可有破洞，脱丝 领带 穿西装时必须系雪佛兰领带，紧贴领口，长度位于皮带上方，女士戴领巾 尊重自己、尊重他人、受他人尊重； 1、市场情况 2、促销活动 3、竞品促销 4、产品库存 1、市场情况 行业新闻 社会新闻 2、促销活动 经销商促销活动信息 厂家促销活动信息 3、竞品促销 相同品牌 竞品品牌 4、产品库存 现车情况 预订情况 知己知彼，百战不殆 获取客源的渠道 获取客源的利益 销售顾问获取客户的渠道 获取客户的渠道中，所谓的“来店”是指客户在第一次到店前，4S店或销售顾问没有取得客户信息，客户自己通过某些相关信息主动来店的方式。 公司广告信息 1、销售顾问主动了解客户获取4S店信息的方式并进行记录。 2、市场专员对客户获取4S店信息的渠道进行分析，对未来广告投放把握机遇。 获取客户的渠道中，所谓